来源：总裁读书会

作者：李莹，总裁读书会小书僮，总裁读书会微信公众号责任编辑

在义乌的商业版图上，有一根不起眼的吸管，却承载着一个民族的创业密码。它平均利润仅有0.0008元，却被一个人做到了全球市场份额的四分之一，垄断了三分之二的行业专利。这个人就是楼仲平，从14岁辍学挑着货郎担走街串巷的“鸡毛换糖”少年，到成为德国“隐形冠军之父”赫尔曼·西蒙频频提及的中国企业家典范，他用半生时光书写了一部关于“韧”的商业史诗。

在《韧商——从鸡毛换糖到吸管大王》一书中，楼仲平没有堆砌光鲜的商业成就，而是坦诚地剖开了自己创业路上的伤口与荣光，让我们看到：真正支撑企业穿越周期、抵达远方的，从来不是偶然的风口，而是深植于心的“韧商”。

鸡毛换糖：韧性的童年淬炼

“凡不是就着泪水吃过面包的人，是不懂得人生之味的人。”歌德的这句名言，恰似楼仲平早年岁月的注脚。20世纪60年代的义乌，土地贫瘠到难以养活一方人，甘蔗成为当地为数不多的经济作物，而“鸡毛换糖”则成了义乌人刻在骨子里的生存基因。楼仲平出生在一个有六个兄妹的赤贫家庭，饥饿是他童年最深刻的记忆。为了能吃饱饭，14岁的他放弃了学业，接过父亲的货郎担，成为了一名穿梭在赣浙皖乡间的小货郎。

挑货郎担的日子，是对韧性的最初淬炼。每天凌晨四点半，当整个村庄还在沉睡，楼仲平就已经挑起百余斤重的担子出发，直到深夜九十点才能返程，一天要在崎岖的山路上跋涉至少35公里。对于当时身高仅有一米六的少年来说，担子的重量几乎压垮了他的脊背，但“能吃饱饭”的信念让他咬牙坚持。

在这段岁月里，父亲不仅教会了他如何辨识鸡毛的品质、如何吆喝招揽生意，更用朴素的言行塑造了他的商业底色。父亲告诉他，摇鼓不能在人家大门口、窗户底下或人堆里摇，更不能在抱小孩的母亲身边摇，因为做生意要处处为别人着想；说好换5颗糖，要主动多给半颗，超越客户的期待才能留住人心；挣来10个钱，自己只能拿4个，把6个分给别人，生意才能长久。这种“出六进四”的利他哲学，这种换位思考的经营智慧，随着一次次鸡毛与糖的交换，悄悄融入了楼仲平的血液，成为他日后商业决策的底层逻辑。

漂泊试错：在迷茫中锚定方向

在江西的一次“鸡毛换糖”中，楼仲平偶然发现有人铺着塑料布摆摊售卖货郎担里的商品，一天的销量竟是父亲挑担走街串巷三天的总和。这个发现让他第一次感受到商业模式创新的力量，也点燃了他对商业探索的热情。

此后的十几年里，楼仲平像一只追逐曙光的候鸟，辗转大半个中国，尝试过二十多个行当：卖牙刷、做雨衣、搞养殖、当“倒爷”，凡是能赚钱的生意他都愿意尝试。然而，频繁的跨界并没有让他积累下财富，反而让他两手空空。一次次的失败没有击垮他，反而让他逐渐明白：创业不是追着风口跑，而是要找到一个值得坚守的领域深耕。

摊前起步：信任为基的商业初心

1988年，成家后的楼仲平有了新的牵挂，漂泊的日子让他渴望稳定。1991年，26岁的他回到义乌，在刚建成的篁园小商品市场租下一个一米宽的摊位，开始经营日用百货。起初，他并没有明确的经营方向，只是代销台州黄岩生产的塑料制品，摊板上密密麻麻码了几百种产品，吸管便是其中不起眼的一种。

有一次，一位客户来买塑料碗，进价一毛，楼仲平也一毛卖出，妻子不解地抱怨他白忙活，连踩三轮车的力气都白费了。但楼仲平却坚持认为，开张的生意重在积累口碑，这次不赚钱，客户下次或许还会再来。果然，半个月后，他的摊位生意渐渐红火，三个月就赚了几千元。这段摆摊经历让他懂得，商业的本质是信任，而信任的建立往往源于一次次微小的真诚付出。

吸管启航：小作坊里的品牌突围

1993年，一个偶然的机会降临。一位老板想购买一套全自动吸管生产线，急需卖掉手中的半自动生产线，便找到楼仲平帮忙打听。当时的义乌市场以代销为主，政策正鼓励“以商转工、贸工联动”，楼仲平敏锐地抓住了这个机会。他手头已经积累了一批稳定的客户，接手生产线后正好可以实现“前店后厂”的模式。于是，他花5万元买下了这套旧设备，在村里租了两间民房，和妻子、父亲一起办起了吸管厂。说是工厂，其实就是一个小作坊，但这个简陋的作坊，却成为了“吸管大王”的起点。

创业的道路从来不是一帆风顺的，刚起步的吸管厂就面临着同质化竞争的残酷考验。当时义乌有几十家吸管厂，大家用的商标、包装甚至地址都一模一样，都是一个模糊的“双童”图案，没人有商标意识。产品大同小异，商家只能靠压低价格争夺订单，利润被压缩到极致。

楼仲平意识到，没有品牌就没有竞争力，要想在行业中突围，必须拥有自己的商标。1995年，他怀着忐忑的心情来到工商局，花300元查询“双童”商标的注册情况，没想到竟然无人注册。他立刻拿出2000元抢先注册，成为义乌第七个注册商标的企业。两年后，商标正式获批，楼仲平登报声明“双童”商标的独家使用权。起初，同行们依然在使用这个商标，楼仲平没有强硬维权，而是登门游说：“现在商标是我的，你们用也是在为我做宣传，早晚都要换，不如早点换了省心。”真诚的沟通最终打动了同行，“双童”商标得以顺利推广。

标准先行：从企业规范到国际话语权

拥有商标只是第一步，要想提升产品附加值，必须走向标准化。当时，楼仲平想把吸管送进超市，但超市要求产品必须有条形码，而申请条形码的前提是制定企业标准。对于连通知都不会写的楼仲平来说，制定标准是一个全新的挑战。

他没有退缩，找到义乌唯一的一份产品标准：《义乌水泥厂产品标准》作为参照，一点点摸索着起草了双童的企业标准。这份略显粗糙的标准，却为他打开了一个全新的维度。此后，他带领团队一步步推进，从企业标准到行业标准，再到国家标准，最终主导制定了金华市第一件产品类ISO国际标准，让中国吸管产业站在了世界的制高点。标准化的推进，不仅提升了双童的产品品质，更规范了整个行业的发展，让“中国制造”在吸管这个细分领域拥有了话语权。

反常识布局：“抓小放大”穿越周期

在市场布局上，楼仲平再次展现了超越时代的远见。2000年之前，行业内的企业都争相抢夺欧美的大订单，因为一单就够干三四个月，省心又省力。但楼仲平发现，大订单的利润被压得极低，而且企业完全没有主动权，只能被动接受客户的要求。他果断提出“抓小放大”的经营策略：一个大订单相当于10个小订单，与其在一个大订单上艰难博弈，不如去开发10个更容易沟通、利润更高的小订单。

这个看似“反常识”的决策，让双童摆脱了对大客户的依赖，构建了多元化的客户结构。正是这个决策，让双童在2008年全球金融风暴中完美躲过一劫——当依赖大订单的同行纷纷陷入困境时，双童的小客户群体依然稳定，企业得以平稳度过危机。

生死考验：从个人坚韧到企业韧性

楼仲平的韧性，不仅体现在商业决策上，更体现在面对困境时的坚守与突围。2002年，一直负责财务工作、为他稳固大后方的父亲被诊断出肺癌晚期，从确诊到离世仅70天。

父亲的离去让楼仲平遭受了沉重的打击，巨大的压力让他突发严重的心脏病，被紧急送往上海瑞金医院治疗。当时正值非典期间，医院实行封闭管理，他在医院里隔离了四个月，见不到家人，也无法亲临企业管理。那段时间，他备受煎熬，担心自己一手创办的企业会因此垮掉。然而，当他康复出院回到企业时，却惊喜地发现，员工们各司其职，企业运转井然有序，甚至比他在时更有活力。这次经历让他深刻明白：企业不是某一个人的专属，学会授权才能放大员工的价值，才能让企业拥有抵御风险的韧性。

拒绝诱惑：专注主业的定力修炼

商业世界从不缺乏诱惑，楼仲平也曾走过弯路，但正是这些弯路让他更加坚定了专注的信念。

2005年，房地产行业迎来爆发期，有人劝说楼仲平进军房地产，承诺给他几百亩土地，轻松就能赚取巨额利润。面对这样的诱惑，楼仲平却婉言拒绝了。他清醒地认识到：“我相信这件事情能做，但挣过那么快的钱，吸管就一定做不下去了。”

他深知，中小企业的核心竞争力在于专注，一旦分散精力追逐暴利行业，就会失去在主业上的优势。2008年，互联网行业迅猛发展，楼仲平想为跟随自己多年的员工创造更多机会，投资90万元购买了“淘金网”域名，打造百货电商平台。为了做好这个项目，他忍着腰病参加淘宝大学的封闭式培训，全身心投入其中。然而，两年半的时间里，项目亏损了1500万元，最终不得不转手出售。这次失败让楼仲平深刻反思：“不是你想做就可以的，不是你情我愿就能做好。”回归主业后，他更加专注于吸管行业，把所有精力都投入到产品创新、技术升级和企业管理上。

极致深耕：专注中的创新突围

在楼仲平的经营哲学中，“专注”不等于“固守”，而是在深耕主业的基础上不断创新。

他带领双童在吸管这个细分领域做到了极致：开发出可降解吸管、功能型吸管、艺术吸管等多个系列，拥有上千种产品；建立了“雨水收集系统”和“中水回用系统”，将地表雨水处理后用于生产冷却，将生活废水处理后用于绿化浇灌和卫生间用水；收集工业余热，为员工寝室提供热水，实现了资源的循环利用。这个产值2亿元左右的企业，仅占用18亩土地，而按照义乌的平均工业产出，同等产值需要100多亩土地。

双童的袖珍厂区，成为了义乌有名的生态示范点，也践行了楼仲平“用最少的社会资源创造最大价值”的经营理念。他十分推崇老干妈掌门人陶华碧的经营哲学，认为企业的成功不在于规模多大、产值多高，而在于坚守初心，在自己擅长的领域做到极致。

退居幕后：文化传承与团队赋能

随着企业的发展，楼仲平的身份也在悄然转变。从最初为了吃饱饭而创业的小货郎，到带领双童走向行业巅峰的“吸管大王”，再到后来的企业教练、创业导师，他逐渐从企业的“掌舵人”退居幕后，把工作重心放在看书、思考和培养团队上。

他说：“我这十多年基本不下车间，现在已经不知道吸管是怎么生产的了。”这种“放手”的背后，是他对团队的信任，也是对企业韧性的深刻理解。他在曾写下这样一句话：“管理上少抒情，理解员工是有血有肉的‘人’，而非单纯劳动力。”在他的带领下，双童形成了独特的企业文化，员工的归属感和凝聚力不断增强，企业也拥有了持续发展的内生动力。

韧商不朽，照亮创业者的远征之路

楼仲平的创业历程，是中国中小企业发展的一个缩影。从“鸡毛换糖”的走街串巷，到小商品市场的摊位经营，再到现代化企业的规范管理；从为了生存而挣扎，到为了行业发展而担当，他用一生的坚守诠释了“韧商”的真正内涵。

在书中，他没有刻意美化创业的艰辛，也没有夸大自己的成就，而是真实地展现了一个创业者在商海沉浮中的挣扎、思考与成长。他让我们看到，所谓“韧商”，不是永不失败，而是在失败后能够重新站起来；不是盲目坚持，而是在迷茫时能够找准方向；不是孤军奋战，而是懂得与他人协同共生。

楼仲平的经历告诉我们，真正的商业成功，从来不是一蹴而就的，而是一场漫长的马拉松。在这场马拉松中，比速度更重要的是耐力，比智慧更重要的是韧性。

作者简介

楼仲平，热播剧《鸡毛飞上天》核心原型人物，“全球吸管大王”，义乌双童日用品有限公司董事长。他生于义乌贫瘠乡土，14岁便怀揣生存渴望，以不足百斤之躯挑起百斤货担，追随父亲翻山越岭“鸡毛换糖”，在旁人的取笑与奔波的艰辛中埋下坚韧的种子。此后十余年间，他踏遍大江南北闯荡，倒卖电子表一朝倾家荡产，养鱼创业遭电击致残，换过二十余个行当却屡屡碰壁。

但这份“摔不碎”的韧性让他从未止步，最终扎根义乌小商品市场，聚焦吸管这一微小品类，缔造出全球市场份额30%、年销售额2.4亿元的商业传奇，更推动制定中国吸管行业首个生产标准。如今他将四十余年创业智慧沉淀成书，用真实经历诠释“韧商”的力量，成为新生代创业者的精神导师。

内容简介

这是一部用16个月心血打磨的真实奋斗史诗，更是一本写给每个普通人的“韧性修炼手册”。2024年8月由电子工业出版社出版。全书以七章篇幅勾勒三大人生阶段，串联起楼仲平从“鸡毛换糖”货郎到“全球吸管大王”的四十余年逆袭之路：从少年时为求温饱的艰辛奔波，到青年时四处闯荡的反复试错，再到扎根义乌聚焦细分领域的深耕细作。

书中没有空洞的成功学鸡汤，只有实打实的生存智慧——有倾家荡产的绝望时刻，有伤病缠身的迷茫困境，更有在混沌中找方向、在竞争中破局的实操方法。它不仅记录了一位企业家的成长，更镌刻着义乌商人“一分利赚遍天下”的经商哲学，见证了改革开放浪潮中个体与时代的同频共振。翻开书页，你能在真实的挫折与坚守中汲取前行力量，读懂“把小事做到极致就是成功”的底层逻辑，无论创业路上还是人生途中，都能从中获得穿越困境的勇气与智慧。

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