转自：新华财经

面对日益激烈的市场竞争，传统煤化工企业如何重塑市场竞争力？山西潞安煤基清洁能源有限责任公司（以下简称煤基清洁能源公司）以贯穿线上线下的营销体系变革给出答案——构建“坐商+行商”的复合销售模式，敞开公司大门邀请下游客户深度体验，积极承办具有影响力的行业展会，成功开辟出一条融合创新、信任构建与平台赋能的营销新路径。

打破藩篱：“坐商”转型 “行商”突围 构建营销新网络

长期以来，煤化工企业受制于传统营销思维，销售渠道相对固化。煤基清洁能源公司敏锐洞察市场变化，构建起“坐商+行商”的复合销售体系，实现从被动响应到主动出击的市场转变。

“坐商”转型，数智化提升效能。公司倾力打造数智化销售竞价平台，集成销售竞价、客户管理、大数据分析、服务保障等功能。客户通过平台可实现价格比对、技术咨询、订单生成、物流跟踪、售后反馈等流程高效办理。平台自投用以来，有效咨询量持续增长，订单转化率持续提升，显著提高了运营效率与客户满意度。

“行商”拓疆，定制化方案破冰。公司摒弃“等客上门”的营销方式，按照产品线组建了多支销售小组深入市场腹地，针对下游润滑油、高端精细化学品等企业需求，提供“一企一策”的定制化产品和服务方案。销售团队主动“走出去”，以“技术专家+服务顾问”的专业能力赢得信赖，将销售触角延伸至产业链最前沿。

“现有市场和业务是销售的基本盘。对于基本盘，我们要不断进行数智化转型升级，提升服务质量，持续增强客户黏性。”煤基清洁能源公司销售部相关负责人表示，而主动出击的“行商”能精准捕捉市场动态，积极发掘新应用场景，有效挖掘潜在客户，是拓展高效销售网络的关键。

构筑信任：明星客户走进来 口碑效应传出去

产品质量的稳定性和生产工艺的先进性是企业生存的命脉。如何让下游客户真正感知并信任这些优势？煤基清洁能源公司选择主动敞开大门，将生产基地打造成最具说服力的营销名片。

公司积极邀请中石化、法国道达尔、德国福斯、美国胜牌、日本引能仕、马石油、安德利、中托利合等多家下游龙头明星企业高管与技术负责人深入厂区一线参观调研。

零距离见证“硬实力”。客户们近距离观摩CTL基础油生产装置、具有核心自主技术的费托生产线、数字化的生产指挥中心及省级职工创新工作室——清能实验室。从煤炭原料的高效运输，到复杂催化反应过程的精密控制，再到最终高品质产品的产出，每一个环节都清晰展现在客户面前。

现场答疑解“真问题”。现场参观的同时，技术交流也在同步进行。全国煤炭行业劳动模范、三晋工匠张国华亲自挂帅，技术团队现场针对客户提出的“煤基基础油在机械润滑上的性能优势”“高端费托蜡在PVC添加剂中的配比优势”等具体问题，提供了详实的数据支撑和可行的技术路径建议，赢得客户的高度认可。

经过参观调研，客户积极表达了深化合作意向，框架采购协议即时提上日程。更重要的是，通过口碑传播，公司的CTL全合成基础油、费托烯烃、高熔点费托蜡等明星产品的市场美誉度和信任度显著提升。

平台赋能：聚势谋远 以行业盛会引领绿色转型浪潮

除了深耕自身渠道和客户关系，煤基清洁能源公司主动搭建高规格行业交流平台。作为合办方，公司成功举办“2024中国国际特种油品行业大会暨基础油、白油、溶剂油、橡胶油、蜡产业市场及应用技术研讨会”。煤基清洁能源公司副总经理魏军亮系统阐述了煤基清洁能源公司在能源绿色低碳转型中的探索与实践，希望在持续推动国产化油品替代进程中与行业伙伴携手前行。

大会由主会场、特种油品生产技术、特种油品食药应用场景、特种油品工业应用场景四个专业会场组成。众多行业专家、企业家共同探讨潞安煤基异构烷烃及聚α烯烃的生产技术及高端应用、新质生产力视角下润滑油行业转型及基础油需求等热点话题。

在煤制特种油品行业中，潞安化工集团拥有完整的煤制油产业链，以煤基清洁能源公司为链主，布局延展太行润滑、精蜡化学品、特种溶剂油等多家产品子公司，拥有十个主油品系列，先后开发出四十多种精细化工产品。大会期间，煤基清洁能源公司展示了行业前沿的清洁能源产品，特别是CTL全合成基础油、费托烯烃等高附加值产品，多家企业在展会期间即达成初步合作意向。

“双碳”目标下，我国能源结构持续转型，煤基清洁能源公司将持续深化“坐商+行商”的复合模式，以更开放的姿态、更高品质的产品、更优质的服务，携手产业链伙伴，共同绘制煤基清洁能源更加绿色、高效、可持续的蓝图。（蔡永兴）

编辑：梁恒维

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