来源：整点消费

作为“高势能”渠道的代表，山姆会员超市从某种程度上来说也是国内消费趋势变化的新写照。比如，在卖饮料这件事上，山姆远不止表面看到的“量大管饱”。

#整点消费 梳理了山姆会员超市在售的饮料相关的产品发现，除了精选SKU之外，山姆依旧没有回避“只有在深海中才能捕到大鱼”的法则，积极围绕液体奶、即饮茶、碳酸（含气饮品）、果蔬汁几个大的品类在精耕。

一方面，这几个品类在国内软饮料市场一直都是TOP级的细分领域；另一方面，相比其他更小众的产品，这些品类能更好地做出差异化，以匹配山姆自身的品牌调性。

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果蔬汁：NFC是“起点”，复配成趋势

6月中旬，喜茶宣布推出山姆限定喜茶羽衣甘蓝青瓜复合果蔬汁引发关注。

据不完全统计，山姆在售的果蔬汁SKU数量应该占到了整个即饮产品的20%以上。其中最明显的两大趋势：一是高品质的NFC工艺几乎已经成为山姆渠道果蔬汁品类的入驻“门槛”，而另一大优势就是像喜茶羽衣甘蓝青瓜复合果蔬汁这样的复配型果蔬汁产品。

去年底，农夫山泉17.5°鲜榨橙汁入驻山姆，在今年春节期间该款产品成为爆款，连续多天蝉联山姆新品榜榜首。仅那两个月，这款产品的销售额就突破了8000万。目前，该款产品依旧是山姆水饮热度品牌榜的前五名。

不过，农夫山泉目前只有这一款果蔬汁产品在山姆有售，相比之下，佳果源却是山姆果蔬汁类目中在售SKU数量最多（3个）的品牌，包括奇异果果汁、黑钻凤梨汁和橙汁，并且都是按件销售。

从价格层面看，虽然佳果园的零售价看上去要比农夫山泉高出不少，但折算下来，佳果源的橙汁合约19.98元/1L，而农夫山泉的17.5°橙汁则要22.17元/1L，但从场景上来说，佳果源更适合分享场景，农夫山泉则更适合家庭聚会。

佳果源方面向#整点消费 透露，该品牌与山姆的合作始于2023年6月，产品动销一直不错。“山姆对于新品选择很挑剔，选品有很多维度。佳果源依托佳农全球精选强大的水果供应链，先确定产品品类，然后确认强供应链，高品质、稳定供应是山姆选择供应商一个基本要求，对质量0容忍，确保会员消费者利益和权益。”

“从某种程度上来说，山姆渠道代表着消费者的‘品质信任’，这点与佳果源的产品理念高度契合，和山姆合作，也为佳果源坚持做好产品的坚守被越来越多的行业和消费者所感知，为佳果源的高端化品牌定位提供了帮助。”佳果园方面补充道：“未来会持续和山姆在细分高端饮品领域进行共创，为消费者提供更多高品质的健康饮品。”

而从产品层面看，山姆似乎有意在内部培育“竞品”。

在橙汁品类上除了农夫山泉和佳果源这样的直接对标（可能为了匹配不同场景需求，产品规格有差异）的产品之外，在羽衣甘蓝复合果蔬汁品类上，除了引入喜茶的产品之外，还有维乐鲜的羽衣甘蓝复合果蔬汁，并且两个产品之间的规格并没有太大的差异。

不过，维乐鲜采用了HPP工艺，需要冷藏，配料层面主要是除了羽衣甘蓝之外，还有苹果汁、芹菜汁、菠萝汁和柠檬汁。而喜茶的同类产品则采用了NFC青提汁、脱色脱酸浓缩苹果汁、NFC羽衣甘蓝汁（≥5%）、NFC青瓜汁（≥5%）、浓缩白葡萄清汁、NFC香柚汁、浓缩柠檬汁、茉莉花茶、荷叶、维生素C、聚葡萄糖、柑橘纤维等。

虽然看上去喜茶的售价要贵不少，但折算下来维乐鲜合约9.65元/瓶（300ml），喜茶则只需要7.5元/瓶（330ml），但无论从配料还是工艺层面来看，维乐鲜都更有竞争力。

整体上看，山姆在售的果蔬汁品类中，既有高品质、高价格的共性，也有包装差异截然不同的差异化。比如，从包装规格来看，山姆在售的果蔬汁基本没有饮料行业500ml左右的“标准规格”，要么是900ml以上的大包装，要么就是400ml以下的小包装（按件销售）。

这也高度匹配了山姆消费者要么“囤货”，要么聚会分享的场景需求。

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植物饮料：即饮茶是主角

和其他通路渠道一样，山姆也颇爱“饮茶”，其在售的即饮SKU品类中，茶饮料数量几乎是第二大细分品类。

其中，在近两年爆火的无糖茶赛道，农夫山泉旗下的东方树叶，以及无糖茶老牌劲旅三得利，都各有一个SKU在售，从这一点来看，山姆似乎有意在导入“龙头”企业的拳头产品，从而带动整个细分品类的动销。

但在这一赛道，山姆对价格的掌控“卡得比较紧”，绝大多数产品的单瓶价格测算下来都不会超过5元/瓶，比如400ml的东方树叶青柑普洱只要2.5元/瓶，349ml的三得利黑乌龙茶约4.2元/瓶；500ml的元气森林特然生普洱也只要4.66元……

不过，有些产品虽然单瓶单价并不算贵，但其规格比较小，这也间接的推高了产品单价。当然，山姆从来都不是以“性价比”为主要卖点。

同时，在茶饮料赛道乃至整个饮品赛道，山姆除了两三个细分头部品牌之外，大多数供应商都是在传统通路“存在感”不强的品牌，这或许也是山姆保证自身“溢价”能力的关键。

出了茶之外，养生水、植物蛋白饮料也有，不过也并非主流品牌。比如其养生水来自盼盼食品的“三方四季”，植物蛋白饮料来自统一……如果单纯从创新层面来看的话，这些产品的差异化卖点并不明显。

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碳酸：可乐“失宠”，气泡饮接棒

在大健康趋势之下，碳酸饮品本身就不太“受宠”。在山姆渠道，可口可乐这种“刚需”也只有一个SKU在售，还是“零度”迷你罐，当然，售价也算便宜，合约不到2元/罐（200ml）。

或许，山姆深谙“3块钱的可乐，第一口就值二块五”的真谛，并且，对于家庭消费而言，200ml一罐的可乐，做一道“可乐鸡翅”刚好。

 当然，尽管碳酸饮料的整体规模在收缩，但依旧是国内市场第二大的细分软饮品类。

所以，为了弥补可乐失宠带来的缺位，山姆渠道增添了更多含气饮品，比如果味气泡水、气泡茶等品类。

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饮用水：用高端摆脱“价格战”，再用低价产品“收割”

在众多即饮品类中，饮用水堪称是价格竞争最激烈的品类。而在山姆渠道的饮用水，似乎有一种“清风拂山岗”的豁达。

而之所以有这种底气，是因为山姆在选品层面，矿泉水成为山姆的重要方向。

毕竟，矿泉水的水源稀有程度，给产品带来了溢价支撑。FONTE LINDA、伊利旗下的伊刻活泉（INIKIN）、进口VOSS（芙丝）……光听名字就知道这些饮用水的价格不算便宜，但天然矿泉水也算是物有所值。

当然，山姆也有“便宜”的水。

但众所周知，瓶装水是个毛利超高的品类，这种机会山姆怎么可能让给市场上常见的瓶装水巨头？所以，瓶装水的钱，山姆要“自己赚”。

依稀记得山姆的自有品牌瓶装水还因“喝了生儿子”上了热搜。在山姆，这款弱碱性矿泉水只要0.98元/瓶（300ml），一度月销超过20万件；1.5L的饮用天然水只要2.6元/瓶；4L的饮用天然水单瓶购买只要8.8元，若按件（4瓶）购买，则只要7.45元/瓶……

由此可见，山姆自有品牌的瓶装水要比通路渠道常见的知名品牌便宜得多，销量自然也不差。

05

后记

不过，对于大多数品牌而言，山姆渠道虽然自带光环，但也不一定就适合自己。一方面，山姆对产品的需求比较高，一般企业要为适配山姆做出相应调整的话，隐性成本会比较高；另一方面，山姆的母公司还是沃尔玛，通俗的可以理解为另一个大型KA，对供应商的价格压得也比较狠。据《财经天下》报道：“山姆一直在压供应商的价，供应商赚的钱以分来计算。”

但不可否认的是，山姆对一些产品创新能力比较强的品牌而言，确实带来了实实在在的销售机会，降低了这些品牌的渠道拓展成本和不确定性，这或许也是山姆的众多产品中，来自知名企业的SKU数量较少的重要原因。

最后，整点消费为大家呈上整理的山姆在售的部分饮品相关的在售SKU及自有品牌SKU目录，以飨读者！

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