关于贝壳的豪宅滑铁卢——贝宸，已经实在没什么写的了，有朋友还非要我再写，还问我的目的是什么？

相比最近108篇贝宸各角度的软文，伟哥这次还真没有任何目的，单纯就是和当年写青龙湖一样，不能只写软文吧，纯纯的偶尔说点靠谱的，特别是最近写市场的都敏感。

青龙湖系列写了5篇，非常经典，现在看，当年看了伟哥文章没买青龙湖的，应该感谢伟哥，今天就帮忙再给贝宸凑最后一篇。

昨天写了贝宸的108个小事故，拼拼凑凑，大部分还是靠谱的。

卖出“0”套，贝壳豪宅销售爆冷！

老规矩首先还是看看这几天的网签情况！只要卖的好，就没有缺点，卖不好，那就没有优点了。

数据很透明，开盘一个月后，最关键的12月份，连续9天卖不掉房子了，不论这26套房真真假假，卖的不好已经成为定论。那么可以简单的总结一下：贝宸的“9最”。

成都金融城的街角，有家“贝壳府”售楼处，和鲁镇的咸亨酒店一般，是众人闲时扎堆的去处。柜台里摆着精致的沙盘模型，门口立着“下一代顶豪”的招牌，来的客也分两等：穿西装革履的是看房的高净值客，踱进里间沙发坐喝，听顾问细说建材；

穿工装的是周边中介和看热闹的，站在沙盘外，指着模型评头论足，消磨时光。我是这里的茶水工，专管给客人添水递资料，日子久了，见的奇事多了，最难忘的便是贝宸这“顶豪”，硬生生把一手好牌打得稀烂，攒下了9宗让人笑叹的“最”。

贝宸刚亮相那阵，端的是“长衫客”的派头。沙盘里的楼栋做得流光溢彩，顾问满口“C2M模式”“建安成本超地价”的之乎者也，说拿地楼面价27300元/㎡，“建造成本却花了3万/㎡”，是“诚意满满”的行业标杆。

可没过多久，就有客人指着住建局的网签数据笑：“宣称卖了14亿，怎么官方才26套？建安成本全国第一是谁发财了？”

顾问涨红了脸辩解：“网签延迟……预定不算成交？这是豪宅的销售逻辑，尔等不懂！”众人笑得更响：“莫不是‘卖了’和‘卖出去了’还不是一回事？”这便是贝宸第一宗“最”——最自欺欺人的业绩迷局，把预定当成交，把宣传当销量，活脱脱像孔乙己说“窃书不能算偷”。

第二宗“最”，是最舍本逐末的户型设计。贝宸为了让客人眺望规划中的交子云塔，硬是把楼栋扭了三十多度，做成蝴蝶造型，美其名曰“全景视野”。有懂行的客人来看了摇头：“成都人买房，哪个不看重坐北朝南？你这西北向的户型，冬天晒不到太阳，再好看的景也抵不过阴冷。”更可笑的是375㎡的大户型，硬生生留出二十多米的长走道，卧室堆在一处，归家还得穿过次卧。顾问却辩解：“这是空间艺术，这是理科生的思维，顶豪的格调！”有人反问：理科生不知道多看看别的想项目？“顶豪的格调就是让主人绕路？”便像孔乙己执着于“茴香豆的茴字有四种写法”，贝宸偏要在没用的地方下功夫，把实用抛到了脑后。

用理科生思维解释地块窘迫指标无奈之下的妥协，再教育豪宅客户别太文科生了。108个小故事大部分内容都是在讲材料、讲工艺、讲哪里的石头、哪里的大师，归根到底就是在解释建安成本（3万多到底谁赚了？）和6万多的售价，一开始就主动跳入自证环节，营销推广端的决策有非常重大的失误，明明要走顶豪的路线，却把刚需的套路完完整整走了一遍。

第三宗“最”，是最浪费优势的渠道悖论。谁不知道贝壳手握6万门店、50万经纪人，本该是卖房的王牌。可贝宸自视甚高，一开始说“无需渠道”，不给经纪人佣金，结果自家经纪人懒得推广，客人全靠自然到访。等开盘遇冷，又急着找渠道合作，可最佳窗口期早就过了。

有中介打趣：“你们家渠道能帮别人卖爆，怎么到自己这儿就‘胳膊肘往外拐’？”顾问支支吾吾说不出道理，只说“战略调整”。这光景，恰似孔乙己有一手写字的本事，却偏要去偷书，把自家的长处白白浪费。

第四宗“最”，是最先天不足的品牌短板。顶豪市场讲究个“血统纯正”，麓湖、蔚蓝卡地亚这些牌子，在高净值人群里攒了多年口碑。可贝宸顶着“贝壳中介出身”的标签，客人总嘀咕：“中介卖房在行，建房怕是外行？”有一次，一位老板模样的客人直言：“买顶豪买的是圈层和信任，你家连高端会所都没有，只有麻将室和乒乓球台，怎么撑起面子？”顾问忙说有两百种植物的园林、310个智能设备，客人却摇头：“这些是锦上添花，没有品牌背书，终究是底气不足。”就像孔乙己穿的长衫又脏又破，再怎么标榜读书人身份，也难被真正尊重。

第五宗“最”，是最自视甚高的定价笑话。贝宸均价6.55万/㎡，比周边豪宅贵出一截，274㎡的入门户型总价就超1590万。有客人算过账：“隔壁建发地块更方正，楼间距更宽，其他项目价格更实在，这么多项目凭什么买你家？”顾问说：“我们用的是仿石铝板、斯华洛世奇水晶，成本摆在这儿！”客人反问：“雨水篦子上都刻着贝壳Logo，这也算成本？”众人哄笑，说贝宸是把品牌标识都算进房价里了。这就像孔乙己明明穷困潦倒，却偏要站着喝酒也要穿长衫，死撑着不属于自己的排场。

第六宗“最”，是最进退失据的战略摇摆。一开始，贝宸说要做“C2M模式样板”，让业主参与设计，结果为了满足少数人的想法，改来改去，把户型改得四不像；

关键是要真正做到C2M，有强大的数据支撑，在建房子之前就有了付费客户，这才是C2M的核心，比如片区内真正的需求被设计，建造出来，就根本不存在卖不掉的问题。打着拥有数据的旗号，做着还是没有创新的事情，还不是自己骗自己。

多年的数据沉淀，还需要那么久的客研，那既然有庞大的客户群体，就从用户本身出发，用户真正想买的是什么产品，再让优秀的供应链来组装。这才是不用渠道的底气，为付费用户建好房。

后来又说要冲击顶豪销量，降价舍不得，优惠又没有，付款方式还单一。有老客户跟进了半年，看着项目从“无需渠道”到“全面渠道”，从“创新户型”到“微调朝向”，忍不住吐槽：“你们到底想做什么？”顾问只能含糊其辞，说“市场在变”。这情形，好比孔乙己一会儿说要读书考功名，一会儿又偷偷摸摸偷书，终究是没个准主意。

第七宗“最”，是最被动失语的舆情应对。网签数据争议、户型吐槽、品牌质疑，负面消息一出来，贝宸不回应、不解释，只想着组织媒体“免费品鉴”集中108篇软文。有客人提起“一周网签0套”的事，顾问要么假装没听见，要么说“数据有误”。可越捂盖子，质疑声越大，连贝壳海外家居业务的退款投诉，都被扯了出来。这就像孔乙己被人揭穿偷书，只会说“窃书不能算偷”，越辩解越狼狈，索性沉默，可沉默终究捂不住真相。

第八宗“最”，是最得不偿失的资源错配。贝宸把土地增值收益全砸在表面包装上，悬挑大堂的水瀑造景每天只开几小时，垂直绿化养护成本高得吓人，可偏偏在储物空间、中西厨分离这些实用需求上偷工减料。有看房的女主人说：“375㎡的房子，连个像样的储物间都没有，以后东西往哪放？”顾问说：“顶豪客户不缺储物空间。”这话传到众人耳朵里，又是一阵笑：“怕是设计师不知道过日子要装多少东西吧？”就像孔乙己把仅有的钱都花在喝酒上，却连件干净的长衫都舍不得买，把钱花在了刀刃之外。

第九宗“最”，是最水土不服的模式移植。贝宸非要把快消品的C2M模式搬到豪宅开发，以为靠卖100万房子获得的大数据就能摸清买2000万房子客户需求。

调研说七成客户喜欢景观，就牺牲朝向；说客户喜欢智能，就堆砌设备，却忘了豪宅开发是重资产、长周期的事，不是改改参数就能迭代的。有行业大佬来考察，称赞“工艺突破”，可转身就劝身边人“谨慎购买”。这就像孔乙己把读书人的道理用到偷书上，以为能自圆其说，却不知行业有行业的规矩，模式再好，不合时宜也是白搭。

顶豪的价值，最终需要落在物业服务上；物业服务的价值表现又很粗浅，那就是服务内容和服务人员的数量。必须是靠人堆积出来的服务质量。否则一切免谈。产品打造停留在卷细节，卷材料，卷立面，大门，景观等之类的貌似显性价值，却不懂顶豪的真正价值需求。也许产品显性质量品质不错，但是缺乏内涵精髓。

房子还没卖掉的时候大老板就宣布了再也不开发项目了，这是最后一个项目了，那么贝宸的豪宅客户还敢花几千万买一个肯定没有未来的项目吗？

如今，贝宸的售楼处依旧开着，只是看热闹的人比看房的多。顾问们不像以前那样满口“之乎者也”，提起那9宗“最”，也只能苦笑。有时候，我看着沙盘里那蝴蝶造型的楼栋，总想起孔乙己最后一次来咸亨酒店的模样，一样的执着，一样的错位，一样的让人惋惜。

贝宸卖不好，说到底，是像孔乙己一样，没认清自己的位置。它有贝壳的渠道优势，有真金白银的投入，却偏要在不该执着的地方较劲，在该重视的地方马虎。

顶豪市场从来不是“堆材料”“喊口号”就能拿下的，天天说自己是理科生花了3万的建安成本，想教育市场，教育客户又要像文科生一样激动，这就像读书一样，市场不是只会写“茴字四种写法”就能成才，网签数据会打脸的！

寒冬里，售楼处的暖气开得很足，可沙盘里的楼栋依旧显得冷清。那些刻着贝壳Logo的细节，那些被扭转的朝向，那些浪费的渠道资源，都成了众人闲谈的笑料，化作了贝宸那9宗“最”，在金融城的街角，被人一遍遍提起，又一遍遍叹惋。