转自：中国银行保险报网

通过明确权责边界、重塑激励机制、强化过程管控、完善保障体系，形成前端准入、中端管控、后端追责的闭环管理体系，旨在追求行业可持续发展与消费者权益保护之平衡。

□武建强

自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道迅速发展，多年来已成为人身保险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。但无需回避的是，近年来，随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题亦日益凸显。

为此，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》），对人身保险行业个人营销体制改革提出了一系列新的举措。

《通知》共十三条，主要包括深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础等三个方面。这13条措施围绕保险行业治理和销售人员管理改革，以“主体责任—人员管理—财务合规—客户保护—生态治理”为轴线，构建起从微观个体管理到宏观行业治理的完整链条。通过明确权责边界、重塑激励机制、强化过程管控、完善保障体系，形成前端准入、中端管控、后端追责的闭环管理体系，旨在追求行业可持续发展与消费者权益保护之平衡。通观全文，新意十足，看点颇多。

明确范围对象，统一监管标准，覆盖全行业销售主体

一方面，新政不仅针对保险公司及个人代理人，亦覆盖至专业代理机构、经纪人及其他保险服务渠道，旨在消除不同销售渠道间的监管差异，避免监管套利，推动行业整体规范化发展。

另一方面，针对此前行业对销售人员身份（如代理人、员工）的管理标准较为模糊，此次新政首次明确代理制与员工制保险销售顾问的定义，清晰界定两类人员的法律关系与权责边界，填补了分类管理空白。

聚焦公司主体责任，明确权责体系，避免管理真空

针对过往对销售行为管理缺位，引发销售误导、佣金套利等乱象，新政压实公司承担保险销售人员合规管理和风险管理的主体责任，从董事会、总公司到分支机构层层明确责任分工，倒逼险企完善从人员招募、培训授权到考核激励的全流程管理体系，尤其在销售资质管理、诚信信息登记等环节设置硬性约束，旨在从源头遏制销售误导和违规行为发生。

“以人民为中心的发展思想”体现得十分鲜明

新政要求建立适当性管理制度，打造全生命周期服务体系，严禁虚假宣传，为消费者筑起风险防护网。同时，通过建立平衡合理的佣金激励分配机制、推动建立职业荣誉评价体系、支持灵活就业人员社保政策落地，从物质与精神双重层面增强营销员长期服务能力，既提升了从业人员的职业尊严，也增强了他们的社会归属感。这种双向保护机制，不仅有利于维护市场公平，亦将促进行业生态良性循环。

监督管理“宽严相济”是新政的突出亮点

新政既要求建立因销售人员违规导致损失的佣金追索制度，将个人行为与公司风险深度绑定，强化合规约束；亦要求实施分级分类管理制度、规范人才有序流动、深化“报行合一”，这些举措既可守住风险底线，亦有利于激发市场活力。特别是在监管问责方面，新政明确区分个人责任与公司责任，实行“尽职免责、失职双罚”，提升问责精准性与包容性，有助于实现风险防控与市场活力动态平衡。

制度的生命力在于执行。保险公司应认真贯彻落实《通知》，以客户多层次多样化需求为核心，通过专业化、科技化、合规化重构营销体系，在监管框架范畴内探索差异化发展路径。可以预期的是，随着改革措施的落地，人身保险行业必将迎来从规模扩张到价值创造、从人海战术到专业化职业化长期服务的深刻变革转型，最终实现消费者、营销人员和保险公司多方共赢，进而推动保险行业更好服务于社会经济发展。

（作者单位：宁波市鄞州区地方金融管理局）