（来源：WEALTH财富管理）

知名财经作家吴晓波近日发了一篇文章《超半数高净值人士，用保险和遗嘱传承财富》，引发朋友圈疯转，他的文章结论主要援引了一份报告。这个结论，乍看之下，似乎勾勒出高净值人群规划财富未来的清晰图景。

然而，对于深耕境内高净值客户服务的从业者而言，这个结论却与我们在实践中积累的数据和直觉感受产生了强烈的反差。这份“不会说谎”的数据，究竟揭示了怎样的事实？这促使我们直接溯源数据本身。

这份由德勤私人财富管理（Deloitte private）与宏利（Manulife）联合发布的《大中华高净值人士财富传承与保险规划》报告（第56页）显示，受访的高净值人士在偏好的财富传承方式（多选）上，65%选择了“通过遗嘱，明确指定继承人和财产分配”，54%选择了“为自己或家族成员购买保险（人寿、储蓄等）”。

然而，关键细节不容忽视：这份报告的受访对象中，68%来自中国香港，23%来自中国内地，1%来自澳门特别行政区，7%来自中国台湾，其它1%包括加拿大、英国、美国等。 

显然，样本主体是“大中华区”，且香港占据了绝对多数。

因此，若要对“超半数高净值人士，用保险和遗嘱传承财富”这一结论进行更严谨的表述，应明确其背景：

在本次受访的大中华区高净值人士中，超过半数（遗嘱65%，保险54%）偏好使用遗嘱和保险作为财富传承工具。 同时，报告也显示，近一半（49%）偏好“生前直接赠予”，近四成（39%）可能依赖“法定继承”，教育基金、信托基金、保险结合信托等方式紧随其后。

这恰恰揭示了一个核心问题：境内与境外（特别是以香港为代表的大中华区成熟市场）在财富传承认知、传承工具选择以及实际规划经验上，存在着巨大的差异。 

这种差异，如同横亘在认知与行动之间的一座山。而投资顾问与客户经理的核心工作之一，就是协助客户“翻山越岭”，将传承意愿转化为切实有效的规划。

01 境内外财富传承的三大鸿沟

认知差异：传承尚未成为“最优选”

在境内实践中，对于众多高净值人士而言，财富传承往往并非当下的“最优选项”。

相比之下，投资盈利的体验感、财富本金的保障（安全）需求，常常被置于更优先的位置。这与报告中反映的大中华区（尤其香港）受访者偏好形成鲜明对比。

这种认知上的差距，一方面凸显了境内市场在财富传承理念普及上的不足，另一方面也预示着这片需求蓝海蕴含着巨大的挖掘潜力。许多客户尚未充分意识到，未雨绸缪的传承规划本身就是保障财富安全、实现财富有序转移的关键一环。

工具差异：成本、门槛与选择多样性

工具的选择偏好差异显著。对于拥有境外资金的高净值人士，香港等离岸中心是重要选择地。报告显示的保险工具偏好（54%），在现实中，对于管理5000万港币以内资产的客户，保险因其相对较低的管理费用和相对透明的底层资产，往往是更具操作性的选择。反观境内，监管环境与工具供给正在快速完善。

根据原银保监2023年3月发布、2024年6月1日正式实施的《关于规范信托公司信托业务分类的通知》，家庭信托与保险金信托的门槛已大幅降低至100万人民币起，费用结构也趋向更合理。然而，境内信托的普及度、复杂性与客户认知仍需时间培育。

这里特别需要提示的是，境内从业者应更多关注“遗嘱继承+公证”这一基础且有效的工具。通过公证处由两名以上（含）见证人见证，委托人即可办理，流程并不如想象中复杂，是确立传承意愿的重要法律保障。未来随着案例积累，其便利性与潜在风险点将更加清晰。

经验差异：规划缺失是普遍现状

在传承的实际规划经验层面，境内外存在明显代差。基于境内近二十年的服务经验观察，一个保守但现实的估计是：境内高净值人士中，超过50%尚未进行任何形式的系统性财富传承规划。 

这不仅仅是指复杂的家族信托或保险金信托，甚至包括基本的遗嘱设立、大额保单配置。即便是“生前直接赠予”，也常常是针对性、临时性的安排（如为特定子女购房），而非系统性的传承策略。依赖“法定继承”更是为未来埋下了巨大的隐患，可能导致家族纷争、财富外流或违背委托人真实意愿。

究其原因，一方面，境内第一代创富者（企业家为主）很多秉持“奋斗到最后一刻”的理念，客观上延迟了传承规划；另一方面，新经济浪潮催生的大量年轻/中年高净值人群（如科技新贵），其子女可能尚在中学或大学阶段，主观上认为“传承为时尚早”。这与十多年前财富集中于老龄人群的经验已截然不同。

02 认知与行动间的“一座山”：人性使然

作为亲身参与数百个实际案例（包含大量达成意向但最终未签约）的投资顾问，我们深切体会到：财富传承在“知道应该做”（认知/偏好）与“真正着手做”（行为）之间，存在着一条深不见底的鸿沟。这更多是人性使然。

人性中的贪婪与恐惧，在投资盈利时表现为“求稳、求多、求长”，而在面对必然到来的财富传承时，却常常转化为“求变、求精、求短”的拖延心态。人们内心深处似乎总希望将决策推后，甚至奢望能在“最后一秒前一眼定乾坤”。这种心态，并非高净值客户所独有。

扪心自问，换做我们自己，也未必能轻易克服。然而，作为客户个人盈利体验、财富保全与传承规划以及企业需求的综合服务方案提供者，我们难以完全融入客户的个人思想与家庭视角。我们的角色，是提供专业视角、揭示风险、搭建桥梁。

结语：蓝海已现，翻山而行

尽管在财富传承的道路上，认知与行动之间横亘着一座人性之山，道理讲起来不易，但一个又一个因未规划而导致的家族纷争、财富流失、税务重负的鲜活案例，正在不断敲响警钟。这些事实，终将推动财富传承在客户心中的地位，逐渐提升至与财富创造（盈利）和保全同等重要的高度。

毋庸置疑，财富传承，尤其是境内私人银行与财富管理机构服务中的“蓝海”。 谁能够更专业、更贴心地帮助客户跨越认知与行动之间的鸿沟，翻越这座“山”，谁就能把握住行业发展的风口。这风口之中，有你，有我，有我们所有致力于为高净值人士提供长远价值的从业者。