不卷低价要长销，他们在得物养出百万级爆品。

文｜金雅

“2022年（卖出）800万，2023年2000万，去年5000万，今年冲刺1.5亿。”

入驻得物3年以来，潮流服饰品牌BIPOLAR跑出了一条“陡峭”的增长曲线，当前，得物渠道在品牌线上销售额占比中超过40％。

BIPOLAR在得物的加速度非个例。2024年，消费行业陷入价格内卷和流量焦虑时，一批品牌、商家、经销商发现，得物成为他们全渠道中增速最高的“黑马”平台。

国货个护品牌半亩花田，去年在得物业绩暴增400％，超两倍达成目标；运动品牌PUMA，去年7月在得物首发7000双新品秒售罄，每季追单2万双，成交均价超过600元，高于其他平台3倍；童装品牌巴拉巴拉，去年10月才入驻得物，今年销售目标要冲2个亿......

近期，得物的“Young品新主场”商家大会还透露了一则数据，过去一年中，6120个品牌在得物实现年销售额翻倍。

当市场进入理性主导、价格敏感的新周期，大批品牌商家能在得物逆势增长，有两个关键：

一是大量年轻优质的用户和多元细分的需求提供了广阔的增量市场；二是低运营成本、退货少等平台特质，提供了更大的利润空间。若进一步追溯这些优绩生做对了什么，一大共性显而易见：他们都将得物作为打爆货品，开拓增量的主阵地。

这些赢家是如何在得物快速打出百万级爆品的？又如何让爆品活得更久、赚得更稳？

集体阵痛后的新出路：不卷“低价”，看向“利润”

“去年以来，线上变得更卷了，利润减少成了行业共同的痛点。”

某服饰品牌负责人告诉《天下网商》，“赚得更少”背后，一则由于服饰行业退货率高企，动辄就是50%-60%的退货率，二则因为爆款的价格带持续下降，三则白牌、抄袭者带来产品同质化，进一步加剧存量竞争。

他拿品牌的热销品类短袖举例，“去年159元的短袖卖1万件，今年定价129元才能卖到这个数，相当于30块钱的纯利直接没了。”

终端价格被迫“打下来”了，获客成本却在一路走高。不少商家反馈，在部分电商渠道，“投钱就有流量，不投钱就没流量”已成现实，这种脉冲式的销售无异于一锤子买卖，商品爆发得快，冷却得也快。但无论是以低价换销量，还是以投流换规模，都对商家的利润造成重创。

在增量难觅的电商战场，许多商家进入得物将其视为增量市场，而他们愿意加大投入，原因有三点：在得物，流量成本较低，经营简单人效高，退货率低。

首先，在得物流量成本低，大多数商家结合平台用户特征选品、上货，即可快速动销。

“我们深耕得物的理由只有一个，在这里能低成本赚钱，尤其节省了流量成本。”一位美的家电经销商表示，刚入驻得物时，自己还未投入精力和资源就能拿到订单，去年在推广0投入的前提下，其小家电业务在得物拿下近400万元的GMV。这位经销商甚至开玩笑，“在得物可以白薅平台90%流量，省去大笔推广费”。

其次，除了推广更省钱，商家们频繁提及的关键词还有“高人效”，他们于实操中发现，在得物，小团队也能扛起大生意。

主做服装生意的武汉品诚唯创负责人曾提及：“在过去的渠道，单人单月大概产出50万元销售额，而得物能做到70-80万元。”另一位穿戴甲商家透露，他们在得物的团队只有3人，包括一个售后、两个运营，每天处理2000—3000笔订单，旺季销售额超过百万元。

对一些深受退货率困扰的行业来说，得物人群对平台的信任积淀带来了更低的退货率，使他们免于库存烦恼、降低了退货成本。

潮流服饰品牌BIPOLAR电商负责人以对比示例：“在其他平台做现货存在困难，因为波动太大，这个星期卖一万件，下个星期就只能卖一千件了，退货率又高，库存负担太重。但得物的退货率比行业平均低了60%，ROI也非常高，平均在11—12左右。只需把握好上货节奏，基本就能稳定增长。”

“在成本上，（得物）是我们所有线上渠道最低的。”半亩花田品牌负责人称，因为不需要店铺装修、不做美工、客服等基建工作，得物的运营成本更低，加之综合退货率仅10%，帮商家节省了大量人力成本，提升了利润空间。

天下网商

首发31小时诞生百万级爆品，稳定热卖超3年

不止成本低，得物最吸引商家的更多还是高增长，能赚钱。来自得物的数据显示，过去一年，每15分钟就有一款百万级爆品在得物诞生。

为何商品在得物能快速打爆？

很重要的一个原因是这些商品都深度满足了年轻人的需求偏好，既包括在功能价值上锻造出更高的性价比、质价比，也包括在精神价值上满足年轻人对自我表达、身份认同、社交悦己的需求。

黄金珠宝品牌周大生，抓住年轻人祈求好运的心理情绪、小克重黄金礼赠的需求趋势，在得物上架商品，31个小时卖出百万元，成为品牌后续长销爆品；

国货美妆新锐品牌皮可熊（PinkBear）和黄油小熊的联名彩妆礼盒，乘上流行IP的东风圈粉兴趣人群，新品首发30日成交破百万元，成为品牌历史销售最高的单品。

今年2月，弹射者黑马4.0田径竞速跑步鞋，以优秀的质价比和特色设计脱颖而出，打造出千万级新品。爆品现象背后，是因为在得物App每周有数10万人搜索体测鞋，商家洞察到以后把得物当作发售体考、体测鞋的主场。

某运动户外品牌相关负责人从人群及产品价值的角度给出答案：“中国市场的消费者在走向成熟，他们已经迈过单纯因品牌背书购买的阶段，对产品有了更高要求。品牌需要创造极致的功能价值，还需要满足深度的情绪价值，才能争取到更大的增长可能。”

据商家们反馈，在得物，除了商品突围速度快，更难得的是爆品生命周期普遍较长，能对全域增长形成反哺作用。“得物的爆品，不是昙花一现，而是长期‘饭票’。”有品牌如此表示。

诸如男士护肤品牌海洋至尊，打造出兼具快速控油、深层洁净、细腻肤质的多效合一“全能乳”新品，精准戳中了男性用户对复合型护肤品的需求，在得物首发测品后快速突围市场，随后外溢到全网，1个季度销售超过50万瓶。据悉，品牌2024年在得物业绩增速超过100％。

“在其他平台，商品起飞得更快，但劣势是稳定性不高，一个款卖1万件是天花板，但同样的款，我们在得物累计卖了四五万件，今年还在持续跑。”BIPOLAR电商主管透露，如今品牌在得物拥有3-4个月销百万级的单品，有长青爆品已经热卖到第三年，辐射全域月销超过4万件。

数据显示，在得物商品生命周期平均138天，是行业的2.4倍。为何商品能在得物长销？从得物近日发布的“养品方法论”来看，在平台打造长销的百万级商品，只需做好“上货、推广、打爆”三个场景。

首先，从货的角度看，很多商家都乐于将得物作为新品首发渠道，或为得物开发独家货盘。

以PUMA为例，目前独家货品和首发新品在得物占比超过70％。其品牌得物运营商回忆，去年，品牌从平台侧获悉“薄底鞋”搜索猛增，叠加外部潮流趋势佐证，提前半年研发出新款Bella系列鞋，3个配色首发当日即秒罄，首月累销7000+双，此后每季订单量还能稳定在2万多单。

其次，得物“内容+货架”双驱动的生态特性，缩短了新品从认知、种草到成交的链路，为新品打爆提供了更高的确定性。

“在传统货架电商，我们通过小红书、抖音的KOL、KOC等站外内容为店铺引流，但得物相当于把内容、销售两个板块整合到了一个渠道内，整体链路更短。”半亩花田得物渠道负责人透露，品牌在从社区内容进入商详的转化率为15％—16％。

Kappa电商主管同样表示，品牌在得物有超过40％的流量都源自社区板块，在这里做内容种草，性价比更高。

除此之外，在主流电商渠道，商品打爆时常与大促相绑定，而得物的另一大特殊性在于，其销售爆发期贯穿全年各个礼赠节点，如新年、520、七夕、双旦等，每月有上新契机，与外部的双11、618形成错峰。商家们反馈，踩准礼赠节点上新、参与营销活动，销量可达日销的3-4倍。

去年520期间，美妆品牌韩束就抓住“母亲节送礼”和“女送男”的礼赠心智，20天销量破千万，今年520更是更上一层楼，5月初的销售额就同比增长超100%。

得物的投入产出比令不少商家感到惊喜。据BIPOLAR透露，在得物，品牌整体的ROI达到11-14，另据Kappa，其社区达人投放的ROI最高达27。

新增32个十亿细分品类，得物身处掘金红利期

“得物是一个值得长期经营和投入的平台。”某男士护肤品牌负责人对得物给出了综合评价。

从人群和需求潜力来看，据官方数据，得物累计用户超过5亿，覆盖了一半以上的95后年轻人群。随着女性消费者的涌入，平台用户的男女性别结构趋于1:1，同时从一二线城市向一到五线城市全面扩展。

年龄、圈层、地域用户的多元化，为平台带来全新的消费需求，也刺激了更多细分品类的爆发，运动户外、美妆个护、家居、黄金珠宝、食品饮料等类目都在得物高速增长——据得物商家大会公布的数据，去年平台新增了32个十亿细分品类，包括腕表、首饰、护肤、彩妆、电脑、香水、智能设备、电脑等等。

为引入更多新商、丰富供给生态，得物近一年来的扶持政策也在持续加码。

今年5月，得物宣布将投入10亿费率补贴、5亿营销返利，百亿免费流量支持、1v1新商帮扶与经营工具等，帮助更多元品类、更多类型品牌商家在得物轻松经营，快速赚钱。

BIPOLAR表示，今年品牌在得物加大商业化投入后，不仅实现销量显著增长，还享受到平台最新的政策红利，费率降低超过11%，切实获得平台百万级的返现。

当得物从一个潮流鞋服品类领先的电商平台发展型为全品类猛增的品质生活购物社区，当下成为商家们下场掘金的最佳窗口期。

新一波平台政策红利下，大量细分赛道的供给缺口仍然待填满，更多的百万级长青爆品正奔跑在路上。