经 济 热 点 一 线 探 访

问 题

●土坛泡菜一年直播售卖近5000万元，“森牛家”是如何做到的？

回答

●比起成本，更看重“独特”带来的附加值，通过打造独特产品，吸引稳定客流

●从身边发掘，解决“人不愿到村里”的问题

●通过“企业+村集体+农户”合作模式，实现定制化种植、定点收购

结论

●有好产品、好渠道，同时不忘根本，带动村上产业发展，用一座厂串起一条链，这便是“森牛家”脱颖而出的答案

□四川日报全媒体记者 文露敏/文 周宝/图

　　近日，在巴中市巴州区清江镇昆山村，窗外温度是个位数，直播间空调吹的却是冷风。“打着光，要开到16摄氏度，不然热得遭不住。”直播5年，这是“森牛家”电商总监庞思洁总结出的“直播经”。

　　在昆山村，直播达人“思妹儿”家喻户晓。2021年，庞思洁和丈夫马青松回乡创办四川森牛家食品有限公司，主营土坛泡菜，不仅“播”成村里第一家规上企业，还“播”出一年近5000万元的销售额。“森牛家”是如何做到的？我们前往其直播现场和源头工厂一探究竟。

　　在厂房边，马青松推开自家老屋的门。我们看到，里面已被改造成直播间。“我们主打的就是‘乡土’和‘淳朴’。”他说。

　　在村里卖乡土好物，是马青松创业时就定好的方向。一开始，他们通过拍摄农村生活短视频吸引流量，直播间售卖全国各地淘来的初级农产品。粉丝量虽在增长，但流量转化成订单的却不多。“还是要有标准化产品，做垂直赛道，吸引稳定客群。”马青松想起小时候婆婆挑着担子去镇上卖的土坛泡菜，决定把这份“乡愁”转化为产品。

　　走进“森牛家”车间，近人高的土坛有1000多个。马青松介绍，每个土坛能装约1000斤泡菜。上了规模，采用土坛泡制这一传统工艺，其实有些不划算，如10平方米占地面积，泡池能泡100吨泡菜，土坛只能泡不到5吨。这也意味着，“森牛家”在“卷价格”上不占优势。

　　“比起成本，我们更看重‘独特’带来的附加值。”马青松说，土坛泡制、老盐水自然发酵、低盐鲜泡，已成为其独特标签。“森牛家”2022年在全网达成1000多万播放量的视频，便是记录庞思洁制作土坛泡菜的过程。那段时间，直播间涌进不少观众，成交量达成第一个小高峰。那一年，“森牛家”销售额首次超过2000万元。

　　独特的产品，吸引了稳定的客流。据统计，“森牛家”九成订单来自线上，其中六成来自直播间，客户从进店到下单的时间在10秒左右。“森牛家”成为巴中市第一家外寄包裹量破百万件的企业，还多次霸榜电商平台泡菜类榜单。

　　村庄让企业找到独特赛道，但在发展产业时也有先天短板。昆山村开车到巴中市区要近1个小时。庞思洁回忆，在直播初期，很难招到合适的主播，“成熟的主播不愿来村里常驻。”

　　“消费者看重的是自然、淳朴，为什么不从身边发掘？”庞思洁开始在村里游说，当起“直播导师”，先在昆山村和隔壁村招了两名主播。

　　“人、货、场合一，唠家常。”这是庞思洁“教材”中的重要内容。在“森牛家”直播间，主播一律盘着头发、穿着盘扣马甲。庞思洁拍视频时，也常素颜出镜。“土”泡菜、“土”直播，精准吸引喜欢“乡土味儿”的消费者。

　　当规模渐渐扩大，“森牛家”在巴中市区繁华地段租下直播场地，解决“人不愿到村里”的问题。如今，“森牛家”已组建起一支30多人的电商团队，能够同时支撑3场直播。

　　有好产品、好渠道，“森牛家”脱颖而出的答案已变得清晰。但马青松说，还有一个答案，在地里。

　　我们来到昆山村种植户马进的地里，他刚收完今年最后一茬小萝卜。用小萝卜做出的泡“小萝卜蛋蛋”，2025年11月成了“小爆款”，一个月就卖出20多万袋。

　　“小萝卜一口一个，口感爽脆。”庞思洁说，这是其受欢迎的一个原因，另一个原因是市场上暂时没有同类竞品。这得益于与企业“高度配合”的蔬菜种植基地。

　　萝卜成熟后亩产6000斤左右，没长大的小萝卜产量则要减半。大家为什么愿意配合？马进介绍，今年“森牛家”的小萝卜，一斤收购价为1.5元，且整个种植季保持不变，价格高于萝卜的市场价。

　　“森牛家”的原材料最初主要靠外采，现在通过“企业+村集体+农户”合作模式，实现定制化种植、定点收购，企业收来的蔬菜新鲜，管理成本节约了，农户也有奔头。近3年，“森牛家”以每年新增1000万元产值的速度飞速成长，吸纳直接就业93人，同时带动200多户农户参与种植，带动增收超500万元。

　　一座厂，串起一条链。“要以工业化思维来推动农业现代化。”省经济和信息化厅挂职巴州区副区长张春霞说。2021年起，省经济和信息化厅定点帮扶巴州区，立足当地资源禀赋，不断以特色化、品牌化、市场化为方向，推动产业帮扶从“输血”向“造血”转变。

　　新年，马青松已有新计划。其中之一，就是在巴州工业园新建厂房，加大生产力度。尽管要把一部分生产移到山脚下，但马青松说，他的办公室会始终在昆山村里。这里，是企业的根，也是真正的流量密码。