引言：

在当今复杂的B2B销售环境中，您是否也曾面临这样的困境：您的产品方案明明领先，客户也表示认可，但最终却陷入“三家比价”的价格战泥潭？其根源往往并非您的销售技巧不佳，而是客户内部难以达成共识——平均每笔采购有5.4个决策参与者，各自为政，让最优方案止步于“足够好”的妥协。

这正是《挑战式客户》一书旨在解决的核心难题。作为风靡全球企业的销售宝典，它超越了传统的SPIN销售法，揭示了如何精准定位并赋能客户内部的“领路人”，以颠覆性洞见打破采购僵局，将销售从“关系驱动”升级为“价值共识驱动”。本书理论经IBM、思科等全球500强企业实战验证，为VUCA/BANI时代的销售团队提供了全新的增长引擎。

为此，我们特别刊发旷视科技总裁赵康先生的推荐序。作为中国人工智能领域的领军者，他将结合旷视的智能业务实战，深度剖析如何运用书中理念，化解客户共识难题，实现真正的价值共赢。

正文：

当高辉老师将《挑战式客户》送我初读时，我正忙于推进旷视智能业务的几个重点项目。本是抱着“审读译稿”的常规心态，却在翻页间屡屡驻足--那些关于 B2B 采购的洞见像一束光，刺破了我浸淫行业几十载习以为常的认知惯性。尤其第1章“客户共识的黑洞”，竟让我想起过往诸多项目的曲折:明明技术方案已领先同业，却卡在客户内部的拉扯里，最终让优质价值让位于低价选项。而书中“三家比价”与“B2B 采购中的 5.4个决策参与者理论”两个话题，恰恰道破了这背后的症结。

“三家比价”是企业采购的常态，表面是“稳妥决策”，实则让供应商陷人价格战，价值沦为陪衬。我早闻此现象，却未深究其中机制，直到书中数据击中我:每笔复杂交易里，客户内部平均有5.4个利益相关者参与决策，且会同时接触至少两家供应商。这个数字既让我震惊，又似曾相识--旷视早年做智慧园区项目时，曾因客户方业务、技术、采购部门各执一词，采购流程反复停滞:更有甚者，决策小组最终只在“降风险、省成本”的保守目标上达成一致，我们精心设计的 AI能效方案，竟因“够用即可”的共识被搁置。这便是客户共识的黑暗面:当共识停留在“不出错”，创新便没了立足之地。

这让我重新审视旷视的市场实践。过去谈“理解客户”，总想着找“关键决策者”，但这本书让我清醒:如今 B2B采购面对的从不是单个人，而是多角色、多诉求的联合体--5.4个人的决策小组里，财务盯 ROI，技术抠兼容性，业务要落地效果，合规控风险，缺了任何一方的认同，再好的方案也会被搁置。原来复杂销售的本质，早已从“说服购买”升级为“帮客户达成购买共识”。就像书中说的，若没有内部动员与协同，客户只会选“各方不反对”的方案，而非“真正最优”的方案。

书中对“高质量采购”的诠释，更让我有共鸣。真正的采购不该是“标书+低价”定胜负，而应通过协同让优秀方案脱颖而出。这就要求供应商做“挑战式伙伴”--不仅挑战客户的固有思维，更要帮他们联结内部声音。去年我们为一家车企做智能物流改造，初期客户采购部只想要“替换旧设备”，我们没顺着走，而是拉着业务、财务相关人员一起算“库存周转效率提升 30% 能省多少成本”，又让技术团队参与系统兼容性测试。最后客户意识到，他们要的不是设备，而是整个物流流程的数字化升级。这个项目能成，正是因为我们帮客户各角色达成了“共识”，让采购从“买卖”变成了“共创”。

我尤其赞赏书中对“挑战”的解读:挑战的不只是客户，更是我们自己的认知惰性。早年做人工智能物联网(AIOT)时，我们总觉得“技术好就够了”直到吃过几次亏才明白:客户有时也知道内部协同低效，只是缺一个“破局的契机”。销售人员若能以洞察引导客户正视问题，比如帮财务看到长期价值，帮技术打消安全顾虑，高质量共识就会出现。这种挑战不是强硬说服，而是做客户内部变革的催化剂。这正是书中“挑战式客户”的精髓。

合上书时，脑海中浮现出《孙子兵法》里的古训:“上下同欲者胜。”浸淫B2B 行业这些年，见过太多数字化、智能化“半成品”:技术方案再精良，若客户内部各执一词、供需双方各行其是，终会沦为“纸上谈兵”。《挑战式客户》就像一面镜子，让我们看清 B2B 销售中“共识”的真正分量--它不是简单的意见统一，而是让客户上下目标同向、我们与客户风雨同舟的合力。

我在这里将此书推荐与你，推荐给每一位在中国的B2B业务中砥砺前行的创业者。如今，智能化大潮汹涌，企业转型前路不乏迷雾，唯有以专业搭建共识桥梁，以协同凝聚破局力量，才能让优质方案走出标书、落地生根。毕竟，再复杂的采购困局、再深的协同鸿沟，只要上下同欲、风雨同舟，终能在数智化的征途上，共赴真正的价值共赢。

赵康

旷视科技总裁