（转自：WEALTH财富管理）

零售业务不是不做，而是游戏规则变了。

“净息差要回到2%以上困难比较大”，行长王良一句话道出银行业寒冬。6月25日，深圳招商银行总行大厦，119位股东代表齐聚一堂。行长王良面对投资者侃侃而谈，从净息差保卫战到“四化”转型，从债券投资到国际化布局，却唯独对曾经引以为傲的零售信贷与零售转型着墨甚少。

这一刻意沉默背后，是招行零售板块2024年交出的一份尴尬成绩单，曾经占据六成利润的“现金牛”，如今正在成为拖累整体业绩的包袱。

市场环境放在这里，还有哪家行会觉得自己在零售领域比招行的积累更深？团队更强？面对这样市场环境，需要的是从高管到业务团队重新审视零售业务，共同商定更合理的预期和更坚定的战略定力。不能再放卫星一样的盲目提增长指标，不然现在吃进去的增长，是未来的不良深坑。

01 零售失速的招行

招行“现金牛”的光环正在暗淡，翻开招商银行2024年年报，零售金融业务税前利润879.9亿元，同比下降9.56%。这一跌幅直接导致零售利润占比下滑至50.74%，逼近“半壁江山”失守的临界点。

即使强如招行，曾经风光无限的财富管理业务也陷入困局。2024年，招行零售财富管理手续费及佣金收入仅201.90亿元，同比暴跌25.24%，银行卡手续费收入也下滑14.23%。资产质量同样亮起红灯。零售贷款不良率升至0.96%，较上年上升0.07个百分点。其中小微贷款不良率攀升0.18个百分点至0.79%，个人住房贷款不良率上升0.11个百分点至0.48%。

最核心的盈利能力指标净息差，更是一路下行。2024年净息差跌破2%大关至1.98%，2025年一季度进一步滑落至1.91%。尽管仍高于行业平均的1.43%，但王良在股东大会上坦言：“净息差要回到2%以上困难比较大。”

在我心目中，招行的零售业务是行业内头一把交椅，没有任何一家零售做的过招行。但招行的零售业务也在熄火？负债端成本居高不下，2024年零售客户存款平均成本率升至1.44%，资产端收益率却大幅下滑，零售贷款平均收益率从5.02%骤降至4.58%。一升一降间，利润空间被无情挤压。

武断一些说，其他行的零售一定更差，即使最近快速火热增长的大行零贷也是给未来带来了极大的不确定性。

02 红海厮杀的零售信贷

从“利润奶牛”变“基础配置”，银行业零售业务已从蓝海变成血腥的红海战场。当国有大行凭借资金成本优势大举杀入，股份行的生存空间被不断压缩。

净息差持续收窄成为行业致命伤。2024年9家上市股份行净息差全线下跌，4家已跌破1.8%的监管合意水平，整个行业净息差与不良率甚至出现倒挂。在资产荒背景下，银行被迫以量补价。2024年招行零售贷款余额3.58万亿元，增长6.06%，增速虽在股份行中位居前列，却远低于对公贷款11.58%的增速。更严峻的是，2025年一季度零售贷款占比已降至51.35%，创近年来新低。

零售信贷的定位正在发生根本性转变，从昔日的“利润奶牛”，蜕变为服务普惠金融和刺激消费的基础性资产配置，甚至需要战略性亏损支持实体经济。

招行高管层对此有清醒认知。王良在业绩会上表示：“零售信贷创造的价值更高，未来还是招行资产投放重要方向。”但同时也承认，必须优化风险管理模型，优先发展低风险区域客群。这种转型中的撕裂感，恰恰反映了银行业高管预期与市场现实间的巨大鸿沟。当传统盈利模式瓦解，招行选择快速转身而非继续硬扛，反而显露出经营智慧。

03 战略转向，招行如何再造增长引擎？

面对零售信贷困局，招行正在开辟新战场。其他银行值得学习和快速跟进。

招行财富管理轻装上阵，2024年AUM余额达14.93万亿元，增长12.05%。非存款类AUM占比超70%，显著优于同业平均水平。私人银行客户达16.91万户，增长13.61%，增速创近年新高。

“四化”转型替代零售传统概念成为新战略核心。在股东大会上，王良详细阐述了这一转型路径：国际化发展，跟随中国企业“走出去”，利用香港6家机构及多牌照优势拓展全球市场；综合化经营，打破业务壁垒，实现收入来源多元化；差异化竞争，避免同质化竞争，打造细分领域特色优势；数智化转型，应用AI与大模型降本增效，提升风控能力。

招行的资产配置结构也在悄然调整，2024年债券投资收益298.8亿元，同比大增34.74%。“加大债券投资配置会成为长期现象”，王良明确表示。但招行仍将保持贷款与债券投资的合理平衡，避免过度依赖单一资产。市场对招行的转型投下信任票。平安人寿三度举牌招行H股，长期资金坚定入场。王良对此表示欢迎：“长期资金的投资是对招行价值的认可，有助于稳定估值。”

04 零售新生是轻资本模式下的价值重构

招行并非放弃零售，而是重构零售业务价值链条。招行强调客户基础仍是核心资产，2024年零售客户突破2.1亿户，金葵花及以上客户增长12.8%。

王良强调：“客户的规模决定招行发展的规模，客户的质量决定招行的发展质量。”年轻客群成为战略重点。招行瞄准每年1000多万大学毕业生，将其视为信用卡等业务的未来支撑。同时深耕家庭亲子、跨境金融、养老财富管理等细分市场，挖掘差异化需求。在财富管理领域，招行正从“销量导向”转向“价值导向”。面对基金代销收入下滑19.58%的困境，招行不再追求单只基金销售规模，而是聚焦客户资产配置与长期价值创造。

零售业务的蜕变，本质是从重资本向轻资本模式跃迁。当缪建民董事长提出“做强做好重资本业务，做优做大轻资本业务”时，招行已经为零售业务找到新定位，以AUM为核心的财富管理，取代以贷款为核心的信贷投放。

招行的转身速度超乎市场预期。当其他银行还在零售红海中拼杀时，招行已率先调整航向。其实不止招行，行业嗅觉敏锐的宁波银行也已经在调整战略布局，加码公司数字化转型。

例如招行2024年批发金融业务税前利润增长20.33%，对公贷款余额增长11.58%，对公业务正成为新的增长引擎。平安人寿三度举牌招行H股的举动，印证了长期资本对招行转型的认可。正如王良所说，“银行经营是一场没有终点的马拉松，不在朝夕之‘赢’，而在长远之‘兴’。”

零售业务并未消失，只是脱下王袍，回归本源。

在普惠金融的使命与商业可持续的平衡中，招行正在探索一条穿越周期的道路。当净息差跌破2%成为行业新常态，招行的“四化”转型或许正是中国银行业寻找的那把破局之钥。