（转自：刘润）

美国对华关税，在过去1个月中，经历了过山车般的起伏。

关税先被增加到84%，接着又被提高到145%，还没完，有的商品总关税甚至能达到245%。

最近，特朗普政府，似乎又松口了，这145%的关税，可能不会持续太久。

不管关税在特朗普口中怎么像过山车一样，一天一个数。

中国的商家终究是要面对现实问题，他们现在怎么样了，到底被加了多少关税，生意还做得下去吗？

我找到了两位身处风暴眼中心的从业者。一位是咖啡机（烘焙设备）制造商董纯，一位是移动餐车制造商王乃墩。

他们的反馈，让人意外。

影响，似乎不太大？

这是怎么回事儿？

主要原因有两个：第一，关税通过货代，被暗中消化了。第二，不同市场多元布局，美国市场不再重要。

下面，我们就一个一个来看。

货代操作

董纯是做咖啡烘焙设备的。他的产品，撞上了145%的关税。

什么概念？一台价格本来是100美元的机器，成本凭空多出145美元。

他也慌，这美国的生意还怎么做？

结果，他的销售直接怼他：老板，别天天瞎操心，没啥影响。

没啥影响？145%的关税啊！

实际冲击到底有多大？

董纯了解到，对他的产品，就是每公斤海运运费增加了1到2美金。

他的一台商业烘焙设备，最轻的有150公斤，在美国市场售价大约2700美金。算下来，一台机器的运费成本增加了大约150美元。“有些时候港口堵塞造成的运费浮动都差不多这个数字了。”

凭借过去几年积累的品牌影响和服务口碑，客户愿意承担这部分增加的成本。

不仅如此，两周前，董纯的团队在美国参加展会，基本都没有客户反馈关于关税的问题。甚至，同事凌晨给他打电话，催着订明年的展会位置。

那消失的巨额关税，去哪儿了？

被货运代理们悄悄隐藏了。

能怎么操作？

第一，将货物价格报低。

拿董纯的烘焙设备来说，2700美金，按145%的关税，需要缴将近4000的税。那把货价报成200美元呢，只需要缴290，这个税额，不过就是真实价格的10%多一点儿。原来的高关税，不就相当于白加了。

第二，“拼柜”运输，低税率带高税率。

董纯的货是“拼柜”出去的。就是一个大集装箱里，塞了好多不同卖家的货，五花八门的。不同的货，自然税率有高有低，比如一半的货物税率只有25%，另一半货的则高达125%。那就当里面装的全是这个税率低的货，或者占了80%，整体关税是不是就降低了。相比之下，整柜货物信息清晰，操作空间小得多。

第三，将货物拆分成小零件报关。

对有的商品，拆成不同零件的综合税率，可能低于现有的整体关税。比如，烘焙设备税率145%，会不会零件要低得多，比如，电机10%、外壳5%、控制面板7%，七七八八算下来，可能就40%。

总之，董纯将报关和税务处理交给货代解决，一套操作下来，依然能给客户提供接近原价的报价。

甚至，董纯认为，这次加税对那些拥有渠道和操作能力的物流货代公司来说，反而可能是一个攫取“红利”的机会。

货代公司，要是有能力用各种方式“消灭”关税，让卖方按原价提供商品，那它完全可以抽5%、10%的费用，相比动辄145%的关税，这笔费用，不值一提。

海关不管吗？美国海关当然不傻，但他不可能每个集装箱都挨个检查。

这片“灰色地带”，成了关税高压下的一道缝隙。

但，是不是所有人都能指望这条路，就能万事大吉了呢？

价格拆分

王乃墩是造移动餐车的，就是下图这种，对他来说，至少物理拆分这条路行不通。

他的餐车拆开后，底盘、轮胎等属于汽车零配件，本身关税就不低，组合起来的税率，可能比现在的更高。移动餐车这个类别，目前收50%的关税。

好在，“拆分”还有另一种方式：价格拆分。这种玩儿法，是将一部分交易价值归入“服务”项下。

例如，一份总价10万美元的餐车订单，可能餐车本身的价格，就是那轮子、玻璃、底盘。看得见摸得着的部分，只值3万，剩下7万是什么呢，是定制设计费、专利技术使用费、安装费等等。

报关时，只有3万美元的部分收50%关税，那7万美元的设计费、专利费，作为服务贸易或知识产权，不用缴纳高关税。

这样一来，关税基数就被大大降低了。

能行得通吗？要真有这种好事儿，以前为什么不干？

当然，以上这些方法，真要实施，还得当地有关部门“配合”。

你以为特朗普这关税大棒一挥，美国那边就铁板一块，全都叫好吗？还真不是。

美国内部自己先“打”起来了。加州带头。

加州的能量可不小，全美人口最多、经济规模最大。4月16日，他们州长直接站出来，要起诉特朗普政府，说这么加关税是“违法”，是“滥用权力”。

为什么加州反应这么大？因为加州太依赖全球贸易了，全美国最大的进口州，第二大出口州，墨西哥、加拿大、还有中国，都是他们最重要的贸易伙伴。这关税一加，美媒称，能对当地企业和农业生产者造成数亿到数十亿美元不等的经济损失。

这不是往自家米缸里扔炸弹，加州能不急吗。

而且，不止加州。之后，又有10多个州，提起了诉讼，试图阻止特朗普政府关税政策的实施。

王乃墩说，像加州这样倚重贸易的州，他们也不想加关税，就“睁一只眼闭一只眼”。

内部分裂，给高关税撕开了一道裂口。

而外部，似乎也有人在帮忙“拆台”。

“曲线救国”

王乃墩的英国代理商主动联系他，说今天特朗普的所有政策，几乎都是针对中国。

这事儿，他能帮忙。

对方提出了一个“曲线救国”的方案。利用英美之间的关税协定——餐车从英国出口美国仅需10%关税——建议王乃墩先把货运到英国港口费利克斯托，由他接手处理手续，再转运美国。

代价是代理商收取约5%的佣金，并且整体运输周期延长了一个月左右。

总成本15%（10%关税+5%佣金），相比50%关税，是一个可以考虑的办法。

这操作，堪比谍战片。

那大洋彼岸的美国客户，他们又是什么态度？真的就眼睁睁看着价格上涨，或者干脆不买了？

共克时艰

有客户觉得，加了50%关税，那还能有多少利润，退货，预付款也不要了。

但也有人觉得，这又不是第一次贸易战了，先别着急，观望一下，让王乃墩暂时先不要生产，暂停在那里。

有这样想法的人还不少。王乃墩发现，没有出现像特朗普第一次上台时那种大规模的“退货潮”。经历了之前的贸易战，大家都有心理准备了，美国客户这次相对理性。

对于一些金额较大、定制化的订单，客户退了，王乃墩也卖不出去，他们退货也会损失预付款和利润，谁也不愿意轻易放弃。

客户跟王乃墩感慨说，就他生活来说，未来成本一定更高，生活品质会下降，对他的生意来说，关税加了50%，还挺庆幸。

因为如果真的加到100%、200%，那基本上可以说“脱钩”了。

50%，还能沟通。

沟通，接下来怎么办？

实在不行，共同分担关税，各承担25%。他认为可以这么干，与客户共进退。

当然，焦虑依然弥漫。王乃墩提到，客户担心，他正有一批货在运往美国的途中，大约三周后抵达，到港清关时如果被加征那50%的关税，就没利润了。

比起没利润，部分美国中小企业更怕没货卖。阿里国际站采访了一些外贸人，有做房车遮阳棚的商家说，美国客户顶着145%的关税，都要加订单。他都疑惑，这么贵还要？但对方说，现在贵点没关系，他最怕的是货架上没货，没货的话，零售的生意说丢就丢。虽然支付了关税，货贵了，等别人没货的时候，他有货，那就是一种成功。

在沟通中我能感受到，尽管不确定性始终存在，但王乃墩他们，却都还能保持着一份淡定和从容。

这种“底气”，来自哪里？

美国不再重要

王乃墩坦言，如果这次关税冲击发生在一两年前，他的公司可能难以承受。

那时，美国市场占他销售额的75%，设置了3家展厅，美西两家，美东一家。

但现在，美国市场销售额的占比已降至23%。

美国市场可不是萎缩了，它的销售额还在增加。只是不再是业务重心，公司主动调整了战略。

过去的贸易战让他们认识到，过度依赖单一市场风险巨大，多元化势在必行。“特朗普上台他不会打仗，但是一定会打贸易战。”

因此，从前年末开始，他们便毅然调转船头，从“重仓美国”转向“重仓欧洲”，并将未来三年的发展重心放在欧洲市场。

英国、意大利、爱尔兰、西班牙、法国……这些国家，以及增速迅猛的东南亚市场，如马来西亚、菲律宾，共同构成了新的产品目的地。

董纯的情况也类似。作为众多To B中小卖家的一员，美国市场在其整体业务中占比不大，通常规模在两三千万人民币以下。

中小企业的优势在于灵活。美国进不去？那就去别的国家。

董纯也在其他国家进行了布局，如果美国做不下去，他们就把跨境贸易平台上的广告和营销投入，分给其他国家。

这种多元化布局，不仅分散了风险，也对公司的研发和创新能力提出了更高要求。毕竟，每个国家的产品标准、客户偏好，不会和美国一摸一样。

比如，法国移动餐车的需求，可能不像美国喜欢那种宽大的车体、鲜艳的涂装，当地街道狭窄，就需要设计得小巧玲珑，颜色也要与周围建筑风格更匹配。还有电路系统、插座标准、营销策略等等，也都要因地制宜。

那么，当他们把目光投向欧洲、东南亚时，那些国家的客户，又怎么看待这场关税风波呢？

讨厌特朗普，支持中国

董纯观察到一个有趣的现象，海外的客户，好像更喜欢中国的产品了。他能明显感觉到，欧洲客户的支持。

不久前在深圳，董纯见了一个在法国还算有点名气的“富二代”，20多岁，在最近两年频繁往返于中法，去温州、杭州、上海，跑各种供应链。

说起关税这事儿，他情绪非常激烈，说美国怎么不好，中国怎么好，欧洲怎么对中国好。

特别是，法国小伙在当地开了一个展厅，说一定要放一个中国的品牌，因为本地人喜欢。

一部分欧洲人对美国的关税政策感到反感，这种情绪可能转化为对中国企业的同情乃至支持。

这种微妙的地缘政治情绪，为中国品牌在非美地区的拓展，带来了一丝意想不到的机遇。

但，要是上面这些路，货代操作、价格拆分、曲线救国、共同分担、市场转向… 都走不通呢？

对那些被关税彻底“锁喉”的行业，他们又该怎么办？

让子弹飞一会儿

比如，中国光伏行业，已经长期受美国关税限制，即使转从东南亚出口，也会受到美国关税影响。

这不，美国商务部4月21日宣布，拟对从东南亚四国进口的太阳能板产品，征收最高达3521%的反补贴关税，就是针对中国通过这些国家间接对美出口、并提供跨国补贴的行为。

之前，董纯和一个做能源的朋友交流过，对他们影响非常大，可能都不太想公开谈这些糟心事儿。

关税砸下，客户懵了，他们自己也懵了。

解决方案？没有。

转口贸易？目前也不现实。

降价？也不可能。

用他们的话说，解决方案就是：让子弹飞一会儿。

董纯还了解到，一些体量大的企业，目前都是在等。

风暴中的韧性

关税大棒落下，贸易之路没有像想象中的那样，轰然断裂。

我们看到这些中小企业，在冷静地寻找求生的方法。有通过物流渠道的有限空间，规避高关税，也有共同进退的守望相助，还有“曲线救国”的迂回策略。

更重要的是，他们对美国的贸易战，已有防范。此路不通，就涌向欧洲、东南亚。

他们在压力下被迫转型，在绝境中寻找生机。市场多元化、产品国别化、品牌出海，这些原本可能需要更长时间才能完成的进化，在外部重压下，被骤然加速了。

正如董纯和王乃墩所展现的，中国的生意人，总能在看似无路可走的地方，找到缝隙，然后，生根发芽。

风暴仍在继续。

但只要还在想办法，还在行动，还在寻找下一个出口。

那就有希望。

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观点 / 刘润  主笔 / 彼德 编辑 / 歌平 版面 / 黄静

这是刘润公众号的第2594原创文章