21世纪经济报道记者 唐婧

资管新规落地以来，银行理财行业已修完净值化转型的“必修课”，正步入高质量发展的关键期。当低利率环境持续重塑居民投资偏好，当行业规模以超33万亿元的体量创下历史新高，如何破解产品同质化考题，在激烈竞争中构建真正的护城河，已成为每家理财子公司的必答题。

作为城商行理财子一员，北银理财给出的答案是，不拼规模拼内功、不卷价格卷能力。其立足京津冀区域，在科技金融、绿色金融、养老金融等领域打造特色“能力圈”，走出了一条深耕区域与特色赛道的差异化突围之路。

近日，北银理财总裁郭振涛接受21世纪经济报道旗下《对话资管30人》栏目专访，分享了对理财行业竞争格局演变、低利率环境下的资产配置逻辑，以及北银理财如何实现差异化发展的深入思考。

《21世纪》：您怎么看待近年来居民存款向资管产品迁徙的现象？北银理财在这一趋势中扮演什么样的角色？

郭振涛：随着国内居民财富总量持续增长，财富管理行业正步入一个更注重质量提升、结构优化与合规经营的高质量发展阶段。居民财富管理需求日趋多元，而低利率环境的到来，也在重塑着大众的投资偏好与风险认知。 

首先要明确，居民存款向资管产品迁徙表现出不同的偏好，有一部分资金要求绝对稳健，即便存款利率再低，也会继续选择存款。其次，这种迁徙是一个长期的过程，随着居民对资产配置理解的逐步加深而缓慢推进，不可能一蹴而就。

从收益与风险的逻辑来看，当前存款迁徙趋势呈现出两个鲜明特征：客户并非仅仅追求高收益，而是在求稳的前提下，期望获得比存款更有吸引力的回报；同时，资金进出对市场波动高度敏感，一旦理财出现明显回撤，资金便会回流存款，这也是净值化转型后存在的现象。

作为理财子公司，我们的角色主要有三层：

一是构建适配的产品体系。打造分层合理的稳健产品矩阵，承接存款迁徙的资金，涵盖低波固收、“固收+”等多样化策略，以匹配不同风险偏好的客户需求，提供存款之外的优质选择。

二是做好金融消费者权益保护。帮助客户掌握理财知识，了解理财不同于存款，净值波动是正常现象，同时引导客户逐步建立合理预期，通过长期持有和分散配置，可以实现财富的稳健增值。

三是发挥资金“转换器”功能。理财资金投向基础设施建设、科创企业、绿色产业等方向，将居民财富有效引导至服务实体经济的领域，实现居民财富增值与实体经济发展的双向赋能。

需要强调的是，居民存款向资管产品的迁徙并非单向不可逆的过程。行业赢得长期信任的根本路径，是以可控波动下的持续稳健表现回报投资者，而非依赖短期高收益吸引资金流入，最终大家拼的还是“内功”。

《21世纪》：当前环境下，很多行业发展都存在“头部集中”的趋势，您认为理财行业也是如此吗？面对行业热议的“内卷”以及“反内卷”，您有何见解？

郭振涛：理财行业当中，头部机构的资本、人才、渠道、牌照优势客观存在，其在全品类、大规模产品上综合能力更强，这一点毋庸置疑；但这一行业不是单纯的规模竞赛，股东背景、区域禀赋、特色赛道同样能带来差异化机会。以北银理财为例，我们依托北京银行集团地域禀赋优势，立足京津冀地区，深耕养老、科创、绿色领域，走的就是“深耕区域+特色赛道”的突围路径。

此外，我们创新发行“谋定止盈”特色产品，该系列产品为“目标盈”运作，封闭一段时间后定期观察，一旦收益达到止盈目标，自动到期清算，无需客户手动操作卖出，收益直接落袋为安，规避市场回撤吞噬已有盈利的风险，这一系列产品受到投资者广泛认可，持续助力投资者财富增值。 

说到底，未来理财子公司的竞争，比的是谁更能精准匹配目标客户的真实需求，实现风险收益的深度适配。 

可以看到，当前理财行业的竞争重心在变，从规模转向能力，投研、风控、客户陪伴、数字化将成为真正的分水岭；产品体系在变，从同质走向差异化，固收是基本盘，但“固收+”、FOF、养老、科创等特色产品的占比会不断提升；经营模式也在变，从单纯的资产管理延伸到“资管+财富”一体化，机构不能只懂投资，更要懂客户，做好全流程陪伴；此外，行业分化也在加剧，一部分靠综合实力取胜，一部分靠细分赛道和区域特色建立壁垒。

至于您提到的行业“内卷”现象，我们认为，要不断提升专业能力，走上差异化、高质量的发展轨道。这一观点有三层含义：

第一，切换竞争维度，不简单比拼短期收益率或费率，而是在投研体系、风控能力、客户陪伴、特色主题上下功夫；

第二，找准自身定位，大型机构走综合全能路线，有区域背景的机构依托股东禀赋，深耕区域、特色赛道，形成差异化竞争；

第三，回归客户本源，把竞争焦点从产品本身，转移到解决客户真实的财富管理需求上来。同样的产品，谁能把客户服务做得更到位、把全周期陪伴做得更细致、让客户持有体验更踏实，谁就拥有了更高维度的竞争力。

《21世纪》：行业都在提从“规模优先”转向“质量优先”，北银理财今年的重心放在哪里？从考核到资源配置，最大的变化是什么？

郭振涛：核心变化就是不再把规模当作第一目标，而是追求质量、收益、风控、客户体验的综合平衡。具体来说，今年重点抓四件事：

一是在稳住固收基本盘的同时，稳步做大“固收+”和混合类产品规模，打造第二增长曲线；二是加强投研能力体系化建设，完善多资产配置、信用研究、权益与另类投资能力；三是实现从“卖产品”转向“做陪伴”的转变，改善客户的持有体验；四是依托京津冀区域优势，做强绿色、科创特色产品线。

围绕这四件事，我们有五个具体抓手：投研体系要升级，扩充多资产和行业研究力量；产品体系要分层，面向不同年龄、风险偏好的个人客户、机构客户做不同的产品矩阵；渠道上要和母行、外部代销机构深度联动，把客户陪伴和金融消费者权益保护宣传嵌入业务全流程；合规和风控要压实，把风险管理贯穿到投资运作、产品设计、销售管理等全链条中；科技系统也要配套跟上，支持投研、风控和客户服务的数字化转型。

《21世纪》：今年北银理财在大类资产配置和产品布局上做了哪些调整？面对低利率与市场波动的双重压力，如何实现稳健回报？

郭振涛：今年我们大类资产配置的总思路可以用十六个字概括——固收打底、多元分散、适度增强、坚持稳健。

固收仍是压舱石，但今年的重点在于“存款+”策略。简单来讲，就是需要收益率努力超过存款利率，并且全力做到稳健。“+”的部分主要是优化久期管理，优先配置高等级信用债和利率债，同时挖掘优质资产，加强波段交易。

与此同时，我们充分运用外汇业务资格、合格境内机构投资者（QDII）资格和基础类衍生产品交易业务资格，适度增加含权资产、可转债、REITs、FOF和跨境资产的配置权重，打造组合投资优势，为产品稳健表现提供支撑。

产品布局上，我们持续夯实固收类产品基本盘，优化期限结构，丰富短端和中长端的封闭式、定开产品；做强“固收+”产品线，严格控制权益及衍生品的风险敞口，追求收益风险比；继续丰富FOF/MOM工具化产品；持续做大绿色、科创等主题产品；适度发展美元等外币理财，以满足客户的多元化配置需求。 

在稳健回报的实现机制上，我们归结为四点：

其一，票息优先，精细挖掘固收资产的票息收益，久期择时与波段交易仅作为超额收益的补充，不激进博弈利率方向；

其二，分散化多资产策略，小比例配置权益、可转债、REITs等以增强收益来源，但严格设置回撤约束，将最大回撤指标嵌入组合考核；

其三，用好衍生品工具做对冲保护，对冲利率与汇率波动风险；

其四，强化组合动态再平衡，根据宏观、估值、流动性环境，动态调整各类资产中枢配置比例。

《21世纪》：绿色、养老、科创是当前资管行业的热门赛道，北银理财在这几个方向上有怎样的特色布局？相关的标准和流程建设有哪些经验可以分享？

郭振涛：绿色、养老、科技是我们做好金融“五篇大文章”的重点投资领域，也是打造差异化特色的核心抓手。

科技金融方面，关注半导体、新一代信息技术、生物医药等赛道，在优质科技企业债券、ABS、权益投资等领域深化布局；丰富投资策略，研发特色科技指数，在权益一级二级投资、债券投资、证券化投资与衍生品投资方面全面发力。

养老金融方面，聚焦中长期限、稳健分红的养老产品，开发适配银发群体风险偏好的专属产品，坚持低波稳健定位，从产品创设、风险预算、信息披露到客户陪伴形成全流程闭环，高度重视老年客户的适老化服务需求；积极申请养老理财业务试点资格，为推进养老金融改革发展、丰富第三支柱养老金融产品供给贡献力量。

绿色金融方面，在制定投资策略、挖掘优质资产上充分考虑ESG因素，建立绿色投资风险标准，实现绿色资产入库、动态管理、投后跟踪的紧密衔接。考核上，增加绿色投资权重，加大绿色债券、绿色ABS、绿色公募REITs及绿色产业项目配置，覆盖绿色发电、节能环保、零碳园区等赛道，ESG投资规模逐年提升。

在标准和流程建设上，我们总结了三条经验：一是先建标准、再做产品，建立主题资产入库标准，明确投向与筛选指标，杜绝“伪主题”；二是建立投研专项小组负责制，投资、研究、风控共同参与，将主题要求嵌入投资决策；三是强化投后管理与信息披露，定期校验投向，向客户清晰披露主题资产实际占比，做到透明可追溯。

《21世纪》：面对资产回报率整体下行的“资产荒”挑战，资管机构力求通过各种业务创新进行突破，增厚收益，北银理财在此方面有哪些探索？ 

郭振涛：面对“资产荒”现象，我们的基本态度是创新不能以放大风险为代价，而是优化收益来源，并从资产挖掘、策略工具、产品机制、信评体系四个维度展开了探索。

资产挖掘上，深挖实体领域优质资产。依托母行资源，深耕京津冀区域优质项目，挖掘基础设施、产业类优质非标及标准化资产，挖掘稳定现金流资产，丰富固收底仓的收益来源；积极参与REITs一级、二级市场投资，把握稳定现金流资产机会。

策略工具上，积极拓展多元收益来源。用好可转债、ETF、衍生品、FOF/MOM等工具，通过多管理人模式引入外部优质管理人能力，突破单一团队能力边界；适度开展跨境资产配置，布局外币理财，拓宽资产池边界。

产品机制上，推出封闭式、中长期限产品。以更长的久期换取更好的资产收益，匹配养老等长期资金需求；优化“固收+”策略框架，细化风险预算机制，将稳健投资理念嵌入策略设计；探索围绕科创、绿色的指数化主题产品，降低管理人主动风险。

信评体系上，优化内部信用评价体系。在严控风险的前提下拓宽优质资产挖掘范围，提升对产业债、区域债的甄别能力。 

同时，我们始终坚守底线，在监管框架内创新业务，前置风险评估，严格控制杠杆、严格控制风险敞口。