转自：中国银行保险报网

金融监管部门日前发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，对保险营销员走向专业化、长期化、规范化，建设高素质销售人才队伍提出了更高的要求，倡导建立有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系。在此政策背景下，泰康人寿打造的HWP俱乐部脱颖而出。

行业变革：“人海战术”落幕，“绩优驱动”崛起

长期以来，寿险行业的传统代理人模式主要依靠“人海战术”来推动业务增长。但随着粗放增长时代结束，行业进入深度转型期，消费者的需求也发生深刻变化。近年来，人身险公司营销员数量持续大幅下降，市场不再满足于简单的保险产品推销，迫切需要能够提供全生命周期服务的专业顾问。

新形势下，销售人员服务能力的重要性凸显，不仅要有出色的销售能力，更要有较高的服务水平。保险代理人在服务过程中的客户满意度以及公司对他们的考评结果等因素都将成为重要评价标准。

基于此，面对老龄化社会的到来和人们日益增长的健康、财富管理需求，泰康创新性地推出了健康财富规划师（Health and Wealth Planner，简称HWP），这一全新职业，将“保险顾问+医养顾问+理财顾问”融为一体，为客户提供一站式、定制化的保险、健康、养老和理财的咨询规划服务。保险顾问需精通保险产品配置与风险规划，为客户提供精准的保险保障方案和相关服务；医养顾问依托泰康大健康生态，满足客户日益增长的医养需求；理财顾问要了解财富传承、税务筹划等综合金融技能，帮助客户实现资产的合理规划与保值增值。

HWP这一职业面世以来，吸引了大量跨行业高素质人才的加盟，为保险业高质量发展树立了良好的榜样。

泰康HWP实践：以“服务好”塑造职业价值，构建荣誉赋能体系

在政策与市场的双重驱动下，2022年，泰康为HWP打造了专属荣誉体系——HWP俱乐部。HWP俱乐部的成立，以职业、专业、品质、爱心为引领，打造寿险新时代下保险行业的职业典范。

不同于以佣金收入为核心评选机制的平台，泰康人寿HWP俱乐部积极探索本土化创新，致力于打造面向社会、面向行业、对标国际的百年绩优荣誉组织。HWP俱乐部以“服务好”为内核，采用多维评价标准，综合考核营销能力、业务品质、客户满意度及公司考评，避免“唯业绩论”；严守诚信合规，坚持以客户为中心；强调长期服务导向，关注客户全生命周期需求，而非短期交易。基于以上主要标准，泰康每年会组织严格的品质评议，评选出新一年的HWP俱乐部会员，这一荣誉也成为泰康绩优的重要荣誉指标。

日前，泰康人寿2025级HWP俱乐部会员名单正式揭晓，泰康绩优入围人数创历史新高。HWP俱乐部的专属权益将为精英代理人提供全链路支持，帮助他们打造个人品牌，提升个人能力，并向其赋能客户经营的多种资源。

具体来看，HWP俱乐部为会员提供专属权益，从培训资源、展业工具到品牌背书，给予全方位支持。在培训资源方面，俱乐部联合医学院校、金融机构开展专项课程，提升代理人的专业素养；在展业工具上，开放泰康养老社区体验资格等稀缺资源，助力代理人拓展业务；同时，通过官方渠道推广精英代理人IP，为代理人提供强大的品牌背书。

通过树立荣誉榜样，HWP俱乐部也将榜样力量持续发扬。“全国级品牌大使”被视为HWP俱乐部评选体系中最高级别的荣誉称号。今年，共有12位代理人荣获此称号，其中有6位已经连续3年入围。他们的成功不仅是个人的荣誉，更印证了长期主义服务的价值。泰康HWP俱乐部相关负责人表示：“优中选优的机制让俱乐部成为绩优文化的象征。”这些标杆人物激励着更多代理人追求卓越，提升服务质量。

而在价值观塑造方面，HWP俱乐部联合泰康溢彩公益基金会，共同打造了HWP俱乐部公益榜单。鼓励HWP队伍践行“分享成功、奉献社会”的价值理念，投身公益事业，从个人成功走向商业向善。

行业启示：构建“荣誉-资源-生态”正循环

HWP俱乐部的探索为整个寿险行业提供了宝贵的经验，构建起“荣誉-资源-生态”的正循环。

以荣誉体系激发内生动力。HWP俱乐部通过可量化的分级认证和精神激励，为行业提供了实践探索，对激发代理人内生动力发挥着重要作用。

以生态资源支撑长期发展。泰康“支付+服务+投资”三端协同的新寿险商业模式，为代理人提供了差异化竞争力。泰康构建了大健康产业生态体系，形成了全生命周期无缝对接的医养康宁服务体系，满足人们对健康、长寿、财富的需求。泰康“幸福有约”开创性地将虚拟保险与实体医养深度融合，以“年金险+养老社区确认函”的模式，一站式帮助客户统筹养老资金与稀缺养老资源。

以职业化破解人才困境。随着高学历人才占比提升，行业亟需建立职业晋升通道。HWP俱乐部的“百年绩优”定位，吸引了大量金融、法律、医疗等行业跨界人才的加入；通过提供清晰的职业发展路径和广阔的发展空间，为破解行业人才困境提供了有效途径。

在金融监管部门政策指引下，寿险行业迈向高质量转型的关键命题已然清晰。建立兼顾专业与服务能力的中国本土特色荣誉体系，将积极推动代理人队伍的可持续发展。HWP俱乐部以荣誉为起点、资源为支点、生态为终点的探索，将向行业证明中国保险业无须照搬国外标准，亦可打造本土化保险人才的荣誉标准和荣誉组织，推动形成良性循环的保险优秀人才生态，为行业从规模扩张转向质量深耕提供一条可供参考的路径。

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