（来源：老司机驾新车）

对话白酒行业专家

1、白酒行业周期判断

行业当前现状分析：四季度以来白酒行业仍在持续下沉，与消费指数密切相关，11月、12月需求较弱，10-12月整体均较弱，总需求仍处相对弱的阶段。部分企业调整或做长期规划，但行业仍处探底阶段。价格方面，茅台批价跌至1500元后小涨十来天，现又进入下降通道，未见底；五粮液若茅台跌到1200元或难守800元。供给上，茅台、汾酒等强势企业未调整，其他企业抱幻想，供给未见底。业绩上，部分企业已释放两个季度压力，需3-4个季度才能回归真实。总需求未稳、供给未缩是当前主要矛盾。

周期见底时间判断：行业见底或在2026年底-2027年初。判断依据：一是业绩释放需时间，至少两到三个季度，三季度、四季度加明年一、二季度共四个季度，才能让业绩回归真实；二是若外部环境好转，明年下半年压力或减小，否则后年释放差不多。市场有分歧，部分观点看到2026、2027年，认为需企业放弃挣扎、头破血流后才会破而后立。

周期判断核心指标：周期见底需四大核心指标：需求稳定、供给收缩、价格见底、业绩清完。当前需求未稳，供给未缩（企业抱幻想），价格未底（茅台未底，其他品牌不能讲），业绩未清（需3-4个季度）。茅台价格是行业核心锚点，茅台未见底则其他品牌价格难以企稳，如茅台跌到1200元，五粮液难守800元。

2、白酒行业政策因素影响

政策因素对行业的影响：安徽及中纪委文件在过年过节期间均会三令五申，未来禁酒令将成为常态化状态。这意味着政务消费需求层面，行业将较长时间在灰色空间运行，既不会有大的突破，也不会因政策出台出现“天塌”式变化。纪委职责不会失位，政策确定方向亦不会更改，叠加经济因素，行业短时间内没有太大空间，难说反弹。

3、主要白酒企业策略分析

茅台策略与压力：茅台换帅后政策处于真空期，股东大会表态原则性强调长期价值，但私下传递的真实方向（更多实时纪要加微信：aileesir）更倾向增长，若增长为核心则价格体系难守，当前飞天批价1500元左右，若将50-100亿非标量转为飞天供给，批价或进一步下跌；降价虽能带来边缘人群增量，但核心人群因茅台与五粮液价格差缩小（若茅台跌到1000元、五粮液800元左右）可能流失，品牌力或回到2017年阶段；经销商明年任务重，利润收缩，甚至面临雪崩风险，若经销商退出则行业或见底。

五粮液调整与改革：五粮液三季度业绩大幅下降，部分问题未释放完，需3个季度才能出清；因经销商亏损不愿打款，被迫将批价降至800元左右以保渠道；1218大会推出数字化渠道改革试点等政策，但企业存在类官僚文化基因，改革面临机制障碍，管理层虽能力强，但文化惯性导致改革难度大，当前处于调整与改革的分叉路口。

泸州老窖战略坚持：泸州老窖林峰三次拒绝降价提议，在高度酒上赌长期品牌价值，虽因高度国窖涨价导致四川、湖南等利基市场表现颓势，但低度酒与特区产品表现成功；短期可能损失部分高端酒量，但出发点是基于产业本质与长期品牌战略的坚持，成功与否需长期验证。

汾酒规模与策略担忧：汾酒作为省管企业需承担增长责任，若单季度超过五粮液可能沾沾自喜，反而因追求规模采用加库存、扩产品等短期“聪明办法”，破坏市场供求平衡；虽理解管理层不易，但此类短期策略实则愚蠢，可能影响企业长期发展。

4、白酒行业增量与营销调整

社会变化对白酒的影响：社会思潮与结构变化对白酒提出新要求：当前社会结构呈现高度圈层化和社群化特征（如茅台与泡泡玛特用户彼此不理解却拥有各自圈层的共同价值观），社会思潮方面，年轻消费群体更注重情绪价值与尊重需求，同时政府消费带动效应减弱、原有金字塔式社会结构淡化。白酒需适应这些变化，其核心是价值而非功能，营销模式需进化调整（无需像新消费那样快速变化，但需跟上时代）；未来需转向C端导向，聚焦圈层化运营、私域消费者培育（时间周期长）及深度体验、极致服务。企业已展开探索：珍酒李渡做了圈层化等新探索（目前处于探索阶段，需长期验证效果）；五粮液在世界杯产品及体育营销上尝试，虽对整体体系作用较小，但为行业摸索了新方式。

5、春节行情判断

春节行情特殊性与预期：春节行情有独特逻辑，属于刚性消费场景，期间无三公消费限制，是攀比/面子消费，且带有慰劳和补偿心理。2025年可能仍有春节行情超预期，主要因当前市场对白酒预期极差，投资者对白酒态度悲观——连战平老师都忘记赤水河还在笑持有白酒的人，而往年均是在预期极差下春节表现超预期。但经济环境构成制约：经济越来越差，消费能力下降，如职业经理原来收入100万、200万，现在降至50万、30万，且难找工作。

6、茅台系列酒表现分析

系列酒策略与表现：1935严格上讲不是系列酒（虽在系列酒序列中但更像茅台），600元价位降价带来销量，挤占了很多竞争对手份额；王子酒是200元价位的强势产品，从220元跌至180元，但降价未带来明显销量增长，因180元与220元属同一价位。系列酒的核心作用是补利润、补费用而非增销量，三季度系列酒销量低正是由于需补利润。系列酒整体无太大调整空间，王子酒在200元价位无竞争对手，但降价到100元不现实。

Q&A

Q：四季度以来白酒行业的价格表现及明年各酒的发展展望如何？

A：四季度以来白酒行业持续下沉，与消费指数密切相关，10月至12月市场总需求均较弱。当前处于特殊节点，部分企业在调整，也有企业在做长期规划，但总需求仍不强。白酒仍处于本轮调整周期的向下阶段，今年一直在摸底但未见底，市场乐观估计见底可能在明年下半年或后年上半年，其他人可能预期更长。

Q：公司比照2017-2019年的报表，剔除禁酒令对B端场景缺失的影响后，如何测算真实需求的底部？禁酒令对公司的影响程度大概是多少？

A：禁酒令的影响难以量化，仅能定性估计：对行业的影响程度至少为20%，正常情况下约30%；该判断基于经验得出，非完全准确，且当前相关影响已恢复较多。

Q：茅台批价下跌带来边缘人群扩张，其替代品是什么？

A：茅台没有替代品，这也是茅台无需降价的核心原因，但当前需求不强，降价幅度及力度由供给决定，系供给增长导致的无序下跌。茅台降价可带动边缘人群消费提升5-10个百分点，但提升的持续性存疑，且会损害品牌价值。

Q：茅台价格触底反弹后，在核心消费群体无替代品、投机部分不再下降的情况下，长期消费群体是否会扩张？

A：茅台在消费品领域具有垄断性，无替代品，价格涨跌均不影响这一属性。高端品牌的核心是品牌认知与定位，如爱马仕未通过降价吸引消费者，因高端品牌需保持大部分人知晓但消费不起的属性，若飞天茅台为覆盖大众降低定位，会损害品牌长期价值。飞天应聚焦自身高端消费群体，王子、明星等系列可覆盖大众消费者，反对通过降价吸引短期消费者的行为，因价格上涨后此类消费者会流失。

Q：前两年节前市场预期较低但春节期间表现超预期的现象，今年是否会发生？

A：认为今年仍可能发生该现象。春节行情有其独特性：一是春节期间无三公消费限制，日常消费的理由约束消失；二是春节属于刚性消费场景，需求确定且具有面子消费及慰劳补偿心理，消费者不会选择便宜酒。尽管当前经济环境较差，但市场对白酒预期极差，而历年均是在预期极差的情况下春节行情超预期，因此不排除今年仍会发生该现象。

Q：如何看待茅台系列酒及价格下跌后的表现？

A：1935虽在系列酒序列但更像茅台，其600元价位销量增长是茅台大幅降价带来，挤占了竞争对手份额；（更多实时纪要加微信：aileesir）王子酒作为200元价位强势产品，从210-220元跌至180-190元，并非降价带动销量增长。茅台系列酒整体无有效策略，三季度销量低因需补利润及费用，系列酒本身不具备降价带量逻辑；系列酒存在原有问题，当前周期下无太大向上空间，王子酒虽为200元价位无竞争对手的大单品，但降价空间有限，系列酒整体无调整空间。