王小妮

　　近日，中国航空工业集团电测数智产业部销售工程师刘奇成功拿下客户ZOS 一体化管理平台的首个订单，顺利完成履历本管理系统的首次交付；成功树立起信息化软件的首个样板标杆，在川渝地区打造出智能仓储的首个标杆项目；更是一举中标客户数字化运营管理系统建设二期项目。凭借这一系列成绩，刘奇荣获公司“市场开拓先进个人”称号，成为公司销售战线上的一颗闪耀之星。

思维重塑开辟数智新航道

　　大学毕业入职公司后，刘奇便投身技术工作，他稳扎稳打，不断积累，逐渐构筑起深厚的技术功底，培养出成熟的项目工程思维。然而，内心深处对突破与成长的渴望，驱使他毅然踏上充满未知与挑战的销售新征程。刘奇清醒地认识到，销售与技术工作所需的思维模式大相径庭。从关注产品本身，到聚焦客户需求、痛点和期望，他需要在视角转换、营销思维、沟通方式等多个维度实现转变。

　　2023年，公司以“数智工厂一体化解决方案”为核心进行品牌输出，将软件业务和智能仓储作为双核心业务，抽调人员新成立数智产业部。刘奇凭借自身能力，成为第一批销售人员中的一名大区经理，在全新赛道上开启了职业生涯的新篇章。

　　这一次，他面临的挑战是从元件类产品销售向系统型业务拓展，思维要从聚焦部件级业务的微观视角，切换至着眼系统产品的宏观层面。“系统产品，尤其是软件类产品，客户需求极为复杂，不仅涵盖功能需求，还涉及系统与现有业务流程的整合、后期维护升级等方面。这就要求我们深入挖掘客户潜在需求，提供整体解决方案。”刘奇对此有着深刻的认知。

　　思维转变带来全新局面，基于这一深刻理解，刘奇在向客户传递价值时，总会全面考量系统产品能为用户带来的整体价值，如提高生产效率、降低运营成本、提升管理水平等。他持续努力学习，积累了大量销售实践方法，再结合自身技术优势，实现了快速成长。

劈波逐浪铸就非凡新业绩

　　精心雕琢每一个细节，反复打磨表达内容；运用最精准的语言，通过案例展示和价值分析，让客户深刻认识到公司产品对其业务的重要性；精准锚定关键事件和节点，总结出独到策略，为业务推进奠定坚实基础。这些都是刘奇每次为客户推介前的必备功课。

　　作为数智产业赛道的新入局者，刘奇在市场推广和开拓过程中，无论遭遇多么强劲的对手，或是面对客户的重重疑虑，都毫不退缩。他深知，软件和系统类产品的销售决策链复杂，涉及采购、技术、业务等多个部门，需要与不同部门的人员沟通，了解各方需求和关注点，但这也正是营销工作的魅力与乐趣所在。与采购部门探讨预算和成本效益，提供详细的性价比分析；与技术部门深入交流系统的兼容性、安全性和可扩展性，展示产品的技术优势和后期维护保障；为使用部门组织现场演示和互动体验，收集用户反馈并及时优化方案。通过全方位的沟通，他成功构建起信任桥梁，推动项目顺利进行，最终促成一个个订单的签订。2024年，刘奇的订单收入同比增长600%，同时极具前瞻性地为下一年度储备了多个项目商机，找到了有力的业绩增长点。

凝聚团队赢得客户好口碑

　　作为数智产业部的市场开发室主任，刘奇十分重视团队建设和管理，致力于借助信息化手段打造一支高效、团结且富有战斗力的团队。通过引入客户关系管理系统并建立相关管理制度，员工工作变得更加简洁高效；固化周例会、月度会机制，使团队成员目标一致，在行动目标与行动计划上相互纠偏、紧密配合，确保项目中标率和项目商机得到有效把控与跟进。

　　面对进入新行业必然存在的客户应用理解不足、缺乏成功案例等困境，刘奇充分调动团队协作力量，在开拓市场中深入挖掘团队成员优势，携手共进。他带领团队逐步打通横向业务关联部门的沟通壁垒，形成高效协同工作模式，并提炼成一套完整且极具操作性的营销模式在团队中分享。秉持“客户至上”的服务理念，他不仅关注销售环节，更将售后服务视为重中之重，积极宣传和践行公司的企业文化和市场理念，以深层次的真诚和专业赢得客户信赖和良好口碑。