（来源：现代商业银行杂志）

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摘要：随着我国经济的快速发展和居民财富的不断积累，财富管理市场规模持续扩大。然而，传统财富管理业务模式面临着诸多挑战，如产品同质化严重、投顾服务能力不足、投资者教育缺乏等。本文将深入探讨商业银行财富管理业务转型的相关问题，从对财富管理业务的全面概述入手，剖析当前商业银行在该业务领域所遭遇的复杂形势与诸多挑战，并着重对转型路径展开详细探索，力求为商业银行的财富管理业务转型之路提供有益的思路与参考。

关键词：商业银行；财富管理；转型路径；产品管理；智能投顾；投教服务

　　随着经济的发展与居民财富的不断积累，财富管理业务已成为金融领域备受瞩目的焦点。在金融市场的风云变幻中，如何实现财富的稳健增长、有效保护以及有序传承，是个人、家庭以及各类机构亟待解决的重要课题。商业银行作为金融体系的重要组成部分，其财富管理业务的发展在当下政策、市场、客户需求等多重因素的交织影响下，正面临着前所未有的机遇与挑战。同时，金融科技的快速发展也为财富管理业务带来了新的机遇和变革。

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商业银行财富管理业务发展面临新形势

　　2018年，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简称“资管新规”）正式发布，通过打破刚性兑付、推行净值化管理、限制多层嵌套等举措，从根本上重构了行业生态。资管新规发布后，净值化管理已成大势所趋，这一转变对银行的产品货架多样性、投顾服务专业性提出了更高的要求。

　　1.盈利模式带来新驱动

　　随着利率市场化的深入，金融机构存贷款利率差异化成为竞争常态，各银行净息差的差距也逐渐形成，截至2024年末，商业银行整体平均净息差已降至1.52%的历史新低，传统存贷业务利润空间被持续压缩，发展财富管理业务是商业银行摆脱息差单一营收来源的必然选择。与此同时，2023年7月，证监会正式启动公募基金降费工作，逐步规范公募基金证券交易佣金费率，降低投资者持有成本。据统计，2024年上半年，我国公募基金管理费、托管费、销售服务费、交易佣金“四大费用”合计939亿元，较2023年上半年减少123亿元。收入模式的变革已成为财富管理行业发展的不可逆趋势，单纯依靠销售产品获取收益的模式难以为继。在此背景下，客户关系的深度经营和价值挖掘成为提升盈利水平的重要竞争力，急需通过构建长期稳定的客户合作机制，深度挖掘客户需求，依托专业投研能力，为客户提供财富管理解决方案，帮助客户实现资产的保值增值，从而创造可持续的管理费、手续费等中间业务收入。因此，财富管理业务只有回归服务客户的本源，从卖出产品向留住客户转型才能实现可持续发展。

　　2.客户需求亟需新适配

　　随着经济发展和居民财富的持续积累，客户对财富管理的需求日益旺盛且不断演变。大众客群对财富管理的需求显著提升，根据麦肯锡《后疫情时代财富管理重启增长》显示，2012年到2021年十年间，持有公募基金的客户数量增加了17倍，年增速达38%。与此同时，高净值客群在财富管理市场的占比显著提升，其需求也日益多样化，根据招商银行与贝恩公司联合发布的《2023中国私人财富报告》显示，2022年，可投资资产在1000万元人民币以上的中国高净值人群数量达316万人，人均持有可投资资产约3183万元人民币，共持有可投资资产101万亿元人民币，2020—2022年年均复合增速为10%，高净值人群不仅关注资产的保值增值，还对财富传承、税务规划、慈善公益等高端服务提出了更高的要求。如何基于自身能力和客户特点，构建“以客户为中心”的差异化服务体系成为商业银行财富管理业务的必修课。

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商业银行财富管理业务发展面临新挑战

　　1.产品同质化严重

　　商业银行财富管理业务在产品设计上存在显著的同质化问题，已成为制约其发展的关键瓶颈。当前市场上的理财产品种类繁多，但大多数产品在核心要素（产品收益率、期限及底层资产）上高度相似，缺乏差异化竞争力，制约客户选择空间。这种同质化现象的根源在于银行对客户需求的挖掘不够深入，产品设计更多依赖于行业惯例和历史数据，而非基于客户行为和偏好的精准洞察。此外，银行在产品创新上的投入不足，研发团队的专业能力和资源有限，难以开发出具有独特价值的产品。这种局面使得客户在选择理财产品时，往往只能依据收益率这一单一指标，而忽视了产品的多样性和潜在的个性化需求。例如，年轻客户群体更倾向于灵活、低门槛的产品，而老年客户则更注重稳定性和安全性，但市场上针对这些细分群体的差异化产品却极为稀缺。

　　2.投顾服务能力不足

　　投顾服务能力不足是商业银行财富管理业务面临的另一大挑战。传统投顾服务模式效率低、覆盖范围有限，难以满足客户多样化的财富管理需求，尤其是在长尾客户群体中，投顾服务的渗透率较低。投顾服务的不足主要体现在以下几个方面：首先，投顾人员的数量和专业水平难以满足日益增长的客户需求。许多银行的投顾团队规模较小，且专业背景参差不齐，导致服务质量难以保证；其次，投顾服务的流程繁琐，响应速度慢。客户在寻求投资建议时，往往需要经过多层审批和复杂的流程，这不仅降低了客户体验，也影响了投顾服务的及时性；最后，投顾服务的个性化程度较低，许多投顾人员提供的建议缺乏针对性，难以满足客户的多样化需求。例如，高净值客户需要更为复杂和个性化的资产配置方案，而普通客户则更关注简单易懂的投资建议。

　　3.投资者教育缺乏

　　投资者教育的缺乏进一步加剧了商业银行财富管理业务的发展困境。投资者教育的缺乏主要体现在以下几个方面：首先，银行在投资者教育方面的资源投入不足。许多银行将更多的资源用于产品推广和销售，而忽视了投资者教育的重要性。这导致客户在购买理财产品时，往往缺乏足够的知识和信息，难以做出明智的决策。其次，投资者教育的内容和形式较为单一。许多银行的投资者教育活动仅限于简单的金融知识普及，缺乏针对不同客户群体的个性化教育内容。例如，年轻客户可能更需要关于长期投资和风险管理的教育，而老年客户则更关注短期收益和本金安全。最后，投资者教育的渠道和方式较为传统，缺乏互动性和趣味性。许多银行仍然依赖于线下讲座和宣传手册，而忽视了数字化和智能化教育工具的潜力。这种教育模式不仅难以吸引客户，也难以达到预期的教育效果。

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商业银行财富管理业务转型路径探索

　　面对商业银行财富管理业务发展中的产品同质化、投顾服务不足以及投资者教育缺乏等多重挑战，金融科技的创新与应用正在成为推动商业银行转型的关键力量。它不仅能够提升产品遴选的精准度与效率，还为投顾服务的个性化、智能化发展提供了可能，并且极大地丰富了投资者教育的内容与形式，助力银行打造更具竞争力的财富管理服务体系，从而在激烈的市场竞争中实现可持续发展，以更好地满足客户不断变化的需求。

　　1.建立全生命周期管理体系，提升产品货架竞争力

　　产品货架是客户需求与商业银行服务通过具象化产品实现直接对接、高效匹配的主要触点和价值桥梁，商业银行可通过打造涵盖售前产品遴选、售中风险监测、售后产品评价的全生命周期管理体系，提升产品竞争力。在售前产品遴选阶段，一是基于全球宏观经济数据，包括经济增长指标、通胀指标及流动性指标等，通过宏观经济预测模型分析各大类资产的未来走势以及板块轮动情况，提前布局产品选型，以满足客户未来的投资需求；二是构建涵盖合作机构评价模型、投资经理评价模型以及代销产品评价模型于一体的评价体系，合作机构层面，可以通过其规模、声誉、历史表现等多维度数据进行分析，投资经理层面，可以分析其投资风格、历史业绩等数据，代销产品则需要从收益性、风险性、流动性、费用水平等角度进行定量和定性分析，辅助产品优选决策；三是整合客户基本属性、人生阶段、行为数据、资金属性等维度信息，精准识别客户潜在需求、偏好和风险承受能力，为产品选品提供依据，例如，通过分析发现某一类客群对某一类产品有较高兴趣且风险承受能力较强，则可优先考虑引入该产品。在售中风险监测阶段，基于产品管理人变化、净值波动、底层持仓情况、业绩比较基准偏离度以及产品公告、监管处罚、新闻舆情等结构化与非结构化数据，构建产品风险评估模型，实时监测产品运行情况，根据风险评估结果制定不同的对客策略，切实保障客户资金安全。在售后产品评价阶段，除产品本身的收益性、风险性、流动性、费用水平等客观评价指标外，还需结合客户对产品的主观评价，分析客户满意度，包括客户投诉情况、产品持有周期内的申购赎回等行为数据，为产品货架的迭代提供反馈依据。

　　2.构建全流程智能投顾体系，重塑投顾服务新范式

　　智能投顾是人工智能与专业投顾结合的产物，它利用大数据分析、金融量化模型以及智能化算法，与传统的投资顾问相比，智能投顾具有更高的效率、更低的成本以及更个性化的服务。商业银行可从投前、投中、投后三阶段入手，构建全流程智能投顾体系，以提升投顾服务质量和效率。在投前阶段，一是对内打造投顾助手型智能投顾，通过大模型技术对海量知识进行学习与总结，为投顾自动化生成市场研报，输出精细化的客户与产品标签，将投顾从基础性工作中解放，使其专注高价值决策；二是对外打造决策型智能投顾，结合前面提到的宏观经济预测情况、产品评价体系和客户多维度信息，基于智能推荐算法和资产配置模型，为客户推荐合适的产品并量身定制个性化的投资方案。在投中阶段，一是实时监控投资组合的风险状况，并适时发出预警信号，提醒客户及时采取止损或调整投资组合等操作；二是根据市场变化、投资组合表现以及客户投资目标和风险承受能力的变化，自动分析投资组合中各资产的相关性和风险收益特征，生成投资组合的动态调整策略。在投后阶段，一是利用归因算法穿透底层持仓，对投资组合的历史业绩进行全面、深入分析，生成详细的投资绩效评估报告，并与市场基准和同类投资组合进行对比，帮助客户了解投资成果和投资决策的有效性；二是分析客户对于投顾服务的满意度和需求变化，及时调整智能投顾的服务内容和方式。

　　3.打造差异化投教服务体系，开创投教服务新模式

　　投资者教育是投资者权益保护的重要途径，在传统的投资者教育模式下，用户往往面临千人一面的教学内容，金融市场的复杂性与投资者教育的普惠性之间存在巨大鸿沟，商业银行可针对不同年龄层、不同知识结构、不同投资经验的客群开展差异化教育，为投资者提供个性投教新体验。在教育内容方面，一是在风险调查问卷测评结果的基础上，充分考虑投资者年龄、职业、资产水平、投资经验、投资行为及消费行为等信息，构建更为精细化的投资者风险画像，从而精准评估投资者风险承受能力和专业度；二是基于评估结果，为不同投资经验、不同风险偏好的投资者智能匹配个性化的教育内容，例如，针对风险偏好低的新手投资者，优先投放基础金融知识课程等，而对于风险偏好较高的成熟投资者，可以提供复杂投资策略、市场趋势分析等进阶内容。在互动体验方面，一是打造基于大模型的智能投教助手，除解答客户常规投资问题外，还能够主动推送相关的知识和案例分析，引导客户进行更深入的思考和探索；二是基于虚拟现实和增强现实技术，通过模拟真实投资场景，让客户亲身体验资本市场的风云变幻，为客户提供沉浸式的投教体验。在触达渠道方面，通过客户行为数据分析其渠道偏好和空闲时间，实现教育内容精准投放，并根据客户停留页面时间、观看次数等互动数据，及时调整投放内容和渠道。

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未来展望

　　展望未来，商业银行财富管理业务的转型之路虽然充满挑战，但也蕴含着无限机遇。随着大数据、人工智能等技术的持续创新与深度应用，投顾服务有望变得更加智能、精准和高效，能够为客户提供更为个性化、贴合需求的财富管理解决方案。产品创新方面，银行将在深入了解客户需求的基础上，进一步加强跨部门、跨机构的合作，开发出更具差异化、多样化的财富管理产品，满足不同客户群体在不同生命周期阶段的财富管理需求。投资者教育也将迈入新的阶段，通过线上线下融合的多样化教育模式，全面提升投资者的金融素养和风险意识，引导投资者树立理性的投资观念，营造健康、成熟的财富管理市场环境。在金融科技的助力下，商业银行财富管理业务将朝着更加智能化、高效化、个性化的方向发展，从而更好地应对市场竞争，满足客户日益增长的财富管理需求，实现可持续的高质量发展。