财联社6月23日讯（记者 王晨）6月20日，2025年财联社第四届财富管理论坛暨财联社·华尊奖颁奖典礼在有着“百岛之市”美誉的珠海盛大举行。

本次论坛汇聚70多位董事长、总裁、副总裁等券商高管、200多位财富管理业务核心骨干参会，围绕“以数字引擎驱动财富管理”这一前沿主题展开深入探讨与交流。从扬州到宁波，从苏州到珠海，财联社与华夏基金连续携手打造财富管理交流平台，每一届都以强大的嘉宾阵容和前瞻议题设置引领行业风向，成为推动财富管理大发展的重要力量。

券商从经纪业务向财富管理转型已数年，买方投顾模式是破局方向已成为行业共识，践行却是难题。在行业加速向买方服务进阶的当下，如何打造专业买方投顾体系，从客户需求诊断、资产配置方案到全流程陪伴，重构券商财富管理服务逻辑？

国联民生证券董事长、总裁葛小波在论坛上以《以买方投顾推动财富管理转型》为题，分享了他的相关思考和实践经验。

不同于几位嘉宾从财富管理平台建设的角度分享经验，葛小波则是从买方投顾驱动角度展开。在过去几天与同业的交流中，葛小波深刻感受到，尽管行业已经形成了对于未来发展方向的公示，但是仍对“未来的转型和收入从哪里来？转型能不能成功？”这两大核心存在焦虑。

作为行业老将，在中信证券任职时他曾亲历股权衍生品业务发展转型，在他看来，当下财富管理转型可能到了股权衍生品2012或2013年的状态。“股权衍生品转型中最重要的工具是场外期权，而财富管理转型最重要的工具就是买方投顾。”葛小波以此类比。

“财富管理转型最重要的工具是买方投顾”，也是葛小波本次演讲的核心观点。围绕这个核心，葛小波首先剖析了全球财富管理行业发展历史，总结出财富管理发展的两大值得关注的趋势。而如何看待财富管理业务？葛小波看来，财富管理服务核心技术涵盖平衡收益与风险、优化投资收益等方面，而机构的核心使命是通过资产配置与服务能力让“长钱”实现“长投”。

“买方投顾占到整个财富管理收入的半壁江山，已经构成了海外财富管理机构非常重要的来源，也是中国财富管理机构破冰最重要的发展方向。”他还结合海外案例、国内行业现状及国联民生证券的实践，分享了对财富管理转型方向、核心能力构建等方面的深刻见解，并直言“产品的不完美恰是买方投顾价值的体现”。

葛小波也直指国内财富管理转型过程中暴露的问题，包括买方投顾服务的深度还远远不够；中国财富管理机构在“长钱长投”方面没有发挥作用；中国财富管理机构相对缺乏优秀客户经理；财富管理机构尚未赢得客户的充分信任。

买方投顾为核心，两大趋势凸显转型方向

葛小波在演讲中首先回顾了海外财富管理的历史，他指出，财富管理作为金融领域最早出现的业务形态之一，其发展与经济社会的变迁紧密相连。随着工业革命和信息革命的推进，广大中产阶级积累了大量财富，对财富管理服务提出了更高要求，促使专业财富管理机构大量涌现。但是，葛小波强调，买方投顾作为财富管理最重要的初衷并没有改变。

葛小波总结了财富管理发展的两大值得关注的趋势。

一是对资本市场，特别是股权市场的依赖。以美国为例，美国家庭在股票上的资产配置已超过50%，而中国这一数字约为15%，这表明未来中国权益市场的配置任重道远。

二是买方投顾已成为海外财富管理机构重要收入来源，也是中国财富管理机构破冰最重要的发展方向。以摩根士丹利为例，过去十多年来，其资产管理和财富管理的销售收入占比从不到30%快速提升至接近半壁江山。

这两大趋势也指明了国内财富管理转型的目标和方向。

财富管理四大核心技术与能力构建

如何看待财富管理业务？葛小波概括了财富管理业务的四项核心技术。

一是平衡收益预期与风险容忍度，这也是财富管理的关键环节。葛小波指出，证券公司是资产配置能力较强的一类机构，也是天然会做资产配置的机构，平衡风险和收益最重要的目标是让客户满意。

二是优化投资收益水平。葛小波认为，证券公司的核心竞争力主要体现在投资标的选择上，同时证券公司天然具备衍生品工具、股票多空策略交易以及对私募的覆盖等优势，用好这些优势对管理客户收益和回报至关重要。

“客户是千人千面，至少是千人百面，几百万的客户可能也有几十万张脸，怎么让他们每张脸都变成笑脸？其实这是平衡风险和收益最重要的目标。”葛小波这般强调平衡风险和收益的重要性。

三是了解客户。真正理解客户的风险承受度以及教育客户敬畏市场，在葛小波看来是最重要的。“整个证券行业和金融业传统的KYC拿一张纸去测客户的风险承受度还是非常荒谬的。”他犀利指出行业痛点。

四是建立信任关系。葛小波强调了与客户建立长期信任关系的重要性，“信任是最重要的基石，也是降低成本最重要的工具。从这个角度而言，国内的投资银行做得还是远远不足的。”

葛小波还特别提到，我国投行在市值和估值角度远远落后于国际一流投行，“特别是2015年以后，真正的行业创新亟需提升，只有创新才能诞生优秀的投资银行，才能缩小和国际投行之间的差距。”

与国际投行的差距主要体现在三大方面：一是在服务零售客户的财富管理能力还远远不足；二是交易的多元化、深度和广度远远不足；三是国际视野与能力等方面的不足。

在财富管理领域，过去十年有两个鲜明案例影响深远，并带了估值的巨大提升。一是2013年摩根士丹利收购美邦后，从投行向准财富管理机构转型，估值超越高盛，获得市场认可；二是两年前瑞士信贷被瑞士银行收购，后者通过整合成为财富管理巨无霸，今年规模将超6万亿美元，估值也大幅提升。

这两个案例表明，财富管理转型能为机构带来巨大价值，财富管理能力将成为投行高质量发展的胜负手。

买方投顾助力“长钱”实现“长投”

面对中国财富管理市场的发展，葛小波分析了经济新常态下的行业环境。

当前，国内财富管理行业面临的宏观环境与过去五到十年大不相同。GDP和人口增速下降，创业机会减少，同时处于低利率环境，人民币利率较低。过去借助CPPI手段帮助客户资产保值增值的方式在如今的利率环境下效果减弱，需借助多元化手段和工具改善客户回报。

谈及国内财富管理行业现状，葛小波认为，我国财富管理业务已具雏形，行业头部机构在组织构架、考核方式、理念等方面已全面转型，头部人员数量大幅提升，传统以销售和经纪为特征的人员数量大幅下降。但仍存在重要不足，即买方投顾收入仍较低，这是未来转型的重点。从行业而言，买方投顾的占比低于5%，经过完全转型的财富管理机构应该是在50%以上，可能是未来转型成功的标志。

葛小波还进一步指出当下财富管理转型中的问题——“长钱长投”未真正实现。在葛小波看来，财富管理机构管理的财富本来就应该是“长钱”，未实现“长投”的根源在于巨大的波动和回撤，这反映出机构财富管理服务和金融工程技术的缺乏。

不可忽视的是，买方投顾在维系规模稳定性方面发挥了重要作用，过去几年全市场主动管理规模小幅下降，而有买方投顾的公募基金业务规模却逆向增长，凸显了买方投顾对“长钱长投”和稳定客户投资的价值。

买方投顾驱动转型：国联民生证券的探索与实践

葛小波分享了国联民生证券在买方投顾业务实践推动财富管理转型方面的探索和思考。

首先是理念的转变，他明确指出，准确把握客户的目标收益率和真正的风险承受力，这是做好买方投顾的出发点，对于这两个因素把握得越准，离客户的投资结果和目标就会越接近，这是如何做好买方投顾最重要的出发点；

第二是内部建设问题，证券公司需将强大的资产配置能力传导给客户经理，进而转化为客户服务，这是未来财富管理发展的核心；

第三是监管支持的重要性，当前公募基金投顾在转常规，葛小波呼吁三种产品的重要性：ETF工具组合对财富管理意义重大；低β、低相关性和高夏普比率的投资对组合至关重要；券商柜台产品可更定制化，需得到监管支持。

在资产配置上，葛小波提出了他的建议。首先，视角要放宽，不能仅局限于提供国内市场β的产品，也要关注QDII或海外投资组合等工具化组合，品种越多、相关性越低，越有利于优化配置；其次，配置要落地“千人千面”的需求，面对众多客户情景，难度巨大；最后，低β、低相关性和高夏普比率的资产选择是行业发展的重要要点。

在葛小波看来，低β投资是长期投资的重要补充。在做实交易监测监管之后，低β投资可以显著提高风险收益有效前沿，提高风险回报水平。低β产品差异性巨大，更能体现买方投顾的价值，有助于更好地服务广大人民群众。

量化投资同样是资产配置的重要工具，葛小波还发表了对量化投资的看法：在符合监管的条件下，量化投资对于多元化投资的放开和整个财富管理是重要的增值服务，能有效提高市场效率、改善投资者回报。

对于国联证券而言，他分析道，财富管理发展最大的掣肘是缺乏高水平财富管理团队，而打造优秀团队需关注三点：团队负责人的选择；培训体系和培养体系的提升；财富管理是“People Business”，理念共识至关重要。

最后，信任是客户长期优质服务的基石，这是葛小波本次演讲反复提及的，“所有服务的基础是信任，传统投教理念已不适应现代市场发展趋势，投资者信任需要双向奔赴，某些逆境反而是获得投资者信任最重要的时点。”他还强调，“信任的建立源于财富管理机构及其团队所展现出的专业能力和敬业精神，这是最能够打动客户的。”

“因为产品永远有不完美之处，才体现买方投顾的价值。产品的不完美就像药的副作用，永远有，我们就是要通过配置和服务战胜这些这些不完美，这才是买方投顾价值所在。”葛小波以这一贴切比喻进行了总结。