财联社6月23日讯（记者 陈俊兰 赵昕睿）财富管理领域正站在转型与升级的十字路口，客户需求愈发精细化，行业竞争格局不断重塑，创新之路充满未知与挑战，如何在这场深刻变革中把握机遇、实现华丽转身，不仅考验的是财富管理行业的定力与耐力，更是领军者战略智慧与破局思维的校验场。

6月20日，财联社携手华夏基金在珠海成功举办“望海笃行，财富致远”第四届财富管理论坛暨财联社・华尊奖颁奖典礼。第二场圆桌讨论围绕《转型与升级下的财富管理新课题》展开。

圆桌由方正证券研究所金融首席、所长助理许旖珊担任主持人，长江证券副总裁、长江期货董事长肖剑，东吴证券公司执委、财富管理委员会总经理梁春良，财达证券副总经理桂洋洋，华兴证券总经理马钢，华金证券联席副总裁、经管委主任刘庆萌，华源证券总裁助理陈洁，分享了关于财富管理转型实践的经验，深入探讨行业转型与升级下的新课题。

近年来被动投资迎来显著发展，2024年底被动指数基金规模首次超过主动权益基金规模。根据最新数据，截至2025年6月，被动指数基金规模已达4.12万亿元，较2024年底的3.96万亿元进一步增长，延续着被动投资持续扩张的趋势。围绕这一趋势，主持人许旖珊就指数化投资发展给财富管理带来的机遇与挑战、券商在主动型财富管理方面的做法，以及被动投资大趋势下主动型财富管理商业模式的变化等问题，与圆桌六位嘉宾展开了深入探讨。

华金证券联席副总裁刘庆萌：使资产配置成为可能，是被动化投资为财富管理行业带来的最大机遇

指数化发展为财富管理行业带来了怎样的机遇与挑战？面对主持人开篇抛出的问题，华金证券联席副总裁刘庆萌指出，被动化投资的蓬勃发展为财富管理行业打开了全新局面，其中最显著的机遇体现在资产配置标准化与权益投资标的明确化两方面。

一方面，被动投资使得资产配置真正成为可能。他坦言，国内券商推动资产配置多年却进展缓慢，关键原因在于权益投资缺乏标准化标的。普通投资者在专业能力和信息获取上与机构存在天然差距，但随着指数化ETF、公募基金的不断丰富，投资者得以在更公平的环境中进行标准化配置。

另一方面，被动投资解决了权益板块配置的标的选择难题。刘庆萌将资产配置划分为现金、固收、固收+和权益四大板块。在被动投资兴起前，投资者在行业轮动中难以明确选择主动公募基金，因其投资风格往往不够清晰。与权益板块相比，ETF在行业轮动时使投资者有更明确的投资标的选择，例如新能源板块的崛起就可通过对应的ETF产品实现精准布局。

在看到机遇的同时，刘庆萌也直言指出被动投资发展带来的三大现实挑战。

一是ETF公募基金很多，在营销人员销售、投资者选择过程中，同质化都较为严重。原先ETF主要卷收入，现在收入下降难度则提升。刘庆萌表示，在选择ETF时会推荐一些头部公募进行配置，更看重ETF的职责能力，这也更加凸显公募基金经理的主动选择能力。

其次，在被动投资火热情形下，投资者易抱着“行情好时，主动公募基金经理都跑不过，行情差时，回撤更大”，这对主动公募基金经理也产生一定冲击。此外，在投资者对一家主动公募基金经理不够了解时，无法对对方的投资理念、风格、逻辑进行分辨，因此，主动公募基金经理未来更多的是为高净值客户、企业客户及专业投资者进行配置。

最后，刘庆萌指出，随着ETF开始降费，公募产品收入下滑，使得券商公募基金产品销售人员收入也被动下滑，促使前台人员分别向传统股票投顾、配置型投顾转型。但转型需要时间，过程比较痛苦。

面对这些挑战，刘庆萌表示作为中小券商，要精准自身定位，并坦言对华金证券而言，在被动投资浪潮中结合股东产业背景是最佳的特色化经营。

在客户定位上，华金证券充分依托股东华发集团的产业背景，将服务重点聚焦于华发集团覆盖的200万楼盘客户群体。与其他券商收缩网点不同，华金证券以40-50平方米配置5-6名前台人员的小型化网点降低运营成本。

刘庆萌还详细介绍针对不同类型客户，华金证券构建了三维服务体系：

第一，对于普适类客户，坚定推行资产配置策略。刘庆萌基于十年金融产品引入经验强调，资产配置的核心在于“避雷”和精选20%～30%的优质产品，通过组合投资让客户真正盈利，从而增强客户粘性。

第二，对于传统交易类客户，重点关注高频交易的年轻群体。随着AI技术发展，提领交易、条件单等量化工具日益丰富，华金证券将目标客户锁定为具备学习能力的高校教师、金融专业人士及“高校二代”，为其提供先进的交易工具和策略支持。

第三，对于股票交易类客户，鉴于投顾能力限制，华金证券推出课程类、陪伴类、知识类服务工具，通过标准化内容实现服务复制，解决投顾离职导致的服务断层问题。

在投资者教育方面，华金证券积极探索新兴投教形式，计划通过投教、播客、小红书等形式陪伴客户的平台深度合作，以年轻人喜闻乐见的方式开展投教工作，吸引年轻投资者群体，提升客户粘性与服务覆盖面。

刘庆萌总结道，“财富管理业务的本质就是以客户为中心，针对其不同的投融资诉求，提供一揽子综合金融解决方案并不断动态优化，助力其资产持续稳定的保值、增值及传承”。

华兴证券总经理马刚：与投资者分享全生命周期的财富管理服务成果

券商的首要职责是帮助投资者有效管理风险，与客户共享全生命周期财富管理的服务成果。这是华兴证券面对财富管理转型与升级的观点和态度。华兴证券总经理马刚将公司财富管理的理念总结为：“愿做投资者财富管理路上的硬核搭子，共筑长期主义蓝图。”

面对财富管理领域券商如何布局ETF的问题，马刚强调风险管理是核心根基。他直言，若风险管理缺位，客户可能因亏损或收益不及预期而流失。因此，华兴证券早在三年前就基于对风险管理的深刻理解和ETF工具优势的把握，在ETF领域构建了独特的“工具－内容－陪伴”三位一体布局框架。

第一，工欲善其事必先利其器。在工具方面，华兴证券在2024年推出ETF金榜的榜单功能，底层有数字化分析引擎和量化模型，帮助投资者从不同维度锁定投资标准，投资者通过榜单添加自选的转化率大大提高，2024年华兴证券ETF交易客户增长接近130%；

第二，优质的内容是最好的投教。在内容方面，华兴证券与公募基金合作推出“时训观察台”内容产品，透过新闻舆情解读帮投资者捕捉投资逻辑，该产品在关键内容上有20%以上的交易转化率；

第三，陪伴不是简单地体现券商在财富管理上的情绪价值，而是帮助客户建立相应的交易纪律。在陪伴方面，华兴证券确定陪伴时间频率为周，推出ETF的“周周看”和每周的“周账单”，围绕ETF推出“资产透视”，结合持仓ETF显示对应标的。

马刚表示，作为一家“用户型”券商，打造这一业内领先的服务体系，是践行与投资者共享全生命周期财富管理服务成果的承诺，也是引领财富管理服务新范式的关键举措。

在工具、内容和陪伴三位一体的过程中，数字化对华兴证券发挥了很大助力作用，透过底层的数据研究、透过对客户行为的数字化运营和定期对客户账户转化率情况数字化的复盘，推动华兴证券财富管理持续的耕耘与发展。马刚如此总结。

财达证券副总经理桂洋洋：中小券商需锚定特色化定位，以ETF为抓手破局财富管理转型

“财润山河，达济天下”是财达证券副总经理桂洋洋对财富管理的寄语。

在本场圆桌讨论上，桂洋洋围绕中小券商在财富管理转型中的实践路径展开分享，他强调以认知升级为前提、以特色化经营为核心，通过ETF业务布局与投顾体系创新，探索差异化发展道路。

桂洋洋将中小券商的定位类比为“城商行”，提出财达证券需“立足河北，辐射全国”，依托区域根据地优势深耕客户，同时在重点经济区域拓展业务。他指出，中小券商若盲目追求“大而全”难以突围，唯有锚定特色化方向才能在竞争中立足。“认知不到位，行动就不可能到位”，他强调，管理层需先明确战略方向，才能带动团队高效执行。

针对ETF业务的发展，桂洋洋透露财达证券自2023年底启动相关布局，重点解决三大问题：能力、动力与压力机制建设。

第一是通过专业培训提升团队业务能力，以考核激励与资源倾斜激发动力，从总部到分支机构形成协同压力传导，推动ETF业务落地。

第二是工具、内容与服务平台搭建：构建“财达证券股市通”“财达理财师”“财达北极星”三大平台，设立ETF专属频道与专区，通过与科技类投资咨询机构合作，引入智能选品、调仓工具，降低试错成本。

第三是借鉴与优化结合。初期借鉴头部券商经验，先模仿再优化，逐步形成适合自身的ETF服务模式。他提到，ETF业务不仅能优化客户资产配置，还能提升服务黏性与创收能力，是财富管理转型的重要抓手。

在投顾业务方面，桂洋洋表示财达证券聚焦两大特色。一方面，ETF投顾差异化突破：鉴于股票投顾竞争激烈，中小券商投顾能力存在短板，选择以ETF投顾为切入点，利用ETF的标准化与逻辑自洽性降低风险，同时借助工具化转型提升服务效率。

另一方面，整分联动分布式营销服务体系：针对区域性券商分支机构能力参差不齐、存量客户服务压力大的问题，财达证券通过标准化流程、信息共享与专业支持，整合总部与分支机构资源，提升服务效率与专业性，解决“效率、温度、专业性、标准化”四大维度问题。

桂洋洋强调，中小券商需正视自身资源局限，避免与头部券商正面竞争，而应深耕区域客户，以特色化服务建立壁垒。

长江证券副总裁肖剑：被动投资浪潮下，主动与被动融合成财富管理转型关键路径

长江证券副总裁、长江期货董事长肖剑认为，财富管理是专业与温度守护客户价值成长，以全局视野锚定长期稳健。肖剑表示，“短短两年间，被动指数基金规模从1万亿跃升至4万亿，市场正加速拥抱这一趋势。从整个数据发展来看，印证了市场对被动投资的高度认可。”

与此同时，他也提到，ETF市场也面临商业模式重构、同质化竞争等多重挑战，行业正站在转型的关键十字路口。

第一，商业模式面临“增量不增收”困境。肖剑称，尽管ETF规模快速增长，但行业费率持续下行导致“以量补价”效果有限，传统依赖产品销售佣金的商业模式难以为继，倒逼券商探索基于长期持有的财富管理服务价值重构。

第二，同质化竞争加剧选品难题。市场频繁出现同类ETF集中发行现象，单一赛道产品数量动辄达10只以上，投顾与投资者面临严峻的选品挑战，如何通过差异化策略突出重围成为行业共性课题。

第三，产品认知与客户需求存在偏差。部分客户对ETF的配置属性理解不足，产品推介过程中常出现“供需错配”，亟须通过专业化服务提升客户对ETF长期投资价值的认知深度。

第四，投资者教育工作任重道远。当前市场仍存在将ETF作为短线炒作工具的现象，投资者对交易规则、风险特征的理解不足，行业需持续强化投教力度，引导理性投资理念形成。

为应对这些挑战，肖剑分享了长江证券的探索实践。

一是长江证券加强投顾团队建设。长江证券从2017年以主动投顾为主导，到2023年转向“主动+被动”融合，他表示，源于市场波动对投顾稳定性的冲击，前一年优秀的投顾次年可能因市场变化离职，促使长江证券探索更可持续的模式。2024年推出“长江红”投顾品牌，以“人才+产品+平台”为核心，明确主动与被动协同的转型方向。据肖剑介绍长江证券目前投顾团队超2000人，其中生产线投顾70余人，开发产品近1400个，兼顾策略多样性与风险控制。

二是数字化平台赋能。通过“1+3”平台体系。以产品为中心，构建“长江1号”“长投长顾”等平台，实现20余万客户、800余亿资产的智能化管理。肖剑强调：“数据显示，主动与被动融合的模式能更有效地服务客户，未来需持续深化这一方向”

肖剑指出，尽管被动投资是大势所趋，但主动管理在特定市场环境中仍具优势，二者并非对立而是互补。

东吴证券执委、财富管理委员会副总经理梁纯良：聚焦生态协同与资产配置，探索ETF业务破局路径

针对ETF业务涉及经纪、两融、衍生品等多部门协同的挑战，东吴证券执委、财富管理委员会副总经理梁纯良指出，业务组织生态的敏捷化转型是关键。他以2018年银河证券销售挂钩收益凭证的案例为例，说明跨部门协同的可行性，通过衍生品部门设计挂钩ETF的收益凭证，分支机构代销转化为券源，资管部门承担通道职能，实现交易与复盘的闭环，既解决了业务痛点，又均衡了公司收入链。

东吴证券则依托机构业务部整合两融、托管、外包等牌照资源，推动跨境品种引入与业务链条串联。“若能将托管牌照与代销、衍生品业务打通，公司业务完整性将显著提升。”梁纯良表示，尽管当前协同机制仍在完善中，但“以ETF为中心为抓手，串联各业务条线”的思路已成为共识。

对于ETF费率下行与规模突破4万亿的行业趋势，梁纯良认为基金投顾迎来发展机遇：“降费增厚了投资绩效，使ETF组合更具吸引力。”他引用1990年诺贝尔奖得主关于“资产配置是财富管理核心”的理论，强调ETF在组合构建中的优势——低成本、分散风险、易操作，尤其适合追求稳健收益的投资者。

“过去投资者追求私募年化30%的收益，现在更关注本金安全，ETF组合是优质选择。”梁纯良提到，东吴证券正探索ETF投顾主理人机制，通过科学选品与组合配置实现客户资产保值增值。他坦言，投顾工作“难而正确”，需长期坚持，但随着买方投顾体制深化，ETF在资产配置中的作用将愈发重要。

梁纯良总结道，财富管理的核心是投资组合和资产配置，本质是通过资产配置实现客户价值增长，而ETF的标准化、低费率特性使其成为天然的配置工具。

华源证券总裁助理陈洁：长期主义锚定战略方向：坚持难而正确的买方投顾道路

在财富管理业务布局上，华源证券以买方投顾视角为核心，通过基金组合配置实现客户资产保值增值。华源证券总裁助理陈洁透露，近一年来公司为9000个客户制定了资产配置方案，年化回测收益率远高于同期市场水平，展现了资产配置服务的价值。

在分享公司财富管理转型实践经验时，她表示公司构建了特色化的产品货架体系，公募基金精选20只优质产品，私募产品货架的丰富度在行业内颇具竞争力。投顾团队通过科学的基金组合策略，兼顾收益与风险控制，满足客户多元化的财富管理需求。目前，300名理财师服务超400多亿资产，人均管理规模达1.5亿，其中高净值客户占比显著，体现了服务的专业性与客户认可度。

当被问及华源证券收购中植基金后的融合挑战与财富配置新策略时，陈洁首先回顾了自2024年6月完成收购以来的整合历程，她用“融合非常成功”总结这一年的工作成果。整个整合过程分为两个阶段：第一阶段顺利完成团队、系统、产品、客户的迁移工作；第二阶段聚焦深度融合，通过四大维度实现了业务的平稳过渡与协同发展。

在团队融合方面，华源证券充分尊重原中植基金团队与现有团队在历史专业能力和创收能力上的差异，制定了逐步统一的基本法。

客户融合层面，公司坚持客户“单一经纪关系”原则，建立客户服务打分体系，根据服务结果动态调整客户分配，有效解决了现有客户交叉和未来客户回收分配问题。

系统融合上，华源证券秉持客观、公平、公正原则，对双方原有系统进行优劣势评估，取长补短，最终实现了员工工作平台与客户交易平台的统一。

业务融合上，则体现在产品货架的丰富与买方投顾服务的升级，尤其是私募产品货架的完整性已可媲美头部券商，为财富管理业务奠定了坚实基础。

针对收购后面临的主要挑战，陈洁坦言，大量客户来自银行，习惯固定收益投资，对权益类基金的波动适应性较弱，因此投顾陪伴显得尤为重要。华源证券将服务流程总结为“倾听、规划、实施、陪伴”四步法，并固化到系统中，通过激励考核与实践引导，使员工从被动执行转为主动运用，实现了对客户的专业与温情陪伴。

展望未来，陈洁强调华源证券将以买方投顾视角为客户做资产配置。“这是一件难而正确的事，需要我们持续投入与坚持”。陈洁表示，要追求长时间的战略正确而非短时间的战术制胜。好配置，不是追热点，而是在变化中为客户锚定“稳稳的幸福”。