作为国内首家且目前唯一一家相互制寿险机构,信美相互人寿凭借独特的运营模式、科技创新能力和行业认可度,在中国保险市场中占据重要地位。

诚信、创造力、追求卓越是信美相互人寿的经营哲学,这源于“信美”这个名字。今天的信美相互人寿,除了致力于发展寿险主业以外,还围绕会员需求搭建健康管理、康养旅居、医疗服务、子女教育等权益及服务体系,助力会员拥有美好生活。

　　自成立时,信美相互人寿即明确“做一家数字化的轻型保险组织”,摒弃传统寿险公司依赖代理人人海战术的模式,将“产销分离”作为核心策略,选择与专业中介机构合作,将销售端外包,专注于产品研发、风险管控及服务创新,通过数字化赋能、渠道合作创新及产品定制化等举措,走出了一条差异化的道路。

　　但信美相互人寿并未止步于此,其认为“产销分离”并非终点,而是迈向“产销融合”的起点。近年来,信美相互人寿积极探索“产销融合”新模式,即与合作伙伴在机制上是“产销分离”,但在服务上则是产销融合,通过战略互信、文化互融,进一步深化产品共创与服务协同,打造共创共建共生共赢的新保险生态。

　　(2024年调研现场)

唯一一家相互制寿险机构:坚持产销分离,推进产销融合

　　信美相互人寿于2017年获准开业,由蚂蚁集团、世林集团、天弘基金、涌金集团、汤臣倍健等11余家企业共同出资,运营资金15.01亿元,总部设于北京并在沪深设有分社。

　　在业务结构方面,信美相互人寿坚持“双翼”战略:面向中高净值客群打造养老传承定制方案;依托互联网平台创新普惠健康产品,重点覆盖“一老一小一病”等特殊群体。同时,信美相互人寿从老龄化和会员需求出发,为50岁—80+的会员提供美好旅居、舒适居家和心安医养服务,其中主要以旅居养老为核心,实行轻型合作模式,截至2024年底已经在11个省份布局15个基地,为会员提供全方位的康养服务。

　　信美相互人寿认为,“产销分离”是发达保险市场的自然选择。从英美发达市场的数据看,专业中介占据绝对主导的地位。英国保险市场专业中介占比长期保持在70%左右。从美国保险市场看,专业中介占比2010年至2021年增长了6个百分点,达到55%。

　　专业中介有其存在的独特价值。一是供给的多元化。市场上有数万款产品。客户购买保险时,面对数百家寿险公司、数万款保险产品如何选择?二是需求的多元化。围绕客户的多元化、复杂化的需求,保险该如何配置?上述均需要专业中介的参与。

　　信美相互人寿表示,面对“产销分离”趋势,需要建立一套融合的体系, “产销融合”是深度服务客户的需要。当保险公司与专业中介机构以战略互信、模式互信、文化互信、团队互信为基础,真正深度融合的时候,将携手创造出更大的价值。

　　通过“产销分离+服务融合”的独特模式,信美相互人寿既保持轻型组织的运营效率,又实现与中介渠道的优势互补——前者专注产品研发和会员服务,后者发挥市场触达优势,这种创新实践为保险业高质量发展提供了可借鉴的样本。

信美相互人寿的经代战略:以强大的产品定制能力、系统、数字化支持能力赋能合作渠道

　　作为“产销分离”实践者,信美相互人寿的经代战略及合作模式一直备受关注。

　　从经代渠道看,信美相互人寿的合作经代公司有几个类型:第一类是专业经代公司,如明亚、大童、永达理等依靠自有销售队伍的经代公司;第二类是财富类经代公司,依托集团的财富类高端客群,集团公司旗下持有经纪或者代理牌照,如合翔、诺亚荣耀等经代公司;第三类是互联网经代公司,以互联网经代业务起家,线下与线上融合,如慧择、小雨伞等。

　　多年以来,信美相互人寿坚持“产销分离”,与合作渠道的关系越来越紧密。深层原因有两个:一是围绕相互制特色,会员经营经验十分丰富;二是能够以产品创新、服务创新满足渠道个性化需求,从而赋能渠道。

　　产品的定制化需要一支专业队伍。信美相互人寿不仅有专业的产品精算人员,而且也有配套的IT支持队伍,这使其能够迅速构建匹配产品的支持系统,产品上线速度非常快。

　　信美相互人寿表示,这几年在持续与国际上的相互保险公司相互交流学习,也会把与渠道合作的经验分享出来。

　　基于双翼战略,通过多年的运营深耕,信美相互人寿在服务中高净值客群方面具备一定经验。从专业经代看,双方正在创新合作模式。2023年开始,信美相互人寿与正在进行中高端客群转型的专业经代联手,共同开拓经营其中高端客群。这样的合作是基于专业经代发展战略的改变。2015—2020年,专业经代以销售重疾险为主,2020年后逐渐转型为以增额寿险和养老年金险为主。在丰富产品线和销售队伍转型过程中,中介的渠道经营理念也发生了变化,早期做重疾险,其市场客群就定位在二线、三线人群,做储蓄险客群需要定位在一线或核心城市的中高端客群。同时,在健康险领域拥有丰富经验的专业经代和互联网经代也在赋能信美相互人寿,共同探讨健康险的产品创新。几年来,信美相互人寿围绕已病人群、少儿、新市民等“一老一小一病”群体开发了众多产品,并在2024年在行业推出可以保证续保六年且鼓励家庭投保的“医家医中端医疗险”。

　　在优化服务方面,信美相互人寿也积极探索差异化经营。自2022年起,信美相互人寿开始打造“信·美好”康养服务体系,打造新型合作模式。不同年龄段客户的养老需求有哪些不同?哪些养老需求最迫切,市场满足度不高?针对这些问题,信美相互人寿做了两年市场调查,推出了以旅居为主导的THH(T(Travel Care,旅居养老),H(Home Care,居家养老),H(Hospital Care,住院养老)康养服务体系,以轻资产模式打造集养老保险产品与康养服务于一体的全生态综合康养生态圈,全力满足会员的多元化康养需求。

　　值得注意的是,信美相互人寿重点关注健康老人的精神供给,积极开拓创新旅居养老模式。信美相互人寿希望能将“被动养老”的传统养老观念向“积极享老”的现代养老观念转变,号召老年人活出自我、自由精彩。

　　信美相互人寿围绕医、食、住、行、乐、学六大维度搭建旅居养老服务体系。同时,组建专业的管家服务团队,经过标准化培训管理,采用“优质旅居基地+贴心旅居管家”的服务组合,为会员提供独具特色的旅居养老服务。 2024年,信美相互人寿尝试驻地管家合作模式,将成熟的服务标准输出至合作旅居基地,保障会员无论身处何处,都能享受到始终如一的高品质旅居服务。

　　与此同时,信美相互人寿认为数字化是产销分离的必经之路。企业需要首先实现内部的标准化,再发展服务的标准化,从而更好地赋能渠道伙伴。信美相互人寿通过打造经纪云,赋能中介公司。在与中小机构合作时,信美相互人寿发现中小机构存在财力有限、IT开发人员不足、系统搭建功能以及系统对接能力不够、响应速度较慢的问题。为此信美相互人寿搭建了经纪云系统,所有的合作中介公司都可以使用这个系统,解决销售场景问题。中介公司用经纪云出单、结算佣金,一条龙管理,大大提高了效率、降低了成本。

　　信美相互人寿系统采用模块化的乐高模式,可以根据不同需求拼装组合,大大提升了灵活性与效率。通常情况下,保险公司与渠道的系统对接需要数周或1—2个月时间,而信美相互人寿大部分在两天就能完成。信美相互人寿通过数字化的手段赋能渠道,协助业务推进。

　　包括经纪云在内的核心系统模块的所有知识产权都由信美相互人寿自己掌控,其是屈指可数的寿险公司里能够自主掌控核心系统知识产权的机构,信美相互人寿也以相对较低价格进入了恒生保泰的股权,开始为整个行业赋能。

　　在销售过程中,信美相互人寿持续为合作渠道提供有力的数字化工具。例如,健康险通常涉及专业的医疗知识、复杂的保险责任和不同情况的客户,信美相互人寿基于大模型垂直应用上线“医家医专属AI助理”,在多智能体协同架构的支持下,实现用户意图的精准识别及拆分,对产品责任、保障计划、投核保等问题的智能回复综合准确率达到98%以上,全面提升业务效率。

　　产品定制化、高效的系统化管理与数字化支持、差异化的服务体系共同塑造了信美相互人寿的差异化品牌。有着创新基因的信美相互人寿还将继续创新,以独特的笔触写好“五篇大文章”。

中介困境的成因以及突围的方法

　　随着保险行业步入高质量发展阶段,保险中介粗放式发展模式难以为继,正步入深度调整期。与中介机构深度合作的信美相互人寿对中介行业的困境成因与突围方法有深度思考。

　　从供给端看,前几年,在市场多元化的背景下,我国保险创新发展较快,每家保险公司尤其是中小保险公司创新较多,针对自己的客群设计产品,再由中介公司销售。但近几年市场同质化较为严重。供给端的标准化、同质化叠加“报行合一”下费率一致化,中介面临尴尬处境。

　　从需求端看,消费者更加注重性价比,需求变得越来越直白、简单、单一,老百姓削减预算,只做防守型保障规划。尤其是年轻一代只关注最核心的风险,购买保险时选择性价比高的产品,对此经纪公司发挥的作用有限,客户从互联网平台获取产品的效率更高。

　　在供需两端同质化以及“报行合一”冲击下,中介公司被圈在一个封闭的市场里,价值缩减。中介公司机构队伍庞大,费用居高不下,与银保渠道对比劣势更加明显。这也导致2024年上半年银行业务明显好于中介业务,中介业务大幅度负增长。

　　新形势下,中介机构要考虑如何找到新的业务增长点,如何增收节支,这一发展逻辑对市场行为会产生很大影响。信美相互人寿认为,专业中介需要重新设计价值链框架。只有在差异化、多生态的市场里,中介才有价值。

　　信美相互人寿认为,渠道机构应该优化价值创造体系。通过建立客户生命周期需求评估模型,将服务触点延伸至职业转型、家庭结构变迁等关键决策节点,并通过动态保障检视机制,保持方案的适配性。此外,构建智能产品精算平台,建立保险公司产品库,运用大数据算法实现保障组合的精准匹配;并通过建立“需求反哺”机制,将前端客户洞察转化为产品创新建议,与保险公司联合开发专属定制产品。

　　数字化转型同样成为突围关键抓手。针对“80后”“90后”主力客群的线上化、即时化的服务越发重要。中介机构要加速建设智能客服系统、可视化方案平台和远程核保等工具,提升服务效率。

　　从中介机构角度看,信美相互人寿认为应坚持长期主义,关注品质,关注品牌,踏踏实实地把客户经营好,给客户带来价值,回归保障来源,这样才能长期存活下去。

中介行业的未来在于专业服务生态的构建。通过深度服务创造溢价的商业模式,辅以智能化带来的成本优化,有望实现突破发展。

　　当前中介市场正经历“去粗取精”的过程,存活下来的机构将呈现专业化、精品化特征。那些能建立需求洞察—方案设计—持续服务完整价值链,并形成技术壁垒的机构,或将重新定义保险中介的行业价值,开启从“渠道商”到“风险管理顾问”的质变之路。