作者丨毅冰

来源丨毅冰米课

今天给大家分享一个学员案例：

“老师好。我是做钢材的，和厄瓜多尔客户合作两年多，去年底接了个订单，目前还剩8万美金尾款（货到付20%）。现在客户以“延期”为由要扣7万美金，又说“部分材料不合格但实际已经全部用掉了”，想把尾款完全赖掉。想请教您，这种情况下我该怎么应对？”

这个客户是在耍无赖，但他留了两个漏洞，你可以利用。

他的逻辑是这样的：

用延期为由扣7万——这是主攻

用材料不合格兜底——这是保险

两个理由叠加，目标就是把8万尾款全部赖掉。但是他也知道，找不到合理的依据，所以先来个狮子大开口，要求扣掉7万，还愿意支付1万。

但他在谈判中，提出要求的过程中犯了一个致命错误：材料已经全部用完了。

这一点，其实是供应商整个反击的核心支点，后面重点展开。

01

逐条拆解

他的两个借口

借口一：“延期”——扣7万美金

第一，供应商必须马上回头查合同，比如客户的PO或者我方的PI，详细检查相应的索赔条款。

1）合同里有没有写明延期罚款条款（Penalty Clause / Liquidated Damages）？

2）如果有，罚款比例是多少？是否真的能支撑7万这个数字？

3）如果没有这个条款，随意扣款有没有条款上的依据？

第二，延期责任有没有明确的节点或者界限。

1）延期是生产端的问题，还是货代/海关查验/海运/港口/清关的问题？

2）有没有不可抗力（Force Majeure）的情形？

3）当时有没有提前书面告知客户并得到确认？

如果合同里没有明确的罚款条款，“延期”这个理由在法律上基本站不住脚。他最多可以主张实际损失，但要他自己举证损失了多少，因为谁提出问题就是谁来举证，而不是拍脑袋说扣7万，很多客户的确非常无赖且无耻，外贸人要警惕。

借口二：“部分材料不合格”——但已全部用完

这是他最大的漏洞，也是供应商最有力的反击点。

在国际贸易中，有一个基本原则：货物一旦被使用，视为默认接受（Acceptance by Use）。

如果货物真的有质量问题，正确的处理流程应该是：

1）收货时提出异议，拒绝接收或签署保留意见；

2）发现质量问题后立即停止使用，保留实物证据；

3）委托第三方机构出具质量检验报告；

4）在合同约定的索赔期限内书面通知卖方。

好比我去楼下超市买了一箱苹果，如果是烂的，我估计直接就拿去退货甚至索赔。我不可能过了三个月然后跑过去说，我几个月前买了一箱苹果，有部分是烂的，我都吃完了，现在我要提出索赔，这逻辑不成立。

他一条都没做，反而把货全用完了，现在再回头说不合格，说延期，说品质不行，从而提出索赔，这在法律上叫自相矛盾。

你已经用完了，说明你已经接受了这批货，这就是Acceptance by Use的原则，不管是英美法系还是大陆法系，都一样。

02

如今的证据

要马上梳理

在做任何回复之前，还是需要整理资料，先把以下材料整理齐：

合同层面

1）原始合同/PI，确认付款条款（20%货到付款如何约定）

2）有没有质量索赔条款（期限、流程、举证责任）

3）有没有延期罚款条款

货物层面

1）出货前检验报告（如果有第三方报告，哪怕我方的检验报告，都可以）

2）提单日期（B/L Date）对比合同约定交货期

3）客户提货的记录（什么时候提供提单正本或者电放）

沟通层面

1）所有邮件往来记录，尤其是客户有没有在用货之前提过质量问题

2）客户什么时候第一次提出不合格——是不是催尾款才提？

这些证据，就是业务员谈判的底气，也是万一到了最坏结果，或者需要走法律程序的资料和前期准备。

03

接下来

如何应对

第一层：书面回复，立场要硬，措辞要专业

不要在电话或微信、Whatsapp上谈这件事，所有沟通必须留书面记录。

比如给客户发一封正式邮件，核心内容包含：

1）关于延期：请提供合同中约定的罚款依据，以及贵方因延期遭受的具体损失证明；

2）关于质量：贵方已将全部货物投入使用，依据国际贸易惯例，视为对货物质量的接受；如贵方坚持主张质量问题，请提供独立第三方机构出具的检验报告，以及货物使用前的书面异议记录；

语气要正式、克制、有据可依，不要情绪化，不要威胁，但要让他感受到我们是做了功课的，不是好捏的软柿子。

第二层：谈判让步空间，需要提前想好

现实层面，跨国追款成本很高，需要要有心理准备做一定的灵活处理。但让步要有策略，不能被他牵着鼻子走：

1）如果他说延期有损失，可以要求他举证实际损失，据实扣款——不是他说扣多少就扣多少；

2）如果双方协商，你愿意做一定让步，必须换取对方书面确认放弃其他一切索赔，白纸黑字；

3）底线是：8万尾款不能全丢，否则这批货等于白做，整个项目亏损，而且是莫名其妙的亏损。

另外，谈判空间，我觉得还是要有，摆明了客户不愿意给，或许最后就是一个让步和折中妥协，这里就看供应商的心理底线。

如果这批货没有做信保，我估计最后就是几个结果。

第一，协商后，可能最后妥协一个数字，然后把事情处理掉。

第二，先通过发律师函给对方压力，法律手段备而不用，让客户觉得供应商是来真的，不是随便说说，逼迫和解，然后呢，也是会损失一部分，但或许相对小一些。

第三，谈判破裂，委托第三方公司追债，能追多少追多少。

坦白说，在厄瓜多尔打官司并不现实，所以法律途径基本上用不到，因为这个金额不够大，最终就算胜诉也就是赌一口气，支付了大量时间成本，能赔多少，什么时候到手，都是不确定的，完全划不来。

04

未来的思考

如今经济环境不佳，就连发达国家客户，很多都会面临破产和财务危机，都会给外贸订单造成巨大风险，更别说发展中国家了。

发展中国家整体上，商业信誉和抗风险能力，低于发达国家，这就更加需要通过中信保来进行兜底和风险转移。

而中南美市场本身商业信誉一般，这种赖账情况在并不算特别罕见，信保依然是中国外贸人最重要的安全网。

如今对于这个厄瓜多尔客户，虽然没有太多牌可以打，但核心原则是：证据在手，立场要硬，让步有度，法律威慑。

这个客户在赌我们不敢追、追不到。而我们现在要做的，就是让他感受到：这个卖家来真的，不好惹，不愿意吃哑巴亏。

然后，继续谈判，能追回来多少算多少。

阅 读 外 贸 好 文

看完就没事做啦？

原创不易，觉得不错