（转自：乳业在线）

　　2025年6月17日，乳业在线联合北京市奶业协会、天津市奶业协会、河北省奶业协会、山东省奶业协会、内蒙古奶业协会、宁夏奶业协会，在北京举办“2025乳品北京市场论坛”。

　　本次论坛由世纪创展冠名，得到了银河路、爱尔兰食品局、贝瑞克、德力高、新莱特、品渥食品、新希望云优选、东君乳业、恩波露、中地乳业、简爱、悠然萃、伯爵咖啡、奶酪博士等公司的大力支持。

　　当下，乳业正在经历一轮漫长的下行周期，产能过剩依旧主导着当下的行业格局。在复杂多变的市场环境下，企业究竟应该作何选择，才能穿越迷雾、突出重围？

　　面对这些问题，乳业在线专门组织了以“破局·谋新”为主题的圆桌论坛，共同探讨乳企如何携手面对困局。本次圆桌论坛讨论嘉宾为世纪创展（北京）食品科技有限公司商务总监徐军浩、北京银河路科技有限公司总经理骆志刚、立高食品股份有限公司产品总监徐霖、安徽两点水乳制品有限公司创始人吴坤明、恒天然大中华区乳品原料部总监英昌武，由泉州市正业乳品原料有限公司总经理王宇担任主持。

以下是论坛实录，部分细节有删减：

　　王宇：目前中国有14亿人口，产奶量在4000万吨左右，自给率达到了70%到75%。基于这个背景，我们可以计算出一个中国人每年大概消耗40公斤奶。对比邻国，印度人均每年消耗185公斤牛奶，巴基斯坦为245公斤，相对富裕的韩国和日本分别为80公斤、77公斤，缅甸也能达到人均75公斤。

　　如此一看，中国每年人均耗奶量确实不高，按理来说应该有很大的提升空间。但实际上，刨除一半不消费的人口，以及一些偶发性消费因素，中国每年人均耗奶量也能达到70公斤~80公斤。因此，企业要想做大市场，就必须自己创造途径。

　　我们今天的主题就是要请各位嘉宾来分享一些想法，经过三年的供大于求之后，奶源逐步走向平衡，未来企业应该如何管理产品线，满足消费者对于奶业市场的需求？

　　骆志刚：这一次奶价下行周期会比较长久，有些人认为下半年会有所抬升。根据目前的情况来看，奶价大概率只可能略微回升，不太可能回到过去高奶价的状态，当前的格局或许还会维持相当长的一段时间。至于原因，大家也比较清楚，尽管上游牧场在逐步淘汰，但几个大厂的自有牧场产量还在增加，相互被抵消了。

　　当然，奶价持续下行其实也有好处，就是给乳制品加工厂提供了创新的机会，原因是加工厂能以更低的价格获得原材料。中国过去原奶的价格相对较高，加工自然成为了薄弱环节，如今正好可以借此契机改变发展格局。

　　同质化竞争是很残酷的，企业需要明确自己的定位，选好细分领域，才能在残酷的竞争中站稳脚跟。

　　中国企业有强大的生命力，因此我并不悲观。中国乳制品企业的发展从来不是卷出来的，而是不断抓住产品结构调整的机会实现扩大规模。如今，我们酸奶的丰富度已经超过了全世界，相信未来五年之后，世界上奶类深加工产品，在中国都能看见。

　　王宇：我记得骆总很早之前就说过一句话，企业做战略决策的时候方向不能错，但战术可以随时调整。请问骆总，面对当下市场情况，厂商在设计产品路线的时候，如何避免因市场快速变动而造成的产品呆滞？

　　骆志刚：这个确实说起来容易，做起来很难。特别是一个工厂，大的产品结构定下来之后，要去调整，确实是一件很难的事情。但即便如此，也可以适当做一些微调。比如稀奶油的深加工过程，企业从一开始就要有充分的预期，奶油的供应有波动性，产品的质量也不尽相同，在资金允许的情况下企业可以考虑尽量把产品线的布局做得稍微宽泛一些。另一方面，企业需要在能保证灵活调整的同时，保持战略定力，既然认准了这个赛道，就要坚持做下去。

　　王宇：请问徐军浩徐总，您一直倡导长期主义，做难而正确的事情。但如今奶价正在经历漫长的下行周期，目前依旧处于产能过剩的状态。针对目前现状，关于乳企如何实现可持续发展？

　　徐军浩：从2018年到2023年，原奶产量增加了三成，但消费端并没有相应地增长，带来的结果一定是产能过剩。针对这一现状，我认为有两点对策可作为解决方案：一是中国需要平价商品，中国必须要有自己的“雀巢”；二是头部企业需要创造更多的场景应用。

　　我认为奶源深加工对于我们来说不是一个选择项，而是一个必选项。中国需要有自己的“雀巢”，同时也要有自己的“恒天然”。弥补加工环节的薄弱项之后，自然可以平滑上游奶源价格波动带来的影响。除此之外，为了达成产业供需平衡，中国需要把奶粉卖出国，这里就需要各位在座的贸易商共同努力，让中国奶业走出国门。

　　王宇：两点水在近两三年的时间里实现了飞速的发展，尝试了很多前人没有走过的路，请吴坤明吴总分享一下这一两年里对市场发展的理解。

　　吴坤明：我分享三个方面。第一，我们是从贸易商转型做生产的，无论在技术、资金储备、资源上，我们都是欠缺的，之所以选择这条路，其实是迫不得已。第二，小公司的优势在于从上到下能够快速决策，占领市场先机，在疫情期间进口产品受到限制，造就了国产品牌快速入局的机会。第三，我们公司的SKU比较多，能根据客户的特性需求生产定制化产品，这也是我们取胜的关键。

　　总结一下，把用户养“懒”，把研发变“勤”，把生产变“专”，是这几年公司发展的心得。

　　王宇：请问徐霖徐总，去年立高的稀奶油业务取得了较快增长，公司是如何考虑的？稀奶油会不会成为第二个进口UHT，最后变成平分天下的局面？

　　徐霖：过去，受益于蛋挞、甜甜圈、中式蛋糕等产品的爆发，冷冻烘焙近年来出现了一个不错的增长。在消费分流的背景下，烘焙出现在餐饮渠道和商超渠道的频率更高，消费者更愿意购买一些性价比高、品质又不错的产品。未来消费观和消费形势是大家无法预见的，但只要有新品迭代，把握好渠道，就可能实现爆发式增长。

　　我们整体还是保持乐观，不会过多关注大宗原料，因为场景渠道一定会不断增加，未来还有很多机会。

　　王宇：请问英昌武英总，在奶价较低的当下，能否生产类似像日本90克新鲜包装、三个月保质期、人民币售价二十多元的产品，实现进口替代？中国真正喝奶的人，每年消耗已经达到70~80公斤了，企业面临很大的下沉市场拓展压力，企业是否需要产出更多的生鲜产品，满足消费者需要？

　　英昌武：大家都在说中国目前面临需求疲软的问题，不管是40公斤还是80公斤，相比发达国家的每年人均摄入量还是差距挺大的。但中国毕竟有14亿人，未来中国每年产5000万吨或者6000万吨的牛奶都是不够用的，牛奶过剩可能只是一个阶段性问题。通过自给率的控制，或许能改变产能过剩的格局。

　　此前，全球市场对于中国来说是一个很好的补充，当中国奶源供给短缺的时候可以利用进口的方式弥补缺口。但发生产能过剩的时候，全球市场并不能为我们提供很好的解决方案，因此国内需要做好深加工环节，消耗掉过剩的产能。

　　对于品牌方来说，需要从口味、价格和产品形式上，创造更多的新品吸引消费者。如今很多大型企业正在切入B端市场，这是很明智的选择。对于餐饮业来说，出于各种因素考虑，本土企业一定需要本土供应商来服务，欧美市场也是如此。但在这个过程中，并不意味着企业需要自己投资建厂，而是需要清晰明白客户需求，避免投资浪费。