（来源：药哥侃药 药哥侃药）

编辑 | 药哥

国内创新药赛道里，康方生物属于不折不扣的研发优等生。

作为国内为数不多手握两款全球首创双抗的Biotech，卡度尼利、依沃西接连交出多项III期阳性临床数据，管线实力稳居国内第一梯队；账上坐拥90亿元以上现金储备，与Summit的海外BD交易，更是一度写下中国药企对外授权的里程碑记录。从分子设计到临床开发，康方交出了一份高光满满的答卷。

但华丽的研发成绩单背后，商业化却给出了反差强烈的现实。

2026年上半年，康方实现产品销售收入18.03亿元，同比增长28.65%。在医保适应症不断扩容、商业化团队扩张至1652人的前提下，跨半年度增速仅10.5%，市场期待的放量拐点迟迟没有到来。

在2026年中报业绩电话会上，创始人夏瑜毫不回避问题，直白表态：销售团队还需要向行业先进企业学习，坦诚公司商业化环节存在明显短板。

拥有First‑in‑class硬核产品，手握过硬临床数据，走学术推广这条路，康方为什么走得磕磕绊绊？

当Biotech从研发走向自建商业化，到底需要补齐哪些底层功课？

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选对方向≠走通模式

医药反腐持续深化，《医药代表管理办法》8月1号正式落地执行，传统带金销售模式空间持续收缩，依靠临床证据传递药物价值的学术推广，已经成为创新药企生存发展的必选项。

这是行业大趋势，也是康方主动选择的道路。

对于康方而言，选择学术推广具备极强的内在必然性。

卡度尼利、依沃西均为全球首创双抗，核心竞争力来源于差异化的临床终点数据，没有成熟参照体系。产品想要打动临床医生，不能依靠客情关系，只能依靠扎实的循证医学证据完成价值传递，学术推广是产品属性决定的“难而正确”的路线。

但方向正确，不等于落地顺畅。康方正在经历学术推广模式落地过程中一系列现实阵痛。

首先是高投入与短期回报错配。学术推广本身见效周期长，需要持续投入医学证据建设、科室会、全国学术会议、研究者教育等工作，很难快速转化为处方。

2025年康方销售及营销开支达到14.36亿元，，销售费用率接近47%。2026年上半年，康方销售费用同比大增17%至7.86亿元，超越研发费用的7.83亿元。

高额营销投入摆在眼前，但收入释放节奏没有匹配市场期待。

其次是团队快速扩编带来的组织阵痛。商业化团队规模扩张至1652人，短时间大规模扩充人员，大批新入职人员需要完成双抗专业知识、临床解读、学术沟通体系的完整培训。

高端学术销售人才供给本就稀缺，随之而来的人员能力参差不齐、团队留存压力，成为客观存在的现实难题。

与此同时，医保是红利，但不是万能钥匙。

多款核心产品适应症纳入医保目录，确实降低患者支付门槛，带来潜在患者池扩容。但医保准入只是处方转化的起点，降价挤压产品利润空间，医保身份本身不会自动完成医院准入、医生认知、临床处方的完整闭环。

方向选对只是第一步，学术推广绝非喊口号，它是一套由医学证据、人员能力、培训体系、客户运营组成的复杂系统工程。

只有顶层战略，缺少完整落地体系，再好的产品也很难完成业绩兑现。

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研发强≠商业化强

康方是典型科学家创业企业，创始团队的长板集中在分子发现、蛋白工程、临床方案设计。

商业化属于后期补课建设的能力，这就造成企业底层基因的客观差异：擅长做研发闭环，但商业化组织能力需要从零搭建，天然存在思维鸿沟。

从硬件层面看，康方商业化布局已经做到位：实现3000余家医院覆盖，双通道药房准入比例较高，人员规模已经站到国内创新药企第一梯队。

可软件层面短板逐步暴露：团队人均产出水平有待提升，内部晋升与激励机制、核心人才保留体系、多产品协同复用的推广体系仍有完善空间。

人员规模快速上涨，收入却没有实现同比例放大，人头堆出来的规模，并没有充分转化为销售产出。

放到行业维度对比百济神州、信达生物，可以更清晰看见差距所在。

百济神州在商业化建设过程中，在高投入铺市场的同时，同步打磨人才激励、员工双通道晋升体系，管控核心人员流失率，搭建全国分层分级的学术推广网络，实现人员扩张与产出的相对匹配。

信达生物则构建多产品复用的商业化底盘，线上线下学术动作结合，把合规体系前置嵌入业务流程，管线丰富之后摊薄单产品推广成本。

二者共同启示：商业化不是简单堆人头，核心是搭建一套可复制、可沉淀、可留存的组织体系。团队数量只是表象，组织效率才是内核。

这也引申出Biotech行业共同命题：自建商业化团队存在清晰能力边界。

企业需要权衡，哪些场景适合自建本土商业化，哪些场景更适合BD授权、合作销售分摊风险。

康方当下采取的模式是：国内市场自建完整商业化团队，海外将权益授权给Summit，自身聚焦研发与临床。

这套“国内自建+海外BD”的模式逻辑通顺，但最终能否跑通，很大程度取决于内部商业化组织效率能否完成升级迭代。

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双抗的未来

要看商业化能不能接住研发的期待

康方的研发管线弹药依旧充足，未来的价值兑现，很大程度要看商业化体系能不能接住研发端输出的成果。

康方研发端依旧在持续输出增量：卡度尼利、依沃西持续拓展新适应症，胆道癌III期OS读出阳性结果；Dual—Shield ADC平台、自身免疫管线稳步向前，公司布局超40项联合疗法，后续还会持续有新临床数据、新适应症释放。源源不断的临床证据，本应是商业化最大的武器。

但几道现实考验横亘在面前。

在国内市场：产品进入医保、完成医院覆盖之后，核心难题转化为如何把覆盖资源切实转化为真实处方。

双抗属于新兴药物品类，还面临PD‑L1检测率不足、临床用药习惯尚未养成等现实临床障碍，学术渗透仍有很长路要走。

在组织内部：管理层已经正视商业化短板，接下来的关键在于改革落地效果。

销售激励、人才留存、内部流程优化能否实质改善，将直接决定后续销售表现。

海内外市场还存在联动效应。

依沃西11月即将迎来FDA审评，HARMONi—3全球临床数据同样备受关注。

海外审批与临床结果，会反向影响国内临床专家对于产品的认知和处方信心，海内外市场命运彼此牵连。

归根结底，优秀的临床价值只是产品的底子。

即便拥有FIC级别的分子，如果缺少成熟的商业化体系承接，药物价值也无法传递到临床端。

对于康方而言，研发考试已经拿到高分，商业化是接下来最重要的大考。

学术销售不存在捷径，组织、人才、激励机制三者缺一不可。

中国创新药行业已经告别单纯比拼临床数据的上半场，正式迈入比拼商业化能力的下半场。越来越多First in Class产品完成上市，如何把亮眼的临床试验数据，真正转化为医院里面真实发生的处方，已经成为所有Biopharma共同的必修课。

研发决定企业的上限，商业化决定企业能不能活下来、走得远。

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