从“推式培训”转向“拉式培训”

     家电行业是我国目前发展最成熟、竞争最激烈的行业，也集聚了一大批经过市场竞争充分洗礼的大企业、大品牌，市场的集中度较高，这就造成各个企业之间的竞争战火已经燃烧到企业价值链的每一个环节。

     从占领“终端卖场”到占领“终端顾客”

     随着连锁渠道在一二级市场的布局完成和家电厂家销售渠道的下沉，占领销售终端的市场价值就日益体现。伴随着终端竞争角斗场向纵深发展，对于终端价值环节的竞争点的争夺，除了各个厂家已经充分认识到的终端识别系统统一性的价值，终端导购员的“人的价值”，很多家电厂家还没有充分认识到；尤其在国美、苏宁等家电连锁占绝大多数市场份额的一、二级市场，其平台化的销售模式，对终端导购员的“人的价值”要求更高，有些时间，终端导购员的素质高低能够直接决定着终端卖场的销量；这就要求终端战略不仅仅要占领“终端卖场”，更要占领“终端顾客”，这样的终端目标就使得提高终端导购员的“人的价值”的管理手段---培训，上升到终端管理体系里边一个非常重要的环节。

     然而现状是，即便一些家电厂家认识到导购员培训的重要性，但是培训的内容往往也仅仅集中于产品知识和企业文化，培训的主线往往也是公司总部相关部门编写培训资料，再由分派在各区域的培训人员进行照本宣科式培训，而对于导购员需要的实战销售信息和销售技巧却很少涉及，并且培训的形式也非常的单一，主要是填鸭式的说教，这就决定这种从上到下的“推式培训”很难调动终端导购员的学习积极性，其培训效果也就可想而知了。

     “拉式培训”：创新、分享与价值

     其实，最具实战效果的培训素材——“销售技巧与销售方法”来自于终端导购员队伍自身。这是因为终端导购员是最接近终端顾客的人，因而他们也是最了解顾客需求的人，在一次次与顾客的销售沟通与博弈的过程中，他们积累了大量的具有实战意义的销售技巧与销售方法。如何使这些销售技巧与方法发挥出最大的市场价值，是每一个家电企业都必须思考的问题。

     虽然笔者也承认，优秀的销售技巧不是先天性的，是需要后天的学习、思考与实践才能得到的。但是，由于人的悟性不同，会有一些终端导购员在体悟(续致信网上一页内容)销售技巧与方法的方面存在先知先觉；所以，笔者认为，企业培训所要做的，就是除了传统的产品、企业文化、销售技巧培训之外，更要做的是要搭建分享型学习平台，建立分享型学习制度，把优秀的终端销售经验通过这个平台传递给公司的每一个人，只有这样才能使这些市场经验的价值最大化；这就要求培训要改变过去从上而下的“精英路线”，要走从下而上的“草根路线”。同时，对于分享这些经验的导购员要给与适当的奖励，这不仅能够提高其对销售技巧与销售方法创新的积极性，还能增加其被认同的感觉，增加优秀导购员的忠诚度，这就是“拉式培训”。

     在“拉式培训”培训中，创新，是提升终端市场销售工作的核心竞争力所在；分享，是传递市场经验、激发市场创新和构筑集体智慧的途径和方法；价值，是市场工作中每一个环节与成员的终极追求；同时，创新、分享与价值的闭环优化，推动着销售技巧和销售方法的持续改进，这是在当前的市场竞争态势中，构筑终端竞争力与占领“终端顾客”的必经之路。