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（来源：证券时报）

当人工智能的浪潮从技术演示快速涌向产业腹地，国内云计算市场的竞争逻辑正在经历一场深刻的切换。

单纯比拼算力规模与模型参数的“上半场”接近尾声，如何让AI真正融入企业业务流程、创造可量化的商业价值，成为2026年云厂商生态构建与市场竞争的新焦点。

1月22日，腾讯云在合作伙伴大会上公布了其产业生态的最新进展。腾讯集团高级执行副总裁汤道生指出，AI正在重塑市场格局，合作伙伴是腾讯推进AI战略的“重要拼图”。

近日，腾讯云三位副总裁杨晨、吴奇胜、张果一同接受包括证券时报·券商中国在内的媒体采访，系统阐释了其在AI时代的生态战略与行业观察。他们的分享揭示了一家头部云厂商的战略选择，也折射出整个行业正从“资源驱动”的粗放增长，转向“应用驱动”的深水区竞争。

竞争逻辑切换：从“卖资源”到“卖场景”

“AI的上半场更多是偏卖资源的。”吴奇胜在采访中坦言。他描述了过去两年行业的典型状态：企业追逐稀缺的GPU算力，售卖方式“简单粗暴”，但很多客户对AI如何真正降本增效、优化业务流程“并没有想清楚”。

这一状况在2025年出现拐点。杨晨观察到，随着大模型应用引发广泛关注，以及智能体（Agent）概念的普及，“市场的活力一下出来了”。客户的焦虑从“如何活下去”转变为“如何抓住AI的新机会”。

竞争的核心从底层资源转向了前端应用。杨晨明确表示，腾讯云不认为单纯售卖API调用（Token）是健康的生意模式，“看着量很大，但是黏性极差”。他断言，AI真正好的生意是“以应用场景为导向，要去拼场景”。

这一判断映射在业务结构上。据悉，腾讯云目前已有约四分之一的营收来自SaaS，结构上呈现“4-4-2”的格局（四成IaaS、四成PaaS、两成SaaS），这与许多仍以基础设施服务为主的云厂商形成差异。其商业赋能类SaaS产品（如腾讯地图旺店、电子签等）年增长率超过128%，部分产品增速达200%。

生态伙伴重塑：30%—40%已入局，转型阵痛明显

云厂商战略调整直接推动了整个合作伙伴体系的深刻变革。

据腾讯云估算，其生态中已有30%—40%的合作伙伴开始尝试或涉足AI业务。然而，从“资源转售商”到“价值服务商”的转型之路布满挑战。

杨晨指出，生态合作伙伴面临两大核心痛点：一是内部共识与执行力问题，“从一号位到员工理解有落差，甚至有些抵触”；二是能力重构的挑战，从“价格型销售”转向“价值型销售”，要求必须深度理解客户的业务场景与行业知识。“以前卖产品，把价格和功能说清楚就可以。现在卖应用场景，一定要懂客户是怎么用的。”

在这一转型过程中，腾讯云的生态策略也在持续升级。张果阐述了从“技术开放”到“场景融合”的演进路径：“我们不再仅仅是开放技术能力，而是与合作伙伴共同探索垂直行业场景，实现技术与业务的深度融合。”

生态的健康与可持续性不再仅取决于伙伴数量，更取决于其转型成功的比例。

为此，腾讯云推出了名为“助跑计划”的专项扶持，通过AI共创营、混元训练营等方式，对伙伴进行从技术到销售的全链条赋能。据悉，其第二期AI共创营报名伙伴超过2400家，最终与百余家企业建立了深度合作关系。

“出海”与“价值战”：拒绝内卷的新战场

在竞争日益激烈的国内市场之外，“出海”成为云厂商与合作伙伴寻求增量的共同选择。腾讯云透露，其出海业务同比增长30%，成为伙伴业务的重要增长引擎。

这一增长背后是产品能力与本地化服务的结合。吴奇胜以印尼GoTo集团为例，分析了赢得海外客户的关键因素：领先的音视频技术能力、具有竞争力的价格体系，以及专业的本地服务支持。这些要素共同构成了中资云服务商在国际市场的差异化优势。

与此同时，面对行业方面国内大模型厂商都在打价格战，甚至出现免费化的趋势，腾讯云高管表达了明确的拒绝态度。

“卷价格没有任何意义。”杨晨表示，“最重要的是，我们的产品、技术是不是真的为客户带来核心的价值。”他表示，AI是新兴市场，本质是价值导向，只有成熟饱和市场才会陷入价格战。

杨晨表示，AI市场的变现不是通过token（文本的最小语义单元）多便宜甚至免费来实现，最终还是要为客户创造什么样的应用价值来实现，才能让客户为价值买单。

业内人士认为，云厂商的AI竞争已告别早期的概念喧嚣与资源堆砌，进入比拼生态健康度、应用渗透深度与可持续商业模式的“深水区”。

责编：战术恒