来源：中国企业家杂志

本质是争夺蜜源

文｜周峰 编辑｜龚正

头图来源｜AI生成

中国人现在有多喜欢椰子？看看这组数据就知道了。4年喝下12亿杯瑞幸生椰拿铁，1年喝下价值11亿元的泰国if椰子水，吃掉百万份以上的海南椰子鸡……

然而，海南椰子产量只能满足国内需求的10%，90%依靠进口。在东南亚，椰子价格这几年涨幅超过黄金。来自中国的大公司和转行的互联网人纷纷来到东南亚，包岛采椰，或直接搞起从生产、加工到销售的全产业链，目的只有一个，在原产地争夺独一无二的新鲜椰子。史称：椰子水战争。

蜜源之战

惊涛拍岸，从石头缝里蹦出的，不是孙悟空，而是脱口秀演员付航。这是瑞幸咖啡“付航在印尼包下一座椰岛”广告开头的一段。

伴随《西游记》电视剧片头名曲，一身花衬衫的付航，纵身一跃，没有飞到花果山，而是飞向了印度尼西亚的邦盖群岛，为国内办公室里那群气若游丝的坐班牛马们亲自采椰。

过去4年，中国年轻人把瑞幸咖啡的生椰拿铁，狂喝了12亿杯，如果以每杯10元计算，妥妥就是一个百亿产业。财富窗口吸引着各家集体转椰粉，茶百道推出“生打椰”系列饮品、奈雪的茶则推出“霸气好椰”沙冰。

对消费者来说，苦涩的咖啡里来一勺甘甜的嚼劲，更多提供的是情绪价值——多少对老板的吐槽在写字楼角落的交杯中完成交付，多少职场八卦借着咖啡因完成再包装。

但庞大的需求，也让瑞幸有了深蓝色焦虑：海南太小，国内椰子不够用。

直到付航遇到这座邦盖群岛，自今年3月后，岛屿有了一个新的名字，叫做“瑞幸生椰岛”。这个来自中国的咖啡品牌计划在5年内，独家在岛上采购100万吨椰子原料，以满足国内牛马续命需求。顶格拉满的订单农业形式，以名人+包岛的话题包装，席卷流量世界。

付航演绎的这段比脱口秀主业还精彩的广告副业，B站播放150万以上，也成功在牛马们心坎上植入了“瑞幸生椰原产地来自印尼”的产品心智。

另一边，85后福建青年人翁翔坚，也来到了泰国。他的目标和付航一样——不找榴莲，找香水椰。

据说这是一种原产于泰国叻武里府的独特品种，与普通椰子相比，其糖分含量高出约150%，且香气成分更为复杂。

在涉足椰子之前，这个福建青年人做过腾讯QQ语音、阿里汽车和家装负责人、英语流利说、金宝贝早教等领域的创业。

从他纷繁复杂的职业履历看其心性，基本上市场火什么，他就做什么。福建人掌舵，船想往哪开就往哪开。

而他最新的跨领域创业项目是：把泰国树上的椰子，变成椰子水卖给国内同胞。路线基本上就是复刻泰国if品牌椰子水在国内的成功。

就在数日前，翁翔坚和另一位福建老乡于都在2023年共同创立的IMCOCO公司，官宣完成所谓亿元级Pre-A轮融资。

也就才一个小目标的事儿，官宣却已经有了大厂的口气。

该公司的战略目标是，要做香水椰种植、椰果跨境贸易、椰水原料研发及生产、椰子水饮料加工等一条龙的产业链。仅在椰子水这一终端产品上，一年就计划生产6亿瓶300ml装椰子水，专供国内用户。相当于14亿中国人，近一半人群都有机会来一瓶。

这两家靠实力宣传，在舆论市场打出了知名度，而更多的中国无名厂家，早就倾巢而出，去东南亚抢椰子。这样的消息，在网上已经多如牛毛。

2023年，福建一个叫淼天汇的企业在印尼建立了去皮加工工厂，当年淼天汇首次从雅加达进口了107吨椰子，2024年进口量直接飙升至上年度的400%，显示国内需求的火热。这家公司还计划在福州直接打造一个椰子产业园，促成中国与印尼的椰子合作。

中国海关总署数据显示，中国市场年需椰子超40亿颗，其中鲜食椰子占比60%，其余为加工用椰子需求。

另一方面，中国椰子产地99%集中在海南岛，但海南岛的椰子产能仅占亚洲的0.32%，全球的0.26%，中国本土年产椰子也就2.2亿颗。

这种“市场在我、原料在外”的格局，显示出巨大的椰子缺口，最终引爆了中资席卷东南亚的“椰子战争”。

椰子经济圈的两种财富自由模式

椰子，在南北回归线区间生活的人们眼里，它是“生命之果”“天然饮料”和“养生佳品”，但在商人眼里，时下堪比“黄金”。这里面蕴藏的财富机会，正在吸引各路创业者、资本，在中国+东南亚这一广阔市场寻货狩猎。丰富多元的生意模式，已在快速形成中。

●躺赢模式：海外原料+海外品牌+中国消费市场模式。

代表企业：泰国if椰子水、美国Vita Coco。if椰子水背后的主导人名叫彭萨克，是泰国一个富二代。今年4月，if背后的母公司向港交所递交了上市招股书，人们这才发现，这家只有46名员工，在大中华区创造1.5亿美元收入的，竟然是一家“三无公司”——无工厂、无仓库（商品全部在途）、无直营渠道（全靠经销商）。

椰子是从原产地收来的，加工找的代工厂，营销是找杭州一家电商服务公司来参与做的。46名员工，没有一个人在中国，却在中国创造了一个在市占率上连续霸榜5年的椰子水品牌if。

究其成功原因，确保原材料基地、保证持续生产供应是基础，同时中国成熟的仓储物流以及丰富的互联网营销思路，为打爆椰子水提供了工具。更重要的是，它算开辟了中国基层社会对椰子水的第一波心智。

它在小红书、抖音等各营销渠道广泛种草，宣传天然椰子水、0脂肪、100%果汁，又找来肖战做代言人，主攻粉丝和女性用户。明星+养生打出的号召力，刚好也契合了国内追求健康水替的潮流。

这种轻资产模式，给if背后的母公司创造了较高的赚钱效率，46位员工，平均每人每年创收2000多万元人民币。其实这种模式本身在国内并不算新，比如餐饮市场各种粉面——和府捞面、小满手工粉等，本质和if椰子水一样，就是一个整合资源的品牌运营商，只不过if站在了“椰风”的风口上。

当然，这家泰国公司不是没有隐忧。它只有if椰子水这一个爆单产品，而且极度依赖于中国单一市场，被认为存在经营风险。

与if椰子水相比，来自美国的Vita Coco也比较早地进入了中国市场，但由于定位超高端，在健身房、西餐厅等小众渠道铺货比较多，导致在价格和渠道上错过了在华壮大的机遇。看来，不是赛道内每一个品牌都能轻易抓住风口。

●辛劳模式：海外供应链+自建中国品牌+中国消费市场模式。

代表企业：IMCOCO、上海佳农食品等。这种模式，本质就是把if椰子水套上中国品牌再做一遍，但由于不是地头蛇，涉及到产业链整合问题，涉及生产、加工到销售一整条链路，模式也就是略重一些。

比如IMCOCO，就致力于椰子相关的采购与贸易，还涉及到加工。与if主打终端消费品的模式不同，IMCOCO作为一种产业链类型公司，产能输出路径此前较为传统，致力于为其他合作伙伴代工或者提供原材料，比如该公司就为周黑鸭、山姆、娃哈哈、古井健康等提供原料椰水服务。

当然if的爆火，也给IMCOCO带来了启发。它就计划在今年推出自营品牌ONLIFE，定位为偏高端的泰国纯进口椰子水，通过国内精品超市渠道来铺设，但这需要大额投入，以及十分考验创始人玩转流量的能力。

与IMCOCO这种新公司相比，上海佳农食品作为老字号，实力更为雄厚。早在2020年它就推出了佳果源椰子水，该公司在泰国布局有10万亩香水椰林，并投建了泰国灌装能力最大的工厂。

只不过在品牌营销上，佳果源椰子水的知名度弱于if。据行业相关研报，佳果源市占率排名第二，但与if市占率有较大差距。

可以看到，不管是海外品牌，还是内资本土品牌，在公司经营的两端，一方面都依赖于对海外原料的掌控，一方面又十足考验自身的品牌运维能力，目标都是为中国内地市场服务。

根据灼识咨询，2019年至2024年，大中华区椰子水饮料行业大幅扩张，市场规模从1.018亿美元增长至10.933亿美元，复合年增长率为60.8%，预计市场将进一步以19.4%的复合年增长率扩张，到2029年时将达到26.51亿美元。

椰子水，别把一副好牌打烂了

在各方耕耘之下，椰子正在快速升格为全体中国人民的老朋友。

卤味玩家周黑鸭，跨界就推出了“丫丫椰”饮品。商超盒马则在店内持续耕耘“海南椰子鸡”火锅。曾经靠为瑞幸咖啡提供厚椰乳的菲诺（2015年成立于浙江嘉兴），也于今年3月推出了一种添加了维生素C、维生素B6等营养元素的椰子水营养素饮料，从百分百纯椰水这一市场中，再次进行了细分。

可以说，椰子在我国继续呈现出广袤的发展空间，“椰子+”产业大有可为。

但另一方面，市场也开始出现鱼龙混杂情况。2023年，我国椰子水品牌只有32个，到2025年已经超过50个，新玩家集中涌入，需要擦亮眼睛。

●由于缺乏行业标准，椰子水产品品质局部混乱。

椰子水虽然已经大卖了许多年，但目前仍然缺乏国家标准。椰子水的主要成分是水，约占94%，此外还包括天然糖分，这使得检测其是否添加了糖和香精变得困难‌。同时，一些厂家为了追求利润，可能违规添加其他成分以改善口感、延长保质期或降低成本，这也让检测难上加难。

现在，已经有不少消费者在社交媒体上吐槽，纯天然椰子水从中喝出了“糖精味”“玉米须味”。有人就担心，所谓纯天然椰子水的“健康神话”正迎来“信任危机”。

●价格战硝烟已起，品质供给成疑。

今年3月，在东南亚椰子因高温导致减产、成本上升的背景下，市面上1L装的椰子水却普遍降价，部分产品甚至降至9.9元以下，引发消费者“椰子水是否安全”的担忧。

有市场监测，在2023年之前，300~350ml的椰子水普遍售价在7元~15元之间，但到了2024年后，同品类椰子水价格降到了8元以下。目前市场上350ml的椰子水，单价最低已经降到了4.9元。这是否能有效覆盖其相关成本，保证品质，并不透明。

●椰子热潮提升采购成本，引发正反经济效应。

从国内视角来看，从东南亚进口椰子为当地创造了财富，但对当地民众日常生活以及中小型企业经营也带来了影响。

有媒体就报道，今年3月以来，日均消耗椰子1200万颗的印尼，当地人眼睁睁看着椰子价格从1万盾上涨至1.5万盾，每月他们需要为此增加45万盾（折合人民币约200元）的额外支出。这让那些原本就不富裕的家庭，更加雪上加霜。

印尼的椰子加工产业也面临洗牌。占全国产量60%的中小椰油厂，因为原料成本上涨，利润率从8%压缩至3%，不少企业不得不从邻国进口椰子。

有专家预测，2025年以后，我国每年的椰子需求，至少是海南椰子现有产量的10~20倍。过去一段时间，泰国、菲律宾等主产区椰子价格同比上涨了50%~100%，确实价格涨得比黄金还快。

有业内人士表示，椰子需要尽快完成从“流量红利”向“价值红利”的转型，通过从原料到文化符号，从农产品到科技载体的创新，才能让椰子持续飘香。否则在成本日益高企的当下，通过9.9元的价格战、弄虚作假的劣币驱逐良币来做大椰子产业，可能网红产业也就真成了短命行业。

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