（来源：北京商报）

一边是全球百余家米其林餐厅餐盘里按克计量的珍馐，是奥斯卡晚宴的席上常客；一边是杭州造物节街头几十元一份的鱼子酱冰淇淋，是北京国贸商圈主打年轻体验的主题下午茶。常年隐于高端餐饮供应链背后的鱼子酱龙头卡露伽，正从“后厨供应商”走向大众消费品牌。

2023年淘宝造物节的一次跨界试水，让“一克千金”的鱼子酱接上地气，7000万级话题热度敲开C端大门，从衢州首店到西安、杭州、北京门店接连落地，线下零售版图正快速铺开。当B端增长触顶，这家鱼子酱生产商为何主动“放下身段”深耕C端？转型之路如何走通？启蒙阶段的国内市场又该怎样破局？近日，北京商报记者专访卡露伽董事、常务副总经理夏永涛，拆解这家“鱼子酱第一股”的第二增长曲线。

从造物节“破圈”到旗舰店落地

2023年4月，淘宝造物节在杭州举办。烤土豆、蛋烘糕、鳄梨寿司、冰淇淋这些自带市井烟火气的小吃，与素有“黑黄金”之称的鱼子酱在卡露伽摊位产生奇妙化学反应。三天展期，“一克千金”摊位人气持续走高，“杭州街头现鱼子酱流水席”话题登上热搜、阅读量超7000万，也让卡露伽找到打开C端市场的钥匙，就此布局线下零售。

“造物节让我们第一次直观看到年轻人对鱼子酱新消费场景的接受度，也成为探索线下零售的重要启发。”夏永涛回忆，在大众印象里鱼子酱一直是高端食材、与普通消费者无关，而“鱼子酱+冰淇淋”以几十元客单价打破固有认知、提升复购，品牌由此摸索出“鱼子酱+”的破圈玩法。

经过200多天筹备，2025年1月，卡露伽首家鱼子酱体验店落户浙江衢州——这里也是其加工厂所在地。“体验店落地后，鱼子酱冰淇淋很快成为最受欢迎的产品之一。”夏永涛表示，门店覆盖从几十元的入门级冰淇淋到上万元高端礼盒的全价格带，既是当地特色伴手礼，也吸引年轻人打卡，运营超出初期预期，让卡露伽看到消费者直接体验的潜力，为多城市、多店型探索提供参考。

随后，卡露伽开始布局西安、杭州和北京市场。近日其北京首家旗舰店落地，除不同年份的多款鲟鱼子酱产品，还推出冰淇淋、咖啡、塔塔等衍生品，打造鱼子酱主题下午茶、甜品体验，并与玩具品牌Steiff联名推出限定礼盒；产品从数百元到上万元不等，覆盖入门尝鲜到高端收藏。夏永涛介绍，国贸店试营业期间，冰淇淋、限定甜品均获得较好反馈。

B端触顶下的必然选择

作为鱼子酱生产商，卡露伽的布局此前一直偏于B端，相较于C端知名度，米其林厨师对它更为熟悉。品牌官网介绍，卡露伽与多家米其林餐厅、德国汉莎航空头等舱等都有合作，还曾出现在美国奥斯卡晚宴等。

如今，卡露伽又为何加码线下门店？夏永涛向北京商报记者透露，品牌2007年便成立上海销售中心，后陆续在北京、深圳、成都落地，长期服务国内五星级酒店、黑珍珠、米其林等精致餐饮客群，截至2025年累计服务B端餐饮客户突破2000家。但国内客单价超500元的高端餐饮门店数量有限，卡露伽在B端市场已建立较为成熟的客户基础，向C端延伸可谓顺势而为。

“向C端延伸是增长必经之路，就像当年B端从零开始，未来做出成绩同样可能需要五年或十年。”夏永涛表示，当前品牌的核心是打磨可复制的选址标准、产品阵列和服务体系，从而优化门店盈利模型；北京SKP精品店正在筹备，聚焦高净值客群打造高效卖货场域。完成店型与模型验证后，将逐步进入上海、深圳、南京等一线及核心城市。据母公司鲟龙科技全球发售文件，品牌计划未来五年在中国及筛选后的高潜力海外市场开设约50家零售店，目标每年约10家。

鲟龙科技最新财报提到，零售门店不仅是展示产品及品牌传承的平台，亦是获取、互动客户的重要渠道。报告期内，卡露伽通过与高端商场、私人银行及奢侈品牌合作，巩固在高净值客群中的地位，提升知名度、扩大富裕客户触达面。

渠道扩张离不开产能与供应链的底层支撑。夏永涛表示，卡露伽从千岛湖起步，逐步把全产业链技术闭环复制到国内6省8个养殖基地，总养殖量突破1.6万吨。鲟龙科技2026年中期业绩公告显示，截至6月30日鲟鱼存货同比增长18.3%，繁殖群持续扩大，增强了未来两至三年满足市场需求的能力。

鱼子酱消费待破“认知墙”

线下门店密集落地，在卡露伽的C端战略里不只是销售渠道延伸，更是一场面向大众的鱼子酱市场启蒙。夏永涛认为，打开C端市场的第一步是降低认知门槛，让消费者近距离接触、亲身感受鱼子酱真实品质，走出“高端、昂贵”的刻板印象。

正如咖啡一般，鱼子酱也是舶来品，大众接受度和认知仍待提升。夏永涛指出，过去20多年卡露伽更多是与厨师、酒店、餐厅一起完成专业餐饮市场的教育，如今国内厨师群体已完成认知普及，鱼子酱广泛融入各大菜系创意菜品；而C端仍处启蒙阶段，渠道铺设和用户触达尚未完全打开，不少消费者甚至对鲟鱼品类缺乏基本认知、混淆鱼子酱定义。

这种普及的迫切性，正源于国内消费市场的鱼龙混杂。国际食品法典委员会（CAC）CXS 291-2010《鲟鱼子酱标准》明确，鱼子酱（Caviar）是鲟科（Acipenseridae）鱼类鱼卵经食用盐腌制制成的产品；思瀚产业研究院《全球鱼子酱产业发展白皮书》同样提及，国际上仅有鲟鱼鱼卵加工品才算真鱼子酱，其他鱼卵制品只能算“鱼子酱替代品”，二者口感、品质及营养差异显著。现实中不少消费者对鲟鱼品类缺乏基本认知，更分不清真鱼子酱与替代品，不同价位产品参差混杂，干扰了大众判断。

白皮书数据也印证了这一判断：我国鱼子酱消费处于快速发展期，鱼子酱文化尚在培育，人均消费量与传统市场差距显著——2024年中国人均鱼子酱消费量仅0.04克，而欧盟、美国、俄罗斯分别为0.57克、0.58克、0.54克，上升空间巨大。随着消费者对珍稀、创新类饮食接受度提高，消费场景正从高端餐饮延伸至精品超市、电商平台，中国市场正从“小众高端”走向“日常化精致体验”，渗透率持续提升。

对卡露伽而言，市场教育是彻底打开C端的必经之路。夏永涛指出，早在2011年，鲟龙科技旗下公司便牵头制定国内鱼子酱行业标准。眼下产品鱼龙混杂、价位不一，但仍有不少消费者具备自主判断能力，卡露伽要做的是完善行业基础信息建设——让消费者自行对比查证得出的结论，远比单向品牌宣传更有说服力。未来十年，品牌希望让更多普通人真正知道什么是鱼子酱、怎么选、怎么吃，以及它离日常生活很近。

北京商报记者 郭缤璐 张天元