来源：险联社

　　2026年元旦假期，不少银行网点出现了少见的热闹场景——不是排队存款，而是围着理财经理咨询保险。

　　短短三天时间，近40家寿险公司通过银行渠道卖出的新单保费，硬生生突破了711亿元，相当于每天都有超230亿资金涌入银保产品。

　　更让人意外的是，一些中小险企原本定的全年“开门红”目标，这三天就完成了；中国人寿、平安人寿这些行业巨头更猛，银保期缴保费直接翻倍。

　　要知道，期缴保险是需要客户每年持续缴费的，能卖得这么火，说明大家不是一时冲动，而是真的把银保产品当成了稳健理财的好选择。

　　这背后其实是“存款不香了”的现实：2025年底，国有大行3年期定存利率才1.55%-1.75%，有些大额存单利率甚至不到1%，和2023年3%以上的收益比，差了一大截。

　　而2026年有50万亿元的定期存款到期，这些钱总不能闲着吧？银保产品刚好补上了这个缺口——普通型产品有2.0%的预定利率，分红型还能拿到“1.75%保底+浮动分红”，风险不高，收益又比存款强，自然成了资金的“避风港”。

　　而这股热潮的另一面，是不少保险代理人的“焦虑”：银行渠道抢走了大量稳健型客户，自己手里的长期保障型保单成交难度越来越大，部分代理人甚至面临“无单可签”的困境。

　　银行能同时卖多家保险了

　　银保渠道能这么火爆，离不开一项关键政策的调整——银行网点合作保险公司不再受“1+3”限制了。

　　以前，一个银行网点只能和1家主合作保险公司+3家辅合作保险公司合作，相当于只能卖这4家的保险产品。

　　2024年5月，监管取消了这个限制，银行网点想和多少家保险公司合作都可以，一下子打开了合作的大门。

　　对银行来说，这可是个“增收法宝”。

　　2025年银行净息差降到了1.43%的历史低点，靠存贷款赚差价越来越难。而代销保险能拿到稳定的中间业务收入，还能把客户的钱长期留在银行体系里，客户黏性也高了。所以现在很多银行不仅把保险代销纳入考核，还主动找保险公司谈合作，就为了拿到优质的产品资源。

　　对保险公司来说，这就是“抢地盘”的好机会。

　　全国有22万家银行网点，其中有4-5万家是优质网点（客户可投资资产50万以上），谁能拿下这些网点，谁就能抢占市场。比如太保寿险，2025年上半年能做期缴业务的网点就有1.3万个，同比增长28.9%，其中国有行网点增速更是高达164.9%，相当于一年多了一倍多能卖保险的网点。

　　这一变化让代理人的生存空间进一步被挤压：以前不少客户会通过代理人了解长期保险产品，现在银行网点里琳琅满目的银保产品，让客户在办理存款、理财时就能顺手下单，代理人的“中间桥梁”作用被弱化，不少中小公司的代理人出现了业绩下滑、收入缩水的情况。

　　2025年银保渠道重回C位

　　如果说2026年开门红是“爆发”，那2025年就是银保渠道的“逆袭年”——这一年，银保渠道重新超过了代理人渠道，成了保险行业第一大销售渠道。

　　这意味着，现在更多人买保险，不是通过保险代理人，而是在银行办理业务时，直接从理财经理那里购买。

　　之所以会出现这种逆转，主要是因为行业变得更规范了。2023年8月落地的“报行合一”政策，要求保险公司上报的费用率必须和实际执行一致，不准搞隐性返利，十年期交保险手续费统一18%，五年期交14%。

　　这一下就结束了行业“拼费用”的内卷，保险公司不能再靠砸钱抢渠道了，只能靠产品和服务取胜。

　　这样一来，银保业务的价值也上去了：2025年上半年，平安银保渠道新业务价值增长168.6%，太保寿险、新华保险也都增长了150%以上，银保渠道不再是单纯“冲规模”的工具，反而成了险企赚钱的核心业务。

　　而且银行和保险公司的合作也越来越深了，不再是简单的“银行帮保险公司卖保险”。比如平安银行和平安人寿搞的“独家代理模式”，专门推出定制产品，还有专业的服务团队跟进，卖保险的效率和效果都大幅提升。

　　从太保寿险的具体数据就能看出代理人渠道的压力：2025年太保寿险代理人渠道保费收入1827.51亿，同比下降0.7%；新单保费284.59亿，下降9.9%，而银保新单保费已首次超过代理人渠道。

　　更让代理人揪心的是收入变化，2025年上半年太保寿险核心人力月人均首年佣金收入7120元，同比下降13.4%，“代理人越来越难干”成了不少人的心声。

　　头部吃肉，中小企喝汤

　　不过，银保渠道的增长并不是“人人有份”，反而出现了明显的“强者愈强，弱者愈弱”的局面。

　　2025年，寿险“老七家”（平安人寿、中国人寿、新华保险等）的银保期缴保费增长了48%，市场份额占到了36%，其中平安人寿以163%的增速领跑。

　　这些头部险企有钱、有资源，能抢占最好的银行网点，还能研发更有竞争力的产品，培训专业的服务队伍，形成了良性循环。比如平安人寿的合作银行网点，从2025年初的1.2万个涨到了1.7万个，覆盖面越来越广。

　　而中小险企和部分银行系险企就没这么幸运了：银行系险企期缴保费整体下滑7%，小型中资寿险公司更是下降了14%。对它们来说，既没足够的资金去抢优质网点，产品和服务也拼不过头部公司，只能在一些细分市场艰难维持。

　　这种分化也直接影响到代理人：头部险企的代理人凭借公司的渠道优势和产品竞争力，还能承接部分高净值客户的长期保障需求，收入相对稳定；而中小险企的代理人既要面对银保渠道的挤压，又缺乏优质产品支持，不少人选择转行或加入头部公司，行业代理人队伍正在经历“优胜劣汰”的洗牌。

　　代理人需从“卖产品”到“做服务”

　　面对银保渠道的冲击，不少代理人已经开始主动求变，寻找新的生存空间。

　　一方面，聚焦银保产品难以覆盖的领域。银保产品多以中短期理财型为主，而长期重疾险、医疗险、养老年金险等保障型产品，需要更专业的需求分析和方案定制，这正是代理人的优势。不少代理人开始深耕保障型业务，通过专业的家庭保障规划，打动那些注重长期风险防范的客户。

　　另一方面，提升综合服务能力。以前不少代理人靠“人情推销”卖产品，现在则需要转型为“家庭理财顾问”，不仅要懂保险，还要了解理财、税务、养老规划等知识，为客户提供一站式服务。比如针对高净值客户，提供保险金信托、养老社区对接等增值服务；针对普通家庭，制定个性化的保障+理财组合方案。

　　还有部分代理人选择与银行渠道“合作共赢”。他们主动对接银行理财经理，为其提供专业的保险知识培训，协助处理复杂的保障型保单咨询，通过互补提升成交率，实现“1+1>2”的效果。

　　总结

　　2026年开门红的711亿，其实是银保市场变革的一个缩影。

　　低利率环境让大家更看重稳健收益，政策放开让银行和保险公司的合作更灵活，这些因素凑在一起，推动了银保渠道的爆发。

　　未来，这种“马太效应”可能会更明显：头部险企会继续靠网点、产品、服务的优势领跑，中小险企如果找不到细分市场的突破口，日子可能会更难。

　　对保险代理人来说，只有主动提升专业能力，聚焦核心优势，从“卖产品”转向“做服务”，才能在行业变革中站稳脚跟。

　　对普通消费者来说，选择变多了是好事，但也得擦亮眼睛，根据自己的资金情况和需求选产品；对从业者来说，银保渠道的高质量发展，既带来了新机会，也要求大家提升专业能力，才能跟上行业的变化。

　　据华源证券预测，2026年上市险企银保渠道新单保费增速可能会超过30%，看来银行卖保险的热度，还会持续下去。