阿里巴巴集团的双线叙述模式越来越清晰：淘天维稳，云智能看未来。两块核心业务犹如阿里巴巴的A、B面，淘天“赚钱养家”，等待有朝一日云计算反哺。

从新一季财报来看，淘天集团基本完成任务，实现了营收和利润的双增长。

另一边，随着AI叙事的升温，市场对阿里云寄予了厚望。但其表现为“不达预期”，交出的成绩单刚过及格线。

更值得注意的是，在阿里巴巴“高拿高举”的前提下，新一季度阿里云经调整EBITA利润率下降至8%，环比利润下降了22.9%。

光子星球从多个渠道了解到，目前阿里云内部最看重的核心指标是“盈利”，“云厂商各家打法不一样，阿里云现在的目标是往公有云迁移，赚取利润”。按照一季报的情况来看，略显遗憾。

保持技术的先进性与追求公有云的利润，仿佛橡皮筋的两端，只要一头拉紧，另一头就会感受到压力。接下来，阿里云如何讲述AI的盈利故事？

阿里云的“阳谋”

“云计算，是阿里巴巴在AI时代的阳谋”，一位资深云行业从业者评价道。

上述人士认为，阿里打的一手“明牌”。

其中有四条并行路线：第一条通过开源的通义千问打榜，在社区里积攒声量，以“优惠券”的方式来吸引开发者和企业；第二条，是投资和收购AI初创公司，靠发“云资源代金券”的方式把新一批原生代企业与阿里云AI基础设施绑定，以此来消耗多余算力；第三条，继续扩大的云计算基础设施的投入，押注AI和大模型未来；第四条，开启全集团的AI化，内部转化AI成果，实现降本增效目标。

短期内，阿里云和其他厂商差别不大，追求云资源消耗量和token调用量。但若把时间线拉长，核心在与阿里生态绑定。一个具体的例子是，开源的千问大模型系列，已经构成了“全家桶”，涵盖多种尺寸、模态。光子星球了解到，考虑到模型和生态的完整性，很多企业会倾向于继续使用通义的新款模型。

“最后停止发放代金券，完成AI生态和商业收入闭环，这种渐进式的思路还是比较清晰”。

另一部分人对阿里云的评价是“敢打敢赌”，在一众大厂中，很少有像阿里一样把AI上升到集团管理意志。阿里CEO吴泳铭之前宣布，未来三年将投入3800亿元建设云和AI硬件基础设施，超过过去十年的投入总和。

某运营商云负责人告诉我们，阿里云的“赌”不管最后能落实到何种程度，至少能为其带来“真实”客户。从车企、明星大模型公司到新兴的具身智能领域，这些公司案例都有迹可查。而在一些运营商，云所带来的客户呈现出流动性趋势，为了拿到政府补贴，“大部分客户定了几个月算力就被释放掉了”，从而导致跟进服务缺乏长期性。

从营收到利润

IDC今年发布的《中国公有云服务市场跟踪》报告显示，2024下半年，中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）为241.1亿美元。公有云IaaS厂商市场份额，阿里位以30.2%占比，位居第一；PaaS厂商市场份额，阿里以24.4%占比位居第二名；以上两项指标中，阿里均与竞争者拉开了差距，具有明显优势。但在MaaS市场份额上，百度、商汤、字节相互咬得很紧。

我们了解到，目前市面上主要的几家云厂商打法不一样。云计算是个“慢功夫活儿”，市场进入顺序和积累尤为重要。基于此，云厂商大致可以分为两个阵营，先入者和后入者。正因为角色的不同，导致其在大模型时代采取不同策略。

后入者的代表是字节火山引擎和百度云。作为后来者，首要的目标是把云营收的盘子做大。在行动上具体表现为大包大揽，“什么都做，什么都卖”，以期给投资人和市场信心。

对比下来，字节目前是国内最激进的厂商，不遗余力地在各种场合推销豆包大模型，并且把大模型token调用量作为重要的考核指标。有猎头告诉光子星球，现在市场上只有火山引擎在大肆招人，自己认识的阿里云员工应该有三分之一的人跑去了字节，“参加活动跟校友聚会一样”。

百度则把前辈玩烂的招式又捡了起来，以项目总承包的模式来接单，这种模式注重市场占有率，好处是可以扩大客户规模、拉高营收，弊端是利润差、不赚钱。有一项数据可以作证，去年一年百度云大模型相关中标数量和所涉及行业都是最多的。

市场先入者如阿里云、腾讯云，则进入了从营收转向利润阶段，更加注重回报率。阿里云求稳，现在的目标是把利润往公有云上迁移，减少行业中的私有化项目。其在财报中也提到过，“逐步降低利润率较低的项目式合约收入，以公有云和AI相关产品的收入来抵消前者收入下滑的影响”。

一言以蔽之，现在以及未来的阿里云要狠抓“利润”。

不过，阿里云有关利润方面的数据却差强人意。对此，吴泳铭在业绩电话会给出的解释是，“春节期间爆发的推理需求，相关客户项目大规模上线集中在2-3月之后（如4-5月），因此后续月份（如Q2）的增速更能反映正常业务趋势”。

参考历史月份，每年的Q1确实是利润和收入的低谷期。但刨除Q1的数据，阿里云的季度利润率和环比增长（降低）幅度变化波动较大，呈现不稳定的趋势。尽管，“6+1+N”的调整曾带来了阿里云利润的增长，但始终没有突破10%的大关。

后期当阿里进一步扩大算力和基础设施投入，云计算的利润增长目标可能会受到影响。而资本市场也像“晴雨表”一样敏感，一旦出现波动，阿里的股价也随之涨跌。

活在惯性里

上述提到，在公有云市场，阿里云已经建立起了领先优势，也让其坚定“求稳”。

稳定与创新天然是一对矛盾。公有云市场的特点是低门槛、多方共享、价格优惠、按需付费，更适合中小企业和传统行业。

在急剧变化的市场环境下，阿里云不得不面对新变量带来的冲击。近些年，阿里云在国内的领先地位在不断被追赶。其中一个关键因素来自于私有云，其主要的客户群体包括央国企、头部民企、非互联网的民企，他们需要靠私有化产品解决方案来解决业务问题。于是，阿里云的市场份额就被一些厂商悄悄稀释。当阿里云反应过来，想去推进政企等领域业务，又面临许多现实考验。

另一方面，既有的惯性是不容易被打破的。从内部来看，阿里云的发展过程中，始终存在技术和商业化的互相拉扯。

有报告指出，若基于IDC披露的国内IaaS及PaaS行业规模、以及阿里云的市场份额进行测算，同时假设SaaS近年占比逐步由个位数有所提升。截至24H1阿里云IaaS收入占比约68%。

有云计算相关技术人员向我们介绍，在公有云的大背景下，原有的Cloud Virtual Machine（云虚拟机，简称CVM）和现在的云原生技术属于两个体系，前者面向当下，后者面向未来。

阿里云早期构建的CVM（Cloud Virtual Machine）体系，通过规模效应实现成本优势。具体表现为阿里云多次连续降价，在市场上打出了价格优势。阿里云受惠于该架构，也获得了最大的市场份额增长，在该前提下，很容易形成路径依赖。

“在任何行业都一样，作为核心龙头产品，既获得利益，也受其束缚”。由于惯性使然，每当阿里云尝试推突破既有架构时，屡屡遭到碰壁。

这种渐进式改良导致底层架构与上层云原生技术存在兼容性冲突，而大模型对资源管理、训练效率、部署成本都有着高要求。未来，在这个庞大的云架构之上，又将生长出一批“原生”的AI企业。

组织架构调整、人员大量变动，以上种种云计算的历史遗留问题，仍待吴泳铭和周靖人去解决。