本报记者 朱松梅

　　二环路边，雅宝路曾是全国最大的涉外服装贸易集散地。由于全球经济增长低迷、地缘冲突等原因，外贸生意一度显现颓势。

　　春末夏初，随着2025雅宝路全球采购季启幕，这条充满传奇色彩的外贸街重新走进大众视野。如今，千家商户仍在坚守，有人转型做内贸，也有人试水直播和跨境电商，求新求变的脚步不停。

　　变局：企业会倒，但行业不会

　　雅宝路挨着使馆区，长约500米，两侧坐落着十几栋大厦，十多年前租金高昂，一位难求。

　　日坛国际贸易中心就是其中之一。这是一座欧式建筑，大理石地面和玻璃穹顶很气派。大厦底商多是快递企业，门口贴有“发往俄罗斯、乌克兰和中亚五国”等字样，快递员来回穿梭，胶带封箱的声音不绝于耳。

　　张凯彪的店里挂满各种皮帽，穿行时要小心地侧着身。正是春夏订货季，不少东欧和中亚客商来光顾，看到有人进门，他总是噌地起身打招呼：“普里维特（你好）！”客商看完版，会提出细节需求，由工厂再做调整，等树叶泛黄时，皮帽就可以打包发货了。

　　张凯彪的老家在黑龙江省，江对岸就是俄罗斯。年轻时他在边境的皮帽生意很红火，但只限于一城一地，“业内人都知道，想要把生意做大，必须来雅宝路！”2005年，他盘下了雅宝路的店面作营销窗口。

　　雅宝路一度是对俄贸易的代名词，街上有七八千家商户，年出口额超100亿美元。好生意年复一年，直到变局乍现。雅宝路商会会长周志海告诉记者，受市场环境和卢布贬值的影响，客商购买力下降，2014年后，商户中有三成退休、三成转行，其余有的搬到河北，留下来的约1000户。

　　留下的并非等闲之辈。“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。”张凯彪相当自信地说，老外的需求的确少了，但并没有消失，“现在乌克兰人来雅宝路要中转两三个国家，但他们还是会来。因为每个档口背后都是一条深度融合的产业链，不是那么容易被替代的。”

　　具体到皮帽，门槛就更高了。一名制帽手艺人得学木楦雕刻、皮草剪裁、设计结构、染色定型等，没五年出不了徒。一顶出口东欧的帽子，尺寸、立体度、色彩、细节配饰都跟东亚的不一样，只有长期合作，才能精准掌握客户的需求。

　　雅宝路商会每年常态化组织大家赴全球参加展会，紧抓国际流行趋势，减少产品同质化。一位商户告诉记者，他今年已经飞到俄罗斯、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、希腊等国家参展了。张凯彪也对帽子做了轻量化的创新，工厂每季要出20多个款，在皮草的基础上增加了羊绒、皮革等材质，还有北欧客户喜欢的环保皮草。

　　转型：内贸零售，另一个江湖

　　外贸批发的需求减少后，一些商户开始把目光转向内贸和零售。

　　“转型内贸在一二十年前是不可能的事。”鞋商吴建柱告诉记者。东西方人喜欢的鞋型完全不一样，前者短粗胖，后者瘦而尖，连制鞋的楦头都不同。“这些年变了，咱们的流行趋势跟欧美类似，年轻姑娘也爱穿尖头鞋。”

　　棉服、羽绒服的流行趋势也大致如此。出口东欧的羽绒服，只要略微调整胸线高度和尺码，中国人就完全能穿，而且显得很挺拔，厚实的充绒量更是加分项。

　　尽管如此，外贸与内贸、批发和零售仍是截然不同的江湖。且不论销售渠道，单是商户心态就面临极大考验：雅宝路人做惯了批发生意，往来资金成百上千万。零售则意味着衣服要一件一件卖，来钱慢！

　　“转型是被迫的，人在舒舒服服的时候，怎么会想到蹚新路呢？”东尚snow image品牌主理人李巧告诉记者，2008年，东尚服饰公司卖出了200万件羽绒服，风头无两。几年后，销量暴跌至十分之一。2022年，公司开始请MCN机构直播带货，效果并不理想。眼看要错过采购季了，她心一横，决定自己上。

　　第一次直播，她什么都不懂，连说话也慢悠悠的。“开头稀巴烂又有什么关系呢？最重要的是抓紧开始。”李巧说，自己做直播后才真正理解了流量，感到顾客离她那么近，思考要怎么去抓住人家的注意力。

　　记者跟随李巧走进直播间，她“啪”地一下打开灯光，清秀的脸庞生动起来，有种“主场来了”的自信。她在镜头前整整播了4个小时，迅速而轻柔地换上一件件羽绒服，把腰带、帽子等细节整理妥帖。很多主播宣传羽绒服能防油防脏，她却只用“好清洗、易打理”来形容，卖家秀和买家秀区别不大，退货率自然降低了。

　　流量赛道是一条不能回头的路。去年李巧直播了310天，两年卖了10万多件羽绒服，但这并不是终点。最近她又尝试做短视频，盼着能突破粉丝增长的瓶颈。

　　未来：迎风劈浪，如何抵达彼岸

　　过去三十多年，雅宝路做的一直是传统外贸生意。商业格局变了，市场环境变了，老路子遇到了新问题。

　　企发股份是首家进入莫斯科证券交易所的中资企业，近日，董事长孙天枢在莫斯科接受了记者的电话采访。“雅宝路是中国传统外贸企业的缩影。”他介绍，改革开放以来，我国凭借灵活的生产和低人工成本成为“世界工厂”，外贸企业不用为订单发愁，只要把产品质量做好，就能坐等境外采购商上门。现在这种模式的红利期已经结束了，借助数字化技术“出海”，主动开拓海外市场，是外贸企业转型求变的重要方向。

　　这片“海”风高浪急，远渡重洋困难重重，不但涉及进出口手续、运输等诸多环节，还要遵守当地准入规则，不同国家的财务和税收体系也不同。企发跨境贸易平台提供的正是一站式跨境服务。

　　李贵彬是“老雅宝路”，如今为雅宝路的四五个品牌做跨境电商代运营。他认为，现在的中俄关系成熟稳定，跨境电商未来几年仍会是增长期，这些对于雅宝路来说都是利好。

　　“电商渗透率越来越高，老外也有不少‘剁手党’，这个赛道必须占领。”李贵彬说，这需要外语人才，美工、视觉、物流等岗位也要重新组建。在传统外贸中，雅宝路商户们做的基本上是“一锤子买卖”，卖出去就不用管了，但跨境电商会涉及退换货，必须有海外仓资源。

　　最早转型跨境电商的外贸商户，有人铩羽而归，有人尝到甜头。8年前，雅宝路商户拓美威尔公司就在野莓、Ozon等国际电商平台上线了，羽绒服年销售额已达上亿元人民币。

　　前不久的雅宝路2025跨境采购季上，“雅宝路”重启品牌建设。焦虑和困难中，老商户们在一刻不停地往前走，希望能续写老牌外贸商街的新故事。