□ 本报记者 李凯 王丽华

似乎一夜之间，“出海”成为高频热词。但凡关联经济，言必称“出海”。

在全球产业链重构、国内竞争加剧的大背景下，出海已从选择题变成必答题。出海还是出局？观望和思考过后，从农业、制造业、跨境电商，到新能源汽车、生物医药、软件服务业，南京众多大中小微企业纷纷开启出海之路，以进攻姿态开辟增量战场。它们中，有的刚刚在异国他乡站住脚跟，不断摸索突破寻找新增量；有的已成功开辟“新大陆”，画出漂亮的“第二增长曲线”。

新变局也意味着新机遇。这一轮宁企出海，在全新的国际市场有哪些新打法？南京自身的产业特点，更适合在哪些领域快攻慢打？助力企业出海之路，政府部门应在哪些方面“推一把、送一程”？这一轮首批“吃螃蟹”的出海企业，为行业带来了经验和启示。

以变应变，另辟蹊径卖全球

“最近销量同比已经翻番，10天就卖了10万美元。”江苏汇锦进出口有限公司总经理储姝长吁了一口气：“关税风暴时销量断崖式下滑，每天心惊肉跳。”

汇锦原本从事传统贸易，主接国外大客户来的玩具和儿童用品订单，美国加关税后，改做亚马逊跨境电商，生意模式从B2B，变成B2C，商品从江浙、广东采购，卖往美国市场。在商品定位上，公司改变策略，避开竞争红海，专注小而精的细分赛道，绕开不断卷价格的标准产品，专做非标准产品，比如可以DIY拼装的遥控车玩具。今年3月，十多人的公司团队就开始备货儿童节，通过大批量海运发货到美国西海岸，历时2个多月运输，恰好赶上30%的关税。

由于商品有不少忠实用户，加上做非标品能掌握定价权，储姝基本能应对当前的关税。如果后面关税还有变动，她想过绕道到东南亚寻找产地，此外，她很有信心开拓日本、欧洲市场，“不管怎样都要想尽办法向前冲，店铺现在长期上榜亚马逊畅销榜前100名，明年努力做到营收翻番！”

“与其‘被动承压’，不如重构产业竞争力和国际话语权，转向‘规则主导’。”深耕丝绸产业20多年的南京肯葳科技董事长王娟有着更深入的思考。

肯葳进出口公司是一家老牌外贸企业，也是国际丝绸联盟江苏省两家民营企业成员之一。公司有自己的工厂，北美是公司主要市场之一。去年，公司通过重组成立肯葳科技，逐步发展为集研发、生产、销售及跨境服务于一体的国际化纺织服饰技术公司。

面对新的国际市场形势，公司快速应变，对内对外同时出招。王娟说，一手抓科技创新，一手抓全球突围。公司深化与东华大学、中国自贸区数字经济研究院的合作，新成立供应链管理云平台、跨境合规平台、电商运营管理平台，实现线上订单智能拆解与动态调度，全链数智化“小单快返”柔性生产，缩短跨境物流周期。同时还整合关务、结汇、供应链金融等9大服务，推出关税风险对冲方案，化解贸易壁垒冲击，未来平台将连接服务全球6000多家纺织企业，成倍提升跨境订单转化率。

“乘着中国—中亚峰会的东风，我们向‘一带一路’拓展的步伐也在加快。”王娟介绍，上周四，新疆伊犁州相关部门人员来到公司，洽谈开拓中亚市场事务，公司有望将在伊犁设货仓，经霍尔果斯口岸直通中亚。

敢闯敢试，草莓“漂洋过海”按克卖

在国内每斤售价二三十元的草莓，在东南亚超市货架上摇身一变，身价飙升至每300克80—100元。价差优势，正推动中国草莓企业掘金“一带一路”市场。

2023年，南京金色庄园农产品有限公司摘得编号为“0001号”的南京首张草莓出口资质证书，正式开启草莓出海征程。数月后，首批390公斤的新鲜草莓空运新加坡，标志着南京草莓首次叩开国际市场大门，随后更多溧水草莓陆续“飞”往阿联酋、印度尼西亚等国家。首季3个月内，企业完成20吨出口量；次年，这一数字翻倍至40吨，实现跨越式增长。

草莓是南京农业的特色产业之一，孕育出了金色庄园这个全国唯一的草莓类国家农业龙头企业。公司深耕草莓产业十多年，拥有全国最大的单体量草莓种植基地，还被授予“溧水草莓”国家地理标志使用权。去年，公司销售额达到8亿元，先后与水果连锁门店百果园、国际型商超开市客、山姆等多渠道品牌建立了长期合作。

但转战国外市场能否成功，彼时还是一个未知数。“东南亚本地不产草莓，市场上的草莓主要来自韩国、西班牙等国家。”金色庄园负责海外业务的副总经理郑铎介绍，近年来有少量中国企业通过低价进入东南亚市场，但金色庄园坚持不降价，想以高品质定位“挤”进东南亚市场。

草莓质感软糯，采摘后不易包装运输，保存期较短，而且新加坡地处热带，对果品保鲜构成考验。一方面企业采用预冷技术，为果体快速降温，延长一周的保鲜期；另一方面全程冷链运输，最快48小时以内可以从溧水的田间地头落地到新加坡。

首次顺利出海一方面验证了南京草莓在东南亚市场有立足之地，也为第二年的扩大市场积累了经验。“我们根据市场反应，第二年果断调整了销售策略，以销售红白两种草莓换成重点销售白草莓。白草莓市场稀缺，售价高，我们主打差异化，所以白草莓占据第二年所有销售量的80%左右。”郑铎说。

这得益于企业的白色草莓在国际竞争中有明显优势。正如“秧好一半禾，苗好七分收”，种苗的质量对草莓品质至关重要。“市场上普通白草莓种苗成活率在70%—80%左右，而我们与江苏省农科院、南京农业大学等多家科研院所、高校开展产学研合作，有自己的种苗公司，种苗成活率高达98%，后续的生产管理中自然减少施肥、打药，品质更优。”

第二年出海还赶上了南京有了直飞新加坡航班的利好，缩短了供应链，进一步减少草莓的损耗，这也意味着，前一天凌晨采摘下的草莓第二天凌晨就能落地新加坡了。

“虽然出口业务目前仅占据我们企业营收的2%，但东南亚市场潜力大、业务增长迅速，我们有信心今冬草莓季的出口量会继续增长。”郑铎说。

不仅是草莓，南京有机蔬菜、水果、食用菌菇等领域均有出口。南京市农业农村局相关负责人介绍，近年来，南京依托都市现代农业定位，农产品出口领域呈现一定增长。面对人均耕地面积有限、土地资源稀缺、劳动力成本攀升的客观条件，南京农业转向“精品化、高附加值”发展路径，这不仅与海外中高端市场对安全、优质农产品的需求高度契合，更开辟了农业提质增效的新通道。

打破垄断，“南京造”风靡海外

距离首次赴土耳其仅过去一个月，上周记者联系南京港机重工负责海外业务开发的王雪晴时，她已经再次飞往土耳其。5天辗转3个城市，会见4家客户。她紧凑而充实的行程背后，是这家企业从东南亚向西方再拓海外版图的雄心。

南京港机重工是国家级专精特新“小巨人”、制造业单项冠军。企业的拳头产品港口门座起重机堪称一座“钢铁巨人”——高达60多米，自重700吨，可以一次起吊40吨的货物。通过不断攻克“卡脖子”技术难题，打破外国垄断，公司在这一细分领域做到了全球第一。

港机重工2017年搬迁至龙潭新基地后，产能大跨越，出海迈出大步子。从最初的小订单，到去年海外业务总额突破3亿元，累计海外市场总金额已近20亿元。去年5月，公司在雅加达建立第一个海外服务点，为客户提供稳定、高效的售后服务。此举极大提升了公司的口碑，在竞标中赢得显著优势，今年出口印尼的产品设备预计将超过100台。

“国内产品在国际市场上有着极为突出的优势，那就是超高的性价比。”王雪晴说，“在同等质量标准下，欧美国家同类产品的价格比我们高出50%左右。而且我们的交货速度极快，大部分订单10个月就能完成交付，相较于外企，能提前一年多时间。”

不过，在东南亚，中国同类企业的竞争正日趋白热化。“六七家中企竞标同一个项目屡见不鲜，要经历多轮反复谈判。”王雪晴深有感触。为此，企业采取双管齐下的策略。一方面，联通上下游，构建多方合作平台，与其他出海中企联手合作实现共赢。这次在土耳其，公司就完成与土耳其Labris、郑煤机集团的三方协议签约。

另一方面，拓展服务内容。背靠江苏省港口集团和南京港集团，将服务延伸到仓储物流等多个环节。此类服务不仅能带来稳定的维保服务，而且项目合同金额大、利润空间可观，是港机重工下一步计划复制推广的新模式。

距离港机重工不远，南京电气也已是出海企业中的“舵把子”。6月1日，公司超特高压产品高端智能产业化项目举行点火仪式。随着窑炉火焰熊熊燃起，工厂进入生产调试阶段。

作为全球最大的玻璃绝缘子制造商，南京电气再次夯实了其行业龙头的位置。从非洲到拉美，从亚洲、欧洲到澳大利亚，公司海外员工团队在海外南征北战，攻城略地，签约交付大单无数。产品销往全球120个国家和地区，订单排到几个月后，产能越来越不够用。新工厂上马，公司产能将大幅增加，国际竞争力进一步增强。

南京电气凭啥能做到世界领先？靠的还是产品技术实力。过去，特高压套管是我国能源电力领域名单上的“卡脖子”技术，一度被欧洲公司垄断，公司通过自研攻克这一难题，成功替代进口产品，近年来出海步伐不断加快。

钢化玻璃绝缘子的一个特性是容易产生自爆，南京电气通过原材料配方和工艺的改进，产品在线路上的自爆率可以控制在万分之一及以下，最长使用年限可超过50年，全球范围内能达到这个标准的企业不超过3家。公司国际合作伙伴德国SORG公司代表点赞：“南京电气在能效控制与智能生产方面为全球树立了行业新标准。”

轻装上阵，开辟特色优势航道

什么样的企业适合出海？不光要有科技创新能力，还要有海外开拓能力。

新一轮企业出海大潮中，我国的新能源汽车、生物医药、人工智能等产业凭借领先优势，表现亮眼。南京是长三角智能网联新能源汽车产业链最全地区之一，是国家人工智能创新应用先导区，在基因与细胞治疗等领域已形成全国领先的创新生态。立足产业优势，开辟特色优势航道。这些“优势科目”天然适合出海，相关领域不少企业已率先成长为全球化布局的跨国企业。

“我们的新能源车用自动精密测量设备在波兰一炮打响，老外对中国制造的印象彻底改变了！”今年初，南京泰普森自动化设备有限公司的一批设备和生产线从南京出海，经过20多天航运，被送往波兰的法雷奥汽车零部件工厂，这几天已开始小批量生产。

公司董事长张保和每次接受采访语气都很自豪：“你不知道我们这一辈经历过什么，以前这行业是非进口不用，都是西方国家向中国输入技术和设备，现在我们不仅能做，而且能做得更好，是‘反向’向欧洲车企、特斯拉出口。”

“让‘聪明的车’驶上‘智慧的路’。”以这句话为使命，江苏源驶科技依托母公司智驾独角兽佑驾创新，布局交通感知、交通智慧检测、车路云一体化和智慧停车等产品，将世界最大跨度斜拉桥——常泰长江大桥变成一座“车路协同”智慧大桥。前不久，公司出海项目传来喜讯，为新加坡政府做的智慧停车系统升级项目正式签约。公司副总经理王庆玲介绍，团队还计划以此为标杆，明后年进入马来西亚、越南市场。

在南京诺唯赞生物科技，公司搭建自主可控的关键共性技术平台，在医疗诊断、生物医药核心关键领域攻克多项高端酶、抗原抗体“卡脖子”技术。公司快速建立全球供应链和营销网络，覆盖60多个国家和地区，海外总仓库覆盖美国、匈牙利、新加坡、俄罗斯、韩国，最快当天到达客户端。上周的新港高新园2025国际人才供需对接活动上，招聘相关负责人介绍，诺唯赞海外公司当地员工比例为79%，最近还要新招聘20名海外销售代表，工作地在美、日、越南、泰国等地。

出海外语是门槛，不懂当地法律法规，不了解宗教、文化习惯……在AI应用快速发展的今天，这些已不再是难题。

美国纽约时代广场大屏上，义乌小商品城8位老板娘讲着36种丝滑的外语，站在世界舞台上吆喝着中国制造；在义乌，2万家商户的数字分身正进行着永不打烊的直播带货……这背后正是生成式人工智能“AIGC第一股”、总部位于南京的出门问问的核心技术。

该公司依托大语言模型“序列猴子”，推出魔音工坊、奇妙文等产品矩阵，可自动实时一键生成数字人形象、声音、视频等。法语需要特定的鼻腔共鸣，阿拉伯语需要不同的嘴型，公司产品从语音中精准提取参数，实现嘴型与声音完美同步，让数字人的面部微表情栩栩如生。目前，出门问问AIGC产品累计服务用户数量超过1500万，注册用户数量超过1000万，付费用户数量超过百万，公司已经稳坐AIGC领域的亚洲“头把交椅”。

来自艾瑞咨询、FastMoss等机构的一组数据显示，直播电商出海市场正在高速增长，2024年，TikTok单场“超十万美元”的直播，已超数百场；2025年，中国跨境直播电商市场预计规模为8200多亿元。

AI对企业出海有巨大助力，能帮助企业轻装上阵。除了出门问问，南京还有硅基智能、云蝠智能等众多AI代表性企业。出海，有人“挖金子”，就有人“卖铲子”，AI企业正在抢占海外的“风口”。