（转自：盐财经）

作者 | 李含章

编辑 | 江江

值班编辑 | 宝珠

视觉 | 诺言

手握千万资金，却未必能叩开海底捞的加盟大门。自2024年3月海底捞正式宣布开放加盟后，收到了2万余份申请，而其中能通过评审成功加盟者，不足0.1%。

海底捞开出餐饮业几乎最为“苛刻”的加盟条件：不仅需要加盟者可投入资金不低于1000万元（不包含贷款），还需要加盟商具备多店发展的财务基础，以及有地方物业资源具备企业管理经验等条件。

“我们寻找的是认同海底捞企业文化，认同长期主义的加盟商。”海底捞董事会副主席周兆呈在接受盐财经记者采访时表示，除了一些资金上的硬性要求，公司还会对申请的潜在加盟商进行三轮以上的资质审核，来评估其是否与海底捞的经营理念一致。

根据海底捞提供的数据，截至2024年底，2万余份申请中，已有超过1万多个申请者走完了评审流程，而完成交割的加盟店仅有13家，其中10家为老店转让，3家为新开店铺。

2024年3月4日，海底捞开放加盟

低通过率也表明海底捞面对加盟这一动作的谨慎态度。其实对于去年营收428亿元的海底捞来说，加盟商的千万加盟费用，几乎不值一提。其开放加盟的真正目的，是瞄准低线市场，用加盟做杠杆，撬动下沉市场的更多资源。

另外一组数据显示，在海底捞收到的2万余份申请中，三线及以下城市的占比达到70%。对于已经在一二线城市布局相对成熟的海底捞来说，有钱有物业的“县城富豪”，或许才是未来合作加盟的目标。

有业内人士调侃称，与其说开放加盟，不如说是为富豪们量身定制的理财产品。海底捞高管也向盐财经透露，加盟商的具体收益率由于不同门店位置不同，“收益率难以统一计算”，但在市场上是有竞争力的投资标的。

在茶饮品牌以低价加盟横扫县城时，海底捞以高冷姿态重新定义加盟——不赚快钱，不做规模的奴隶。以海底捞加盟为分水岭，对中国餐饮界而言，加盟方式从野蛮生长转变为精英式扩张。

海底捞对加盟商们近乎“变态”的筛选逻辑也表明：钱只是入场券，物业资源是敲门砖，而与企业文化灵魂共振，才是终极考验。

县城隐形富豪，加盟海底捞

在中国，有超过2万名的千万富豪，都想加盟海底捞。

这些申请者来自各行各业，背景各异。据海底捞加盟事业部相关负责人透露，这些申请者画像主要由四种类型组成。

第一种是职业加盟商。他们此前除了加盟餐饮、茶饮品牌，有的还加盟过连锁酒店、珠宝、茶饮等品牌，对加盟理念与流程非常了解，足够专业也有丰富的经验。

第二类是甲方或自有物业主，这是海底捞极为看重的一类群体。这类人群或是三线城市与下沉市场的区域性地产商，他们手握城市黄金地段及点位。在房地产市场波动的大环境下，希望通过加盟海底捞开辟新的商业版图。

第三类是房地产、建筑、珠宝、外贸等过去几年经历过红利期后又遭遇挑战的行业转型者。

第四类则是专业的投资基金或机构投资人。这两类投资者有相似之处，他们自身资金实力雄厚，也不想投入过多时间与精力，可以接受海底捞加盟的“强托管”模式。

据周兆呈介绍，这些申请者中，还有筹备交班、让二代通过加盟“练手”的家族企业创始人，期望借助海底捞成熟的品牌和运营体系，培养家族企业的下一代接班人。

在与周兆呈交流的当天，恰好他在广州参与了一场加盟商的终面。申请者是一对父子，父亲在离退休之际希望手把手带着留学归国的儿子找到一个优质标的来接班，三轮面试都是父子俩共同参与。“90后”儿子告诉周兆呈，自己吃着海底捞长大，对海底捞的商业模式非常认可。看到开放加盟的消息，他和父亲简单商议过后即递交了申请。

“一个吃着海底捞长大的人，现在成为了你的合作伙伴，感觉是一件很奇妙的事情。”周兆呈有些感动，父子两辈人对海底捞的品牌、模式、加盟条款等都很认同，海底捞不仅仅是为他们提供一个投资的标的，还承担了其家族里未来接班人的成长。“这个父亲把对孩子的商业期望是通过加盟我们海底捞来实现的，这让我们超越了一般的商业合作的关系。”

但海底捞对加盟商的选择极为苛刻。

手头有不低于1000万的投资资金，只是最基础的条件。换句话说，如果你只有1000万元的投资资金，基本无法通过审核。能进入到终面环节的申请者们，往往需要“过五关斩六将”，至少经过两轮的筛选。

首先，加盟事业部的客户经理会对申请者背景、公司资质等基本信息进行线上评估，初步筛选出符合基本条件的申请者。通过这一轮筛选的加盟商，将进入首轮面试，与海底捞的战略合作经理沟通门店要求和加盟方式。这一轮面试，不仅是对申请者商业计划和投资能力的考察，更是对其对海底捞品牌理解和认同度的检验。

接下来，双方会就加盟回报进行沟通。通过进一步对投资周期和投资测算，让加盟商对整个投资过程有更清晰的认识。

最后一轮面试则由海底捞高管坐镇，会由海底捞集团负责财务、战略、门店运营的高管组团对加盟商进行考察。这一轮面试虽然表面上只是轻松地闲聊，但实际上考察的却是海底捞最看重的因素——价值观和发展理念。

在海底捞看来，只有与品牌价值观高度契合的加盟商，才能真正将海底捞的服务理念和经营模式贯彻下去，实现品牌的长期稳定发展。

餐饮巨头，争抢县域经济

海底捞开放加盟，意图争抢下沉市场。数据显示，2024年全国餐饮收入同比增长7.9%，其中下沉市场以超过8%的增速领跑行业，贡献了全国餐饮消费增量的重要份额。

下沉市场通常指三线及以下城市、县镇与农村地区市场。容易被人忽略的是，下沉市场是一个涵盖了中国近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇的市场，人口占中国总人口的近70%，社零（社会消费品零售总额）消费占比接近2/3，拥有巨大的消费潜力。

申请海底捞的加盟者中，有70%来自于三线及以下城市。这正是海底捞重点开拓的城市，财报数据显示，2024年海底捞二三线城市门店业绩比一线城市高出一倍多，三线以下城市收入占比已超40%。

海底捞在全国共经营1368家餐厅/盐财经诺言 制图

三线及以下市场，已成为兵家必争之地。麦肯锡此前对中国市场的相关调查报告指出，预计到2023年中国超过66%的个人消费增长，将来自下沉市场。

在下沉市场，好的点位和优质的加盟商都很稀缺。久谦中台数据显示，一线城市的商圈面积占总城市面积的39%，而三线及以下城市，商圈面积占比只达到了2%。周兆呈向盐财经记者坦言，对于一些低线城市来说，可能全城就只有一个商业中心，海底捞能够选址的点位极其有限。

在供给相对不足的情况下，率先布局并抢占核心商圈，对品牌来说是在下沉市场制胜的关键。抢先一步，就意味着更多的市场机会和更大的成长空间。

然而，在以熟人社会为主导的下沉市场，外来者很难真正融入其商业核心。同样在这类地区，城市商圈中的优质点位，也早已被占据。

海底捞的海外门店

海底捞选择用开放加盟这一聪明的手段，吸引沉线市场中拥有优质点位的潜在加盟商主动申请。

周兆呈向盐财经记者举例，假如过去海底捞拓展部有20个人，通过直营方式寻找点位，覆盖面非常有限，而开放加盟后的海底捞，截至目前已收到2万余份申请。“这是怎样的效率？我们不再是被选择者，开始掌握了选择的主动权。”

不止海底捞，拥有肯德基、必胜客等品牌的百胜集团，也倾向与“在某些渠道或地区拥有大量自有物业或场地资源”的优质加盟商合作。瑞幸更是开放了带店加盟，拥有优质点位的加盟商，成为连锁大佬们眼中的香饽饽。

在低线城市拥有优质点位的加盟商，往往在当地深耕许久，拥有更多的社会资源与话语权。周兆呈此前在接受媒体采访时也表示，“有地方物业资源”的这一要求，可以直接理解是地产，但里面还包含另外一层意思——即拥有当地的“知识资源”。

可是，拿出上千万元加盟海底捞的“隐形富豪”们，对于门店的话语权，可能还比不上店长大。

海底捞对所有加盟门店，实行强托管制。也就是说，加盟商虽然是门店的拥有者，但不得对门店的日常运营进行干涉。如果加盟商想对自己投资的门店有意见或建议，其也只能通过加盟事业部进行反馈。

海底捞国际控股有限公司董事会副主席周兆呈

周兆呈解释称，加盟事业部的部长通常会由在门店运营与管理方面极有经验的大区经理兼任，加盟商的意见会由大区经理先行判断合不合理，是否需要转达店长。如果店长觉得不合理，也可以直接拒绝。

按照海底捞的规则，加盟店在运营流程、产品标准、供应链、品牌营销、人员培训及绩效考核等全环节，均与直营店保持一致。门店员工也由海底捞统一管理，店长由海底捞选派资深经理担任，全权负责招聘与培训。

简单来说，加盟店除了所有权不同，对消费者的体验甚至门店员工的考核收入而言，与直营店没有任何区别。

“我们不缺直营扩张的资金，开放加盟的核心诉求就是撬动资源。”谈及海底捞内部对于开放加盟是否经过激烈讨论时，周兆呈直言，公司高管和董事会最关心的，是开放加盟后是否会损害品牌口碑。“强托管”模式消除这一顾虑，由公司统一运营与管理，虽然收取一定的管理费用，但对加盟商来说也省心省力，坐等分利。

对于千万级起的投资来说，很难在一两年内得到回本。对于加盟海底捞的“县城富豪”们来说，他们追求的不是快速回本，而是稳健回报。

正如周兆呈所说，很多投资人选择加盟海底捞的真正原因，是“市场上很难找到比海底捞更好的投资标的”。