这是一个好问题，却等不到一个好答案！

贺扬 撰写

越来越多的家电渠道商，自今年3月以来，感受到持续恐慌、焦虑，甚至痛苦。从一线市场各个厂商的动作来看，放弃、躺平，已经成为不少厂商的重要选择或应对动作。

正如一位品牌家电运营商所说，目前在一线市场上还敢于投入，能持续搞活动的厂商，占比已经不到两成，估计接下来敢于在一线市场持续投入的厂商更少。一个残酷的事实是：很多厂商聚焦一线市场的经营、拓展和投入，陷入“进退两难”境地之中。

持续投入可能面临打水漂、没效果，反而让一部分商家面临“雪上加霜”的局面；不敢投入则面临着市场经营的连续性、用户对于品牌和产品的认知度降低等挑战。说白了，做也不是，不做也不是，关键就是市场经营的精准性和难度激增，怎么将钱花在刀刃上，这是一道较为复杂的经营大考。

这一现象背后，在家电圈看来，主要原因就是很多经销商面对当前的市场，害怕了，胆怯了。

一是过去40年，家电厂商坚守的商业底线、道德底线，被屡屡冲破。似乎只有不守底线，才能找到活路。这种操作，违反不少厂商的价值观，所以很多商家害怕了；二是长期以来的家电厂商利益共同体，在市场走低、竞争走乱、商业恶化的局面之下“持续崩塌”，大量渠道商家感觉被工厂彻底抛弃，没有一丝留恋。这让不少商家胆怯了。

由此，这也产生了家电产业在今年的一个全新问题：在这种市场和经济局面之下，家电企业还会出手拯救渠道经销商吗？对于数量庞杂的经销商群体，下一阶段的出路是选择自救还是等待他救？

家电圈的观点是，家电企业肯定会“出手”拯救一线市场上的优质渠道经销商，但不是所有的渠道商家。一直以来，家电企业只会选择给“具备合作价值、发展潜力和经营实力”的核心渠道商家们随时随地雪中送炭、输送资源，而不可能面向所有渠道商家“撒胡椒面”那样到处投放资源。这就是“强强联手”的商业逻辑所在。

从产业供求关系的角度来看，最近几年以来，家电产业出现了较为严重的“供大于求”局面。不只是家电品牌的数量、产能和供应量过剩，在一线市场上各种家电零售、出货渠道的数量更是激增。特别是最近3年，在主要家电企业的数字化分销平台，与社会化的物流配送、仓储体系和安装服务体系拉通之后，总部“一件代发货”催生了线上线下大量个体、机构、单位，都能轻松“卖家电”。

当前，众多渠道经销商们，受限于自身的规模、实力和资源，面对一线市场上的各个家电品牌，没有太多选择空间和余地时，主流家电企业或品牌在一线市场经营中，却从来“不缺少经销商和出货渠道”。这是当前家电渠道商不愿意正视的残酷现实：认为家电企业在当地市场离开“自己”就发展不起来，就会面临出货的下跌和市场的动荡，实际情况却是很快就会出现新的商家填补空白。

在主流家电企业从来不缺少渠道商家的背景下，所有经销商在家电产业的唯一出路就是“彻底放弃被拯救”的任何幻想，全面回归“自我拯救”的原点。在当前的市场环境和经济环境下，如果作为家电市场主角之一的渠道经销商们，不掌握、不具备在当地市场上“主动参与竞争、主动发起挑战、主动抢夺订单”的能力，即使现在能获得家电企业的支持和赋能，也很容易掉队并被挤出局。

所以“打铁还需自身硬”。对于所有还想在家电市场上生存、发展并战斗的家电经销商们，尽快回归一线市场经营和竞争的起跑点，重塑自己的核心竞争力、重构差异化的经营体系、再造市场经营的能力。

第一步，知己知彼，了解自己最重要。知道自己的短板、不足，寻找自己擅长的能力，快速构建差异化的经营和竞争能力，找到在当前市场环境下能够存活的道路和方向；第二步，只有转型，才有出路。找不到未来的发展方向，永远活在过去的模式、经验和轨道中，是不可能找到通往未来的新路。所有商家，不管规模与实力的大小和强弱，要寻找新路就必须要转型。

机会永远有！对于家电产业的所有渠道商来说，未来机会，首先是一定来自于自身的坚守、探索与勇敢转型，其次是同行和对手的失误、犯错误。