期数 | 第 3612期

作者丨新颖 审核 | 步步 美编 | 亚恒

在饮料行业“甜味当道”的浪潮中，一颗柠檬的酸涩却意外成为破局者。在抖音搜索“柠檬汁”，销量最高的品牌是柠檬共和国，单一产品已售20万＋。

成立于2020年的柠檬共和国，近几年表现亮眼。2021年便获得了天猫双11风味饮料类目第一；2022年实现营收破亿；2023年旗下柠檬液系列产品在线上累计卖出2000万条，多次在抖音果饮类目榜单中名列前茅。

时至今日，柠檬共和国线上覆盖各大主流电商平台，线下进入包括连锁便利店和各大商超等在内的3万多个零售终端，拥有一大批忠实拥趸。

一颗小柠檬跑出过亿的生意，创始人耿少孟做对了什么？

找准定位

作为一名连续创业者，耿少孟有着十年果汁饮料领域的创业经验。

创始人耿少孟原本学习的是计算机专业，毕业后从事了两年金融工作。在重新找寻职业方向时，他接触到了英国一家出色的冷链饮料品牌，在公司工作期间，耿少孟被水果带给消费者的吸引力所打动，发现这是想要尝试探索的创业方向。

回国后，耿少孟发现，国内的冷链饮料行业刚刚兴起一两年，一些品牌刚刚开始提出相关概念，而柠檬是一种口味接受度和特性上很有意思的水果。基于此机遇，让他决定从品类切入，做果汁的细分落地。

耿少孟认为，做好一个新产品，或者做好一个新细分无非两个方向：要么把它做得好，要么做得更便宜。

在创业之初，耿少孟带领团队决定从功能型柠檬饮料出发，而做出这个决定也经过了长时间的市场探索：在2019年的天猫电商的报告里，有49%的女性消费者对功能性饮料的需求是美白。并且在同一时间的小红书上，涌现出了大量“女团水”的相关分享，好多明星发自己喝柠檬水的食谱。

消费者对美白需求强，又有消费意愿，而柠檬相对而言原料成本比较低，这完全符合耿少孟想做性价比好产品的初衷。

但是产品上市后，却没有在市场溅起太大的水花，这时耿少孟意识到：鱼与熊掌不能兼得，“跨界产品”既无法打动饮料消费者，也难获功能性用户青睐。于是，柠檬共和国开始进行转型，将概念做减法，主打柠檬味型的果汁饮料。

小柠檬，大生意

确定了公司的定位后，耿少孟开始思考“如何将产品卖出去”的问题。

从产品工艺方面来看，柠檬共和国自主研发了「整果带皮原榨」技术和「皮油香气回填」工艺，解决了工业化生产中的稳定性和香气保留问题，还原鲜柠口感；同时，柠檬共和国在包装上也持续创新，如透明易拉罐、环保水袋式包装，符合年轻消费者对环保和便捷性的需求。

值得一提的是，2025年柠檬共和国推出的新品“黄柠檬汁”便采用了「皮油香气回填」工艺，特别保留了柠檬皮脂芬芳与果肉鲜甜，带来了全新的口味体验。

从渠道方面，柠檬共和国积极布局便利店、商超、特通渠道，组合高势能和利润渠道，实现了“一线城市便利店+下沉特通渠道”的双轨策略。截至2024年，柠檬共和国已覆盖10万+家终端，并计划逐步扩展至20万家，为产品热销保驾护航。

有了产品＋渠道的加持，营销端的努力自然至关重要。线上平台，一方面柠檬共和国向女性用户更集中的小红书进行精准内容投放，通过爆款种草笔记扩大品牌影响力并转化销售；另一方面合作抖音头部主播，持续抢占消费者心智。

2025，持续进击

“柠檬共和国的终极目标，是让‘酸’成为一种生活方式。”耿少孟说。在他看来，这一目标的实现，需要持续的技术迭代、场景创新和用户共情。

对于2025年的发展，耿少孟提出“双轮驱动”战略。一方面，以柠檬为基底，拓展柠檬汽水、柠檬酒、柠檬电解质饮料等细分品类，满足运动、餐饮、社交等场景需求；另一方面，通过联名、快闪店、主题周边等形式，强化品牌与年轻消费者的情感连接。

从一颗柠檬到一家营收过亿的品牌，柠檬共和国的崛起，本质上是“品类创新+技术壁垒+场景深耕”的胜利。耿少孟的创业哲学，可以总结为三句话：

“做窄路宽的事”：聚焦柠檬，避开巨头锋芒；

“用技术重构传统”：提高柠檬风味饮料的工艺化，建立竞争壁垒；

“让产品自己说话”：通过口味、包装、定价的极致设计，让消费者“上瘾”。

在饮料行业“内卷”加剧的今天，柠檬共和国为新消费品牌提供了一条启示：与其在红海中厮杀，不如用一颗柠檬的酸涩，开辟一片蓝海。