董宇辉也会在直播间「演戏」了?
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2025-05-25 14:50:47
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原标题:董宇辉也会在直播间「演戏」了?

董宇辉也开始在直播间“表演”和品牌商谈判的戏码了。

近日,董宇辉在直播间销售某品牌电视时,讲到一半,商家表示要收取最高200元的安装费。董宇辉一听眉头紧皱,两手一摊,当场回绝,“不合理,你要这样,我不讲了,我不接受”。

当着镜头前数十万观众的面,董宇辉一直和商家谈判,“你们赶快商量,反正我不接受收费。我觉得不合理。”

随后,商家负责人现场沟通、快速表态:刚才购买电视的朋友,全部免费安装!直播间弹幕纷纷刷屏,观众直呼:董宇辉真的为消费者着想!

董宇辉将与商家谈判的博弈过程搬到直播间的这一幕,似曾相识。

“与商家谈判砍价”是许多头部主播在直播间的惯用手法,目的是通过呈现谈判过程,强化主播为消费者争取利益的人设,在粉丝心中建立了信任感。不过,这种手法常被消费者视为“套路”。

比如快手主播辛巴,经常在直播间与商家上演“砍价大战”;每年大促前,淘宝主播李佳琦都会将自己与商家的谈判过程拍成了综艺节目;后来,抖音主播贾乃亮也做了一档记录与商家砍价过程的综艺。

如今,董宇辉也将这一幕搬到观众面前。这类与商家的谈判戏码,近期时不时会在董宇辉直播间出现。

董宇辉变了。字母榜此前曾在《董宇辉不拧巴了,俞敏洪却被困住了》中分析,如今的董宇辉已不再拧巴和纠结,而是更坦然接受了自己带货主播的身份。

今年1月,董宇辉在直播间讲述自己童年的趣事时,对着镜头前观众抱拳示意:请喊我“彪哥”。自此,继“董老师”“女婿”之后,董宇辉在社交平台上又多了一个绰号——“彪哥”。

和三年前还在直播间谈论诗词歌赋、讲述地理历史的董宇辉相比,如今他的直播间似乎更接地气了。

01

和品牌商谈判的戏码,已在董宇辉直播间不止一次上演。

618首播当天,除了与电视商家谈判,董宇辉在讲解某品牌空调时,也上演了和品牌商谈判的一幕。

董宇辉正讲解某品牌空调时,导播马骞突然凑过来,以直播间观众能听到的低声说:“厂家刚通知,这款空调降价了。”董宇辉一听当场回应,“降价了就让买过的人退货重拍?用户买完可能早干别的去了,别折腾了,厂家得直接补差价。”商家负责人就在现场,商量对策,最后答复说这就去安排,绝不麻烦用户。

这个谈判片段在董宇辉的粉丝群体中广为流传。在他们眼里,董宇辉是站在消费者的立场上和厂家据理力争,不少粉丝纷纷表示“宇辉真心为消费者着想”“确实牛啊,现场谈判”“现场和商家杠的只有董宇辉”。

董宇辉还会在直播间直接为消费者争取更多福利。比如直播过程中,董宇辉提出要为某款冰箱的压缩机延保,“xx牌冰箱的同事,有朋友在问,那款冰箱压缩机保修期只能三年,不能十年,是吧?”

当商家表示确实如此时,董宇辉提要求说,“想办法联系联系呗,保三年太闹心了,万一第四年坏了呢。”场外的商家随即表示:“好的,我们现在沟通一下”。

没过多久,商家反馈来了:保修期延长至十年。

董宇辉再三确认:“本来那个是三年,现在加到十年。如果出问题了,联系你们不能收费,确认啊。”得到商家确认后,董宇辉笑了。

与此前董宇辉直播间的“阳春白雪”风格相比,站在用户角度,向商家提要求成为董宇辉直播间的一个新特色。

董宇辉的这些谈判片段被粉丝批量转发到社交平台上。社交平台上,和董宇辉相关的视频,流传更广的已不再是他的“金句”和励志语录,而是他分享的直播间趣事儿和与商家的谈判片段。

今年3月,接受Hehson财经CEO邓庆旭采访时,董宇辉被问到,如何保证高频输出?

他回答说:表达肯定会有,但想表达的东西越来越少,“我是旧的,观众也是老朋友,说的久就会烦。”董宇辉认为,还是要活在现实中,“有时候很多人喜欢我们,就是因为我们在镜头前真实,有人间烟火气。” 

董宇辉直播间开始更注重和网友互动。比如一次直播中,董宇辉卖蚕丝床单,有网友就说,“害怕丈夫的脚后跟把这挂丝了。”董宇辉回应:“你都精致成这样了,结果他粗糙成了那样...你们俩之间贫富差距过于明显了。你给他也提高一点。”

还有一次,董宇辉在直播间现场表演“诊脉”,他将手搭在自己的脉搏上,假装给自己号脉,最后董宇辉笑着说:班上得太多了,班味太重,休息两个月就好了!

02

董宇辉是知识型主播的代表,直播间风格以文化知识输出为特点,讲述阿拉斯加的鳕鱼和南太平洋的海鸥等知识性内容,曾是董宇辉在直播间的重要内容。凭借着知识带货,董宇辉收获了一大批忠实的粉丝。

但如今,董宇辉逐渐弱化了知识直播的比重。

此前,董宇辉直播间有过几次与“知识”有关的翻车。例如,董宇辉曾将“羽扇纶巾”中的“纶(guan)”误读为“lun”;表演《水调歌头》时,将“人有悲欢离合,月有阴晴圆缺”的顺序读反;后来在介绍居里夫人时将其称之为铀的发现者和X光机的发明人,而后在网友的提醒下,才纠正说居里夫人发现的是镭和钋元素。

无论是口误还是其他原因,在数十万观众面前,相比于商家谈判、幽默带货和网友互动等传统带货方式,知识带货的风险显然更高。

与此同时,董宇辉开始融入其他风格的带货方式。换句话说,董宇辉在知识带货和传统带货之间找到了平衡点。

为什么董宇辉会有这种变化?

从结果来看,这种“现场与商家谈判”的手法确实给直播间带来了流量和销售额。例如,董宇辉在直播间与商家博弈的当天,也就是“与辉同行”的618首日直播,直播间涌入1854万人次,销售额达到1.67亿元,创下董宇辉直播间成立以来的单日销售额新高。

董宇辉这样的变化其实并不出人意料。此前,字母榜曾分析称,对于直播带货,董宇辉已经变得更加松弛、坦然,不再拧巴了。

这背后,自然有董宇辉作为300人公司负责人的压力。某种程度上,董宇辉也面临如何保持业绩持续增长的挑战。

2024年1月-4月,与辉同行直播间累计直播49天,总观看人次为15.4亿,日均观看人次约为3142万;四个月涨粉1060万。

而今年1月-4月,与辉同行直播间增速放缓,期间直播累计71天,总观看人次为17亿,日均观看人次约为2394万;四个月涨粉205万。

这意味着董宇辉需要突破现有模式,通过内容创新来推动持续增长,而不能一直吃老本。

从人设上来看,董宇辉也需要强化“和用户站在同一战线”的形象。从2022年的爆火到2023年底的小作文风波,再到“与辉同行”成立,一路以来,董宇辉的成长离不开粉丝的支持。因此,巩固与粉丝的紧密关系至关重要。

例如,董宇辉和商家博弈的片段被董宇辉的粉丝广泛传播,并且被粉丝赞不绝口:“宇辉是真的为消费者着想。”

此外,这种互动方式也强化了董宇辉的“价格力”优势。

以李佳琦为例,每年双11大促,李佳琦都会将自己与商家就折扣进行谈判的过程制作成综艺节目《所有女生的Offer》。节目中,即使面对态度强硬的品牌方,李佳琦也会坚决为消费者争取福利,以此证明自己的议价能力。

归根结底,是董宇辉正在强化其带货和主播人设,深化自己在直播带货上的影响力。

董宇辉曾在采访中被问到,“你的榜样是谁?”

他特别提到了乔布斯,说乔布斯给了一种新的思路,当商业模式发展到一定阶段,产品能够赢天下的时候,一个企业的*负责人的精力,就是在产品上。

03

当然,这种改变这并非意味着董宇辉彻底抛弃了知识带货。

董宇辉将与辉同行直播间分为三个栏目:阅山河、破万卷和爱生活。前两个分别对应于文旅直播和文化访谈,爱生活则对应直播间带货。对于“爱生活”这一板块,董宇辉如今更聚焦于产品带货,而非知识输出。

时至今日,相较于大多数直播间,董宇辉直播间仍然是*文化气息的直播间之一。只不过如今的董宇辉在保留文化特色的同时,增加了一些卖货手法,减少了一些阳春白雪的内容。

知识带货的确为董宇辉开辟了一条新道路,收获了忠实的粉丝群体。但是随着直播间规模越来越大,需要向更广的圈层延伸,那么商业化和风格之间势必要寻求一个平衡,这种平衡就会在一定程度上牺牲原有特色。

这是董宇辉在扩张路上不可避免要面临的挑战:如何在保持既有粉丝基础的同时,降低内容和认知门槛,让更多观众愿意停留并愿意花钱,从而打开新的局面。

“破圈引流”是很多头部主播在发展到一定阶段时需要考虑的。正如李佳琦直播间,以往主要受众是18-30岁的年轻女性,如今也正在向中老年群体拓展,为此新成立了“所有爸妈的幸福家”直播间。

过去三年,知识带货作为一种直播新现象备受讨论。当时,这种带货方式就备受争议。

罗永浩曾对此发表过评论,认为直播间讲内容是一股歪风。在他看来,在直播间扯淡15分钟,场观也许很高,但总收入可能不如3分钟专心讲产品,“内容会把场观拉上去,但是对直接销售的帮助还是有限的。”

这种知识带货风格的转变,也曾在东方甄选直播间出现,表现为从知识带货到“叫卖式”等传统带货形式的转变。

无论是曾经的东方甄选还是如今的董宇辉,他们都是靠着知识带货在直播间一炮而红,如今这种变化的到来,或许也是知识带货发展到一定阶段的某种趋势。

这种变化的背后是他们都面临相同的挑战:如何在保持持续增长的同时,开拓新用户圈层。

一方面,主播在非带货内容上花费的时间越长,单位时间内口播商品和挂载链接越少,其带货效率就会越低。

早在董宇辉还在东方甄选的时候,就多次因为讲课超时被导播打断提醒:不要忘了卖货;或者被提醒“卖货重要”;甚至因为讲课时间过长,被抖音平台警告。

这意味着知识带货并不能成为直播间的主流,只能作为一种引流手段。

另一方面,知识带货积累一定的粉丝积累后,为了商业价值更上一层楼,注定要突破既有圈子,拥抱更广阔的用户群体。

这些因素使得,曾经爆红的知识带货,走向了直播间的边缘。

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