文 | 郭媛

自2024年，酱酒军团纷纷北上，通过音乐节、品鉴会等活动加强对陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆五省组成的西北市场的渗透。

当下，“酱酒西北战”愈演愈烈，原来在西北市场的单兵作战也开始转向“政企协同、产区联动”的纵深布局，甘肃、宁夏则成了酱酒布局西北市场的桥头堡。

那么，选择甘肃、宁夏作为西北市场的桥头有何战略意义？不断涌入的酱酒力量又将如何在这片土地上站稳脚跟？

从西南到西北

形成立体化攻势

从赤水河沿岸到西北市场，当下酱酒企业并非单兵作战，而是政府、产区、企业多方联动，形成立体化攻势。

政府开路，对标学习与产业资源对接。

6月9日，遵义市委常委、仁怀市委书记常文松带队赴贺兰山东麓葡萄酒产区考察，此行聚焦于产业升级与国际化拓展路径的探索，深入学习当地在产业发展、酒庄建设及酒旅融合等方面的先进经验。

企业冲锋，品牌引爆与渠道深耕并举。

6月10日，贵州仁怀酒业有限公司跨越山海，在宁夏银川举办“仁怀酱香·仁怀酒品牌推介会”，向宁夏各界展示品牌实力与产品魅力。

郎酒也积极在甘肃市场发力，6月12日，郎酒合作洽谈会在甘肃兰州召开，郎酒团队向当地商家详解经销商9条要素，并表示将以优质的产品贴紧当地需求的市场政策，有效服务甘青宁市场保障守秩序、讲规矩的商家朋友，享有合理利润。此次会议，是继内蒙古、山西、陕西市场合作洽谈会后，郎酒落地甘青宁、深入区县的第二阶段招商行动。

而在此半月前的5月31日，红花郎2025演唱会刚落地宁夏银川，以一场跨越1200公里的对话，在浓香、清香主导的西北市场撕开一道酱香口味的裂缝，用“红红火火”的视觉符号与“情绪价值”重塑消费心智。

产区联动，搭建平台深化合作。

6月13-14日，遵义白酒企业“组团”北上甘肃兰州召开推介会，搭建专业化展示交易平台，推动遵义特色产业与兰州市场的精准对接，实现两地经济文化的深度交融，为两地的协同发展开启崭新篇章。

政府、产区、企业三方协同，将西北视为战略高地，而甘肃、宁夏，则被普遍视为挺进西北的关键首站。

甘肃、宁夏

酱酒西北破局的战略支点

酱酒军团选择甘肃、宁夏作为打开西北市场的桥头堡，蕴含着深远的战略考量。

从整个西北市场来看，相较于竞争已趋向于白热化的东部及中部市场，酱酒在西北地区有着更为广阔的发展空间和发展潜力，对高品质白酒的需求增长潜力巨大。

先看甘肃。

其地处西北咽喉，是连接中原与中亚的关键节点，兼具“一带一路”陆路通道与西部消费市场跳板的双重角色。攻下甘肃，意味着获得打开整个西北市场的钥匙与跳板。

据市场分析机构预测，未来甘肃省酱酒市场的年均增长率将达到10%以上。叠加西北市场消费者需求改变，中高价位带的酱酒或将迎来增长。

再看宁夏。

银川作为宁夏首府和西北地区重要的商贸物流中心，是辐射整个西北市场的桥头堡，经济发展较快。

2024年，银川市人均GDP超过10万元，固定资产投资和社会消费品零售总额增速均居西北五省区省会（首府）城市第一位。选择银川，展现了酱酒布局增量市场的前瞻性。

除地理位置外，酱酒选择甘肃、宁夏也受消费氛围和价格优势的影响。

豪迈的人文风情造就了西北地区良好的烈酒消费氛围，且由于气候原因，西北人大多偏爱烈酒，这决定了酱酒与西北市场的高度契合。

银川一烟酒店老板说道：“现在不少省外品牌很受消费者欢迎，100-300元价格段的白酒最好卖。”据他介绍，以往银川的白酒消费以中低端为主，未来次高端会有较大发展空间。

加之近年来，西北大环线旅游火热，这也带动了当地酒类产品消费的提升。

酱酒如何在西北站稳脚跟？

酱酒“涌入”西北，享有机遇的同时也面临着西北市场地产酒强势，浓香、清香的夹击，以及酱酒渗透率不足等挑战。另一方面，各大酱酒品牌蜂拥而至，内部竞争与渠道资源争夺亦不可避免。要在强敌环伺中真正“站稳脚跟”，绝非易事。

贺兰山东麓葡萄酒产区成熟的酒旅融合模式，为酱酒提供了现成的跨界升级样板。常文松在考察贺兰山东麓葡萄酒产区时明确提出，要认真学习借鉴其在“全产业链发展方面的经验做法”，特别是要强化酒旅融合，“打造一批集交易、品鉴、美食、观光为一体的酒旅综合体，更大力度推动‘卖酒向卖生活方式’转变”。

在郎酒身上，或许也能得到一些酱酒如何“走进去”的启发。郎酒采用举办演唱会的方式，与消费者形成情感共鸣，占领消费者心智。同时，创新渠道模式，采用从B端到C端直连的打法，“买酒赠票”策略打破传统渠道依赖，消费者通过扫码、宴会消费获取门票，红花郎得以直接触达终端用户。

此外，郎酒还与本地餐饮巨头（如宁夏德隆楼）合作，将品鉴场景植入婚寿等宴席，让“喝红花郎”与“办喜事”形成条件反射。

总的来看，酱酒要在西北真正扎根生长，必须摒弃“收割”心态，践行长期主义。唯有将赤水河畔的匠心与西北大地的风土人情深度结合，通过极致的本土化产品与营销、创新的酒旅融合体验、持续的消费者心智培育、以及对核心市场与渠道伙伴的精耕细作，才能让酱酒真正在这片土地落地生根。