转自：新华财经

5月14日早上9点，贝发京东自营店店长骆晨东已经坐在了京东办公区的工位上开启了一天的工作。这是他驻场京东的第二周，也是他扛起贝发集团（以下简称“贝发”）首个网络店铺大旗后，全身心投入网店运营学习的一段宝贵时光。

“接到京东驻场通知的时候，我既紧张又兴奋。”骆晨东回忆道，“贝发从来没有开过线上店铺，在这方面还属于空白，梳理线上运营流程是当前的燃眉之急。京东不仅提供了驻场机会，还在开店流程、运营、产品开发、营销获客方面给予了全方位的支持。”今天，他要和京东团队共同确定贝发京东自营店需要上线的具体品类，为贝发3年内京东全渠道销售额达到10亿迈出重要一步。

京东助力贝发启动自救之路

骆晨东所供职的贝发，对许多消费者来说或许有些陌生，但其在文具行业早已声名远扬。这家成立于1994年的制笔企业，从三十余人的制笔作坊起步，仅用两年的时间就以年销售额2600万美元的佳绩，超过了当时上海四大制笔上市公司的总和。在之后的发展历程中，贝发集团不仅成立了业内首家制笔研究中心，仅成立3年就将产品销售到世界80多个国家和地区，如今已销往200多个国家和地区，成了中国最大的文具出口厂商。

2024年，贝发实现销售收入与利润同比增长20%，发展势头正劲。然而，2025年年初的海外经贸环境震荡，却让贝发遭遇了至暗时刻。

“贝发的国际业务占比达到85%，其中美国占比达到35%，是贝发最大的市场。关税震荡压力下，美国市场2400万美元的订单中，1200万美元的订单暂停，这直接导致了库存积压、生产线停摆以及现金流的危机。”贝发电商总监季云深回忆起当初的情况，仍心有余悸。“看到消息的时候，集团陷入了恐慌。高管层每天开会到凌晨，商讨应对措施；员工们也人心惶惶，因为大家都知道，这场关税战打下去，对贝发集团而言，有可能是致命的打击。”

危机关头，贝发迅速启动了自救之路。一方面，集团将22个产品线转移至越南，优化全球产能布局，以降低关税成本；另一方面，着手在埃及、尼日利亚、美国等市场进行进一步布局规划。

“国际市场再深挖，但仍具有不确定性。作为中国企业，其实我们更看好中国的市场。”季云深表示，但如何拓展国内市场，又成为了横亘在这个从未开过任何一家网店的企业面前的另一难题。

迷茫之际，京东的“2000亿出口转内销扶持计划”让贝发看到了一线曙光。彼时贝发集团创始人正在海外考察，得到消息后连夜调整形成返回国内。京东文具业务负责人第一时间牵头组织文具采销、供应链、营销等多部门，针对贝发库存结构与产品特性制定专属解决方案。

这无异于给贝发吃了一颗定心丸。季云深表示：“尽管贝发此前没有任何线上店铺运营经验，但京东在文具领域的强大影响力以及‘2000亿出口转内销扶持计划’的支持，让我们看到了曙光。得知这个计划后，我们第一时间与京东进行了接洽，并成为了该计划的扶持企业之一。我们希望通过京东的帮助，顺利走好出口转内销这一步棋。”

选好渠道、做好产品、定好目标

然而，转内销绝非易事。贝发长期以OEM（按品牌方设计生产）和ODM（品牌方贴牌）模式服务国际品牌，虽手握“亚洲第一”的制造能力，却对国内市场的品牌运营、消费者洞察知之甚少。“我们擅长生产一支笔，却不懂如何让消费者为这支笔买单。”季云深直言不讳。

通过与京东团队深入沟通，贝发找到了自身优势与国内市场需求的结合点。京东提供的文具市场分析数据与消费者洞察显示，IP类文具市场增长迅速，而贝发曾为名创优品代工哈利波特系列，且拥有合作的动漫IP资源，具备IP开发基础。此外，贝发在笔芯、笔尖等领域拥有核心竞争力，这也是保障产品品质的关键所在。

明确了优势，找准了方向，但贝发团队还需要重新学习国内市场的运营逻辑。驻场京东、全面学习运营经验，为贝发进入国内市场铺平了道路。双方还共同制定了“选好渠道、做好产品”的转型策略。

在渠道选择上，贝发将京东作为开拓国内市场的主要阵地，借助京东强大的供应链能力和广泛的用户基础，迅速打开国内市场。在产品方面，贝发已有日常款已经在京东上线，后续还将联合推出京东定制款产品，例如大牌平替产品线，以高性价比吸引消费者。此外，双方还计划联合开发IP类产品，充分发挥双方在IP资源和市场运营方面的优势，打造具有市场竞争力的产品。贝发计划加大IP授权合作力度，购买影视、卡通、国漫等不同类型IP，进一步丰富产品线，满足国内市场多样化的需求。在营销层面，双方将通过直播带货、新媒体推广等创新方式，提升品牌知名度和产品销量。

“未来三年，我们希望在京东实现10亿的销售目标。”季云深介绍，今年，贝发集团的首要任务是组建一支专业的内销团队，打造具有爆款潜力的产品，目前相关工作正在有条不紊地推进。

在全球经济形势仍充满不确定性的当下，中国外贸企业需要积极适应市场变化，勇于探索创新发展模式，方能在日益激烈的市场竞争中行稳致远。贝发的“京东突围”之路，不仅为自身发展开辟了新天地，也为其他外贸企业提供了宝贵的经验借鉴。

编辑：王菁