□ 本报记者 倪 敏

5月10日一早，8点不到，昆山金鹰国际外排起长队，源自德国的全球连锁精选平价超市奥乐齐江苏第三店开业，不到一小时，85后市民周琳发现34.6元/500克的澳洲谷饲牛腩、7.9元/950ml的鲜牛奶被抢购到近乎空架。几米开外，从不爱货比三家的退休教师老父亲正因“每月满额免费领鸡蛋”扎堆扫码免费入会员……距4月19日苏锡两店齐开不过20天，这家此前深耕沪市的“洋超市”在江苏再“下”一城。当山姆、开市客、M会员店等为代表的会员制巨头瞄准一二线城市“攻城略地”时，以“零门槛入场”闻名的奥乐齐用“物超所值”“够低价”的“宠粉”引爆长三角；当江浙沪网友们热议“洋超市‘巷战’升级”，开始为周末去“宠”哪家而纠结，竞争背后的市场逻辑是什么？

“零会员费”引爆下沉市场

平价洋超市相比会员店，与消费者的“蜜月期”会更长久吗？

周琳的同学赵霏霏在苏州工作，听她吐槽“挤”在新店来不及逛吃后传授经验：“苏州店‘五一’假期都还是‘人从众’！至少一周后再过去！”

首店效应，让新店入驻一个城市后往往存在一段“蜜月期”。继上海60余家后，今年接连在江苏布局三城，苏州工业园区、无锡核心商圈，以及第三店落在有“最强县级市”之称的昆山……上海社科院研究员、南通大学长三角现代化研究院院长何建华对这家国际平价连锁的加速下沉，已有关注。

作为长三角战略分析专家，他看到的是其中映射出双重市场逻辑：一方面，国内消费市场随着现代化进程加速发展更为成熟，“于是潜在的内需消费力将会释放出来，推动‘理性消费理念’向下沉市场渗透，二三线城市包括县域市场消费者们，对高性价比国外超市的消费力被逐步激活。”

另一方面，何建华认为，“‘平价渗透+在地化改造’的商业模式，启示国内本土商超也要直面压力、积极应对多元消费场景的结构性变革，建立精准选品机制、优化区域物流节点布局、强化成本动态管控能力。”

会员制巨头如何留住顾客

蜂拥的客群被低价好物的标签吸引，其他会员制洋超市的客流，会被“诱”走、被分掉“蛋糕”吗？

以苏州为例，已陆续迎来多家包括山姆、开市客、永旺等国际商超连锁；在南京，城南江北均有山姆会员店，去年5月又在江宁引入美国连锁会员制仓储量贩店开市客，成为南京及周边一小时都市圈消费购物的热门打卡地。5月10日下午，时隔不到一年，记者再次来到开市客江宁店。

由顶层停车场排队下来购物的消费者有序前行，没有排队拥挤的画面。家住江宁大学城的市民刘丽自称开市客的“忠粉”：“开业优惠促销时花199元办了会员，后来同事办会员时得299元啦。”会员的优势体现在，“门店加油站打折，但凡油箱预警，就会想到去探店。量贩式意味着量大优惠大，一些同款有时比购物APP还能省大几十块，没几个月会员费就省出来了。”

新店加推验证国内市场吸引力持续，而对新店真正的考验，往往在“蜜月期”之后：如何用好产品强服务，如何将消费者留下来留得久。

南京虽还没有零会员费的奥乐齐，但多的是其他会员制超市巨头；即便在曾是县城的江宁区，盒马这样的长三角“土著”，也借助半小时达的“蓝衣骑手”们，将“压力”给到区位略显偏远的开市客。

“就在去年下半年，继上海苏州门店后，南京开市客也有了‘线上配送’。”刘丽记得，家有小宝的同事为此欢呼，点开小程序就能买买买囤货，不过仍有区域限制，另外每单配送费要20元，单笔订单得满299元。

强磁吸效应印证“下一个‘中国’，还是中国”

当开市客、山姆等用两三百元乃至更高的年费筛选客群时，今年才由上海往江苏扩张的奥乐齐，在强调“小包装低价购”的同时，以“满200元送鸡蛋”“满129元抽大奖”等接地气本土化策略黏住社区家庭。

省社科院经济所副所长吕永刚说，从沪上向周边拓展的平价连锁洋超市，是中国市场对外资的强磁吸效应和跨国连锁外资企业持续深耕中国的一个缩影，也是“下一个‘中国’，还是中国”的生动注脚。

以往有过只是把国外经营模式简单移植到中国，导致水土不服而败走中国的洋超市。从近期市场反应来看，奥乐齐属有备而来，了解江苏市场后精准“定位”“卡位”，不设会员制消费门槛，在目标客户选择、县级市的选址、定价等策略上，均形成“独特打法”。“把企业供应链发达、自有品牌丰富、价格与品控力强等经营优势结合起来，这样其实避开了与山姆、开市客等的正面竞争，成为其在中国市场洋连锁日趋激烈的竞争中站稳脚跟的关键。”吕永刚分析。