编辑 | 子彤

大模型公司，开始到天猫开店了。

9月3日，能充值Token的天猫AI空间站正式上线。首批在售的大模型厂商有阿里云、智谱、Kimi、MiniMax、DeepSeek，用户可以在同一个会场购买包月套餐、编程套餐或Token充值，用兑换码或者直充就可以完成交付。

据界面新闻报道，智谱在天猫的官方旗舰店，开店首日搜索量环比就增长了40倍，说明大模型订阅服务开始进入电商消费场景。

更值得关注的是，除了模型厂商之外，还有第三方渠道已经参与卖AI了。

不同于阿里云、智谱的官方旗舰店直售，Kimi、MiniMax、DeepSeek的部分产品是由禄券旗舰店出售的。

天猫公示的经营者信息显示，禄券旗舰店背后的西藏福禄网络科技有限公司成立于2016年12月，注册资本6000万元，经营范围包括：单用途商业预付卡代理销售、软件销售和信息系统集成服务等。

从成立时间看，这家公司并非为卖AI套餐临时成立，其业务范围也与充值、软件销售有所衔接。

热闹归热闹，但电商生意还得“向钱”看。

派代梳理了几家AI平台的销售和收费方式后发现——模型之外，一层新的渠道生意已经出现：有的平台替客户集中管理账单，有的帮助企业采购其他公司的软件，还有服务商开始按AI完成的工作计费。

天猫加入的

正是这样一场生意。

模型可以买到，中间商凭什么收钱？

卖AI这门生意，早就有第三方渠道商进场了。

天猫下场卖Token，很容易让别人理解为“低买高卖”，毕竟模型厂商自己就有销售入口，客户未必需要多绕一道。

OpenRouter提供了另一种收费思路：它把不同厂商的模型接到统一接口，方便用户集中充值、查看用量和管理账单。模型调用沿用供应商标价，标准按量付费方案的银行卡充值另收5.5%的费用，每笔最低0.8美元。

OpenRouter网站

这笔费用说明了一件事：没有更低的模型价格，渠道仍然可以为服务收费。

一个电商团队如果同时使用好几家的模型，那每个月的账户、接口、账单这些琐事足以让人失去耐心。如果有人能把这些麻烦集中处理，就有机会让客户心甘情愿地付钱

连模型厂商自己，也在“抢”这块蛋糕。Anthropic推出Claude Marketplace，允许符合条件的企业，将部分已有采购承诺用于购买合作伙伴的Claude相关解决方案，并由它处理账单。GitLab、Harvey、Replit等公司在合作名单中。

这可以说是三方共赢的方案：企业多了采购选择、合作伙伴有机会接触有AI预算的客户、Anthropic也能参与后续采购。

身为行业巨头，阿里对此早有布局。阿里云百炼本身就在提供Token Plan、模型调用和API服务，团队版已经支持多模型使用、成员用量分析和席位管理；8月上线的千问办公，则把阿里的AI产品进一步带到文档处理、数据分析和企业办公等场景。

连拥有自研模型的企业，都在经营多模型服务。派代认为，客户不断比较和更换模型，也可能持续带来采购、接入和管理需求。

当然，天猫目前的集合式销售，不意味着和阿里云某项产品的充值余额已经互通。派代更倾向于这样理解这一变化：模型越容易更换，一个好用的采购和管理平台，反而越可能留住客户。

从一个会场走到长期生意，中间还有不少工作要做。

商家下一笔AI预算

会花在哪里？

个人愿意订阅AI的理由通常很简单：我喜欢、我想要、我需要。

但商家愿意为AI花钱的理由往往很具体：选品、生图、接待客户，或者借助编程把原本分散的工作接起来。买哪种工具，最终还是要看能省多少事。

很多人不敢开始用AI，也是因为在实际经营中，这笔账会复杂起来。

有朋友算过一笔账：雇一名客服，每月工资约4000元，有的智能客服每月不到300元。这个价差足以让所有老板心动。

但一套工具，不可能完整替代一个人。

有商家反映，自从接入了平台提供的AI智能客服，它经常把商品的规格、材质和颜色搞错；有库存的产品它也多次回复“没有库存”。

类似这样的乌龙多次出现后，商家发现关闭AI回复还“更省心”。

这就把AI应用的矛盾摆在台面上了：AI能不能干，能干；干不干得好，未必。

所以商家要算一笔更复杂的账：除了模型费用、配置投入，还要把审核返工的人力成本算进去。

这比单独的Token价格，更接近实际经营的账本。

买家连剩多少额度都不知道

怎么放心续费

天猫都卖Token了，那以后买积分套餐是不是能像充话费一样“丝滑”？

这话是有一定道理，但产品的量化却没那么简单。手机流量套餐通常按GB计量，AI服务的计费方式则更复杂：有的按Token收费，有的使用平台积分，也有的按订阅权益限制用量。

不同模型和任务，消耗可能相差很大，同样的预算未必能完成同样多的工作。

这就要求AI产品进入电商货架后，需要把计费单位、额度限制和适用范围写清楚，还需要反复“教育”用户：购买一定数量的Token，并不等于购买了固定数量的业务成果。

Cursor就在这件事上吃过亏。2025年6月，它曾调整过一次定价机制和用户限额，但还在订阅周期内强行使用新规则，并且如何计算速率，怎么触发了限制速率，以及达到限制速率需要等待多久都是不透明的。各种暗中限额、模型不稳定等问题，让Cursor的商业决策失去社区信任，导致用户流失。

“我曾很愿意宣传为Cursor付费，但现在我只觉得自己被骗了。”一位资深用户曾这样说过。

迫于舆论压力，创始人Michael Truell最终公开道歉，并为部分受害用户提供退款。

天猫熟悉传统的电商交易环境，但也未必能缓解用户付费后的不安。

派代认为，AI服务的评价应该分开看“购买交付”和“实际使用”。前者看套餐说明、客服解答和到账速度；后者看工具适用于哪些工作、结果是否可用，以及需要多少人工返工。

平台若能积累到真实的使用反馈，帮助客户买对产品和套餐，那Token充值就有了打折之外的价值。

卖套餐之外

还有哪些钱能赚

前面的案例，已经给想做AI生意的商家划出了三条路。

最直接的是卖套餐。

商家拿到厂商的授权，把客户带进店，完成充值和售后，做的仍是渠道生意。至于能赚多少，要扣掉获客、退款和服务成本再看，不能看见售价和进货价之间有差额，就认定这笔钱能落袋。

另一种生意，是替企业管理模型。

一个团队用了几家模型，谁用了多少、额度该怎么分、月底账单怎么核对，都需要有人处理。客户愿意为此付费，是因为这些琐事确实占用时间。

再进一步，可以接下店铺的具体工作。

比如替店铺配置AI客服，帮商家制作商品图，并负责后续检查和维护。这类服务能不能卖上价，要看客服能否稳定处理问题，商品图是否符合上架要求，以及商家还需要投入多少人工返工。

三条路都能找到需求，但难度相差很大。

阿里有一个现成的优势在于，模型厂商和大量商家都已经在它的业务范围内。但把双方放到同一个会场，还只是开始，后续要看：套餐是否说得清楚，评价能否反映实际使用效果，发生争议有没有人处理……这些都会影响商家是否继续在这里采购AI服务。

总而言之，成交之后的退款、续费、评价，才能帮助判断这门生意能走多远。

眼下，阿里的货架已经摆好了；买家愿不愿意掏钱，才是天猫接下来的考验。