（来源：中国航空报）

姚友格　景冬阳

　　2025年初，中航光电行业总师张智像往常一样翻阅行业资料。一组数据让他停下了目光：友商半导体相关产品订货量，同比增长4.6倍。

　　4.6倍是偶然的市场波动，还是一个正在打开的新窗口？那段日子，张智的办公桌上堆满了行业报告、技术文献和产业链图谱。白天跑客户、访同行，深夜回到住处继续梳理信息，常常到凌晨还在与市场销售经理通电话。

破局：从“一个数字”到“一张蓝图”

　　张智开始系统地摸排市场，逐个梳理友商的产品布局，逐条对比技术参数和客户结构，从零散的信息中，拼出了完整的产业图景。

　　他很快对接上半导体测试机设备领域的新客户。在一次次深入交流中，他真切感受到互连产品在半导体赛道上的真实潜力——那不是几百万、几千万的小盘子，而是一片足以支撑长期增长的新蓝海。

　　2025年3月，在领导统筹安排下，张智与项目总师、销售经理组成调研小组，奔赴上海国际半导体展览会。3天时间内，他走遍了每一个展馆，与数十家企业开展交流，并记录了同行们的产品布局、客户的真实需求及以产业链的上下游关系。一本写得密密麻麻的笔记本，让他系统梳理出了半导体产业链的全貌，也精准锁定了公司的业务切入方向。

破冰：从“十分钟”到“数十分钟”

　　2025年盛夏，张智和销售经理为拜访重要的客户，早早赶到对方厂区门口。这次机会来之不易，几经朋友辗转引荐，对方只给了10分钟会面时间。这10分钟里打破客户质疑、直击痛点、展现产品价值。张智连夜打磨方案，反复精简内容，每一页对应一个行业痛点，每一点匹配一套解决方案。

　　会议室里，他开门见山：“进口连接器交期长达3个月，高频测试信号衰减偏高，我们可提供定制化方案，交期仅需 4周，信号完整性显著提升。”

　　10分钟过后，采购总监并没有起身送客，反而转头询问技术负责人意见。技术负责人主动追问：“张总，能再讲讲你们的高速线缆组件吗？”原本的10分钟会面延展成了数十分钟的深度技术交流。几天后，客户主动发来深度合作的邀约。

破圈：从“18平米”到“行业首展”

　　张智的目标很明确，要让中航光电的连接器技术站上半导体产业的核心舞台。他瞄准的是上海国际半导体展览会，只不过这一次，不是去看，而是去“展”。

　　众所周知，这场展会的展位资源极度稀缺，许多企业提前一年就开始排队争抢。无数通电话拨出去，石沉大海。身边同事劝他换个展会试试，张智不肯放：“这场展会汇聚了18万人次专业观众，是半导体行业的风向标，我们必须挤进去。”

　　几经周折，张智最终拿到了18平方米的赞助展位。同事问：“18平方米够用吗？”他答得干脆：“只要进了场，哪怕一张桌子，也能亮出产品。”

　　2026年3月，中航光电首次亮相上海国际半导体展览会。方寸展台上，产品整齐陈列，吸引了众多专业观众驻足。一位长期采购国外同类产品的客户，在展台前看了很久，感叹道：“你们的产品我都有需求，一直没有找到合适的厂家。”这句来自客户的认可，比任何宣传都更有分量。

　　一年时间，张智完成了从“看展的人”到“被参观的人”的转变。18平米的展台不大，但那是中航光电在半导体行业核心舞台上的第一块阵地。张智明白，站上去只是开始，能否站得稳才是关键。