来源：智谷商业评论

　　让网友们“磕不动”的不止有CP，还有瓜子。

　　洽洽食品发布业绩预告，今年上半年，洽洽食品交出了自2011年上市以来净利润跌幅最大的中期财报。

　　报告期内，洽洽食品预计归母净利润为8000万元至9750万元，较上年同期的3.37亿元暴跌71.05%-76.25%；扣除非经常性损益后的净利润预计4000万元至5700万元。

　　根据兴业证券研报测算，公司二季度实现归母净利润0.03-0.20亿元，同比下降78.98%-97.14%，实现扣非归母净利润-0.18至-0.01亿元，单季度亏损。

　　更严重的是，这并非一次偶发性的下滑，而是延续下跌。

　　一季度，洽洽食品同样录得营业收入15.7亿元，同比下降13.8%；净利润7725万元，同比下降67.9%。

　　此外，山姆被爆上架了好丽友、卫龙、溜溜梅、盼盼等普通商品的同时，一些产品也通过“改头换面”从大众品牌变成“高端精选”，进驻了山姆。其中，一款黄白罐装、印着“chacheer”的瓜子，就是洽洽瓜子。

　　再细心一点的消费者，这段时间上街买冰淇淋时，会发现冰柜里甚至还有“洽洽冰淇淋”。不细看的话，还以为商家把两包洽洽瓜子不小心放进了冰箱。

　　一面是不断地跨界推新和渠道创新、一面又是止不住的利润下滑，这家成立了二十四年的零食企业，正在迎来最大的增长危机。

　　洽洽，怎么了？

　　增长之困除了反映在利润上，更反映在毛利率上。

　　2022-2024年，洽洽食品毛利率为31.96%、26.75%和28.78%。到了今年一季度，毛利率却突然陡降至19.47%，同比减少约11个百分点。

　　对此，公司在一季度业绩说明会投资者关系活动中解释，公司毛利率下降主要是：

　　葵花籽采购成本上升和部分坚果原料采购价格的上升导致；

　　坚果产品结构、渠道结构变化也对毛利率有一定的影响。

　　先说原料成本。

　　一季报中并未披露包括葵花籽在内的原材料成本。不过2024年年报中提及，2024年和2023年，“直接材料”分别支出42.64亿元和41.69亿元，占营业总成本的比重分别为83.96%和83.64%。

　　而今年一季度，由于内蒙古区域连阴雨影响了葵花籽的霉变速度，霉变率提升，导致原料产量下降，洽洽食品的收购价格上升。

　　为了应对原料成本的上升，洽洽最近两年选择直接通过终端产品提价来转移压力。

　　2018年，对旗下香瓜子等八个品类提价6%-14.5%不等

　　2021年，对葵花子系列提价8%-18%不等

　　2022年，对葵花子系列继续整体提价约3.8%

　　但从总体业绩走向来看，涨价并未带来实质性的增长，反而有消费者开始吐槽，洽洽牛皮纸包装的经典款瓜子“不好吃了”。

　　症结在于洽洽的供应链模式。洽洽食品的葵花籽原料采购模式有两种。一部分采用的是“公司+订单农业+种植户”，也就是企业直采；一部分采用的是“代理商和合作社”采购模式。后者导致洽洽对原料质量的把控能力较弱，也导致消费者拿到一包洽洽瓜子，就像在开盲盒。

　　但即便如此，“靠天吃饭”的洽洽也不得不加大力度囤积原料，导致一季度短期结款余额从8.5亿猛增至11.5亿元。虽然洽洽一直强调企业整体资产负债率较低，但频繁举债囤货，也挫伤了毛利率。

　　再说渠道问题。

　　和良品铺子、三只松鼠等传统零食企业一样，洽洽瓜子也是依赖线下传统商超渠道和经销模式起家。经销模式在总营收中的占比，常年在80%以上。

　　不过，最近几年，洽洽也逐渐加大了直营和线上的权重，2024年直营渠道的收入占比提升至了20.51%，经销和其他渠道的收入占比则收缩到了79.49%。

　　看上去转型稳中有进。但实际上，洽洽食品在不同渠道的盈利能力有较大区别。

　　以2024年为例，经销和其他渠道的毛利率为29.75%，同比上升3.47%；直营渠道的毛利率为25.01%，同比下降4.32%。

　　尤其是直营渠道中的线上电商板块，毛利率仅19.39%，是毛利率最低的细分板块，拖累了整体盈利水平。

　　在五月份的投资者关系活动中，有投资人直接提问：“洽洽抖音直播间，经常只有几位观众。公司会线上业务的工作是不重视吗”？

　　对此，洽洽方回应称“公司将优化抖音渠道的投入，加大与达人的合作，优化产品结构，打造爆品”，但并没有提及具体实施策略和投入力度。

　　此外，也有投资人认为洽洽拥抱零食量贩店的力度不够，渗透率偏低。2024年零食量贩渠道4.5亿元，仅占营收的6.3%。

　　而同为坚果类零食巨头的三只松鼠，通过发力第三方电商平台和切入量贩零售赛道，在2024年营收已经重回了百亿阵营。

2024年，三只松鼠先后收购了量贩零食品牌“爱零食”和折扣零售连锁品牌“爱折扣”，其中“爱零食”品牌在全国已经拥有超过1800家门店。

　　对比之下，无论是线上转型还是线下零食量贩店的崛起，洽洽食品在应对上都略显滞后和乏力。

　　但洽洽并没有停止创新。

　　恰恰相反，这两年，洽洽试水新赛道的动作频频。

　　传统瓜子品类上，洽洽最常用的创新方式是口味创新。比如臭味系列（榴莲瓜子、螺蛳粉味瓜子、辣根瓜子等）、茶系列（茶艺瓜子、茉莉龙井瓜子、荔枝茉莉瓜子）和椰香瓜子、雪梨味瓜子、陈皮味瓜子等等。

　　但是，口味创新对业务的增长贡献不甚明显。2024年葵花子业务收入只比2023年多了1.12亿元。相比之下，销售费用的增幅（15.55%）要远超过葵花子业务增幅（2.60%）。

　　2025年，洽洽又开始卖上了冰淇淋，推出了香草、山核桃和焦糖三种风味。线下便利店单支价格在8.8元，线上天猫旗舰店单支价格约为7元。

　　同时，投资者关系活动上，洽洽还表示，今年也将试销魔芋产品。

　　冰淇淋、魔芋，算是洽洽在传统既有品类之外的跨界创新了。噱头虽然很足，但冰淇淋属于冻品，洽洽需要重新拓展新的渠道体系和经销商。魔芋产品虽然这两年深受年轻消费者喜爱，但卫龙、盐津铺子等企业早早布局，也不算是蓝海。

　　本质上来说，洽洽只是从一个内卷的市场，转向了另一个内卷的市场。新市场里洽洽的角色，跟随者的成分要高于搅局的鲶鱼。

　　再往前追溯，洽洽还涉足过基金、白酒甚至护肤市场。

2021年，洽洽和绝味联合成立了投资基金，注册资本11亿元，从事股权投资、投资管理和资产管理等活动

2022年，洽洽成立了江洽酒业，入股了贵州酣客君台酒业有限公司，推出了酱香酒品牌君台酒

同年，洽洽还与华熙生物联名推出了“瓜子脸面膜”，

　　为了推动品牌年轻化，实现创始人陈先保在2020年立下的“未来2-3年营收破100亿元”的目标，洽洽确实很早就开始尝试开拓新的业务增长曲线。但几年实践下来，真正成型成规模了的只有以“洽洽每日坚果”为代表的坚果类产品。

　　从市场规模来看，2024年中国坚果市场规模突破了3500亿元，相比于瓜子市场的增幅放缓，坚果品类增幅还维持在10%-15%。不过，头部企业三只松鼠、良品铺子和洽洽三家的市占率都不到5%。

　　客观来说，行业分散意味着企业整合、出清的空间还很大。但洽洽的劣势就在于，当前零食销售已经转向了以线上渠道为主，行业线上渠道前三名分别为三只松鼠、百草味和沃隆，洽洽的大盘仍在线下。

　　企业转型的困局传导至二级市场，也导致洽洽股价长期震荡下行。截至发稿，洽洽食品股价报22.36元/股，总市值113.16亿元，相较于2020年底的巅峰期，缩水将近2/3。

　　在原料成本高企、渠道转型乏力、跨界创新效果有限的三重压力下，如何有效破局、提振盈利能力，成为了这家老牌零食企业亟待解决的核心难题。