18日上午10点，闽侯县白沙镇，56岁的果农张惠珍和伙伴们把手机架在脐橙树下，镜头对准身后沉甸甸的枝条，“家人们看看，这都是我们山上现摘的，非常鲜甜！”

　　在这个拥有7000亩脐橙、年产量约1.5万吨的农业大镇，越来越多农民正学着把自家的果园，“装”进小小的手机屏幕里。

　　好果如何卖好价

　　张惠珍是镇上的脐橙种植大户，从南山山脚到山顶，一整片都是她家的果林。眼下正是最忙的采摘季，她得赶在霜冻来 临前，赶紧把果子都摘下来。

　　采访过程中，张惠珍的电话不断响起，“今天要送130箱到市区。”“那个订单100箱，得马上安排车。”

　　“今年销路畅通了很多，订单比往年多了不少！”挂断电话，她满脸喜气，招呼工人抓紧给脐橙分拣、装箱。

　　但在接触直播前，情况截然不同。张惠珍告诉记者，过去，熟客是开着货车来的收购商，价格由他们定。“品相再好，开口往往一块多一斤。”她顿了顿，“不卖？他们掉头就走。”

　　改变始于今年夏天。市县组织了几期高素质农民培训，主题是电商直播，白沙镇二十来个农户都报了名，张惠珍也在其中。第一堂课，老师让学员对着镜头自我介绍，张惠珍憋了半天，脸通红，一句话都没说出来。“我就是个地地道道的农民，哪懂这个。”

　　不懂，但必须学。理由很现实：中间商收果，主要看大小、看表皮。而白沙特产的“纽荷尔52号”脐橙，其皮薄、汁多、带有冰糖味的核心优势，在传统的批发环节中，很难体现，也卖不上价。“自己播，就能给屏幕那头的消费者讲清楚。”张惠珍说。

　　果农组团当“主播”

　　单打独斗的农民，很快因培训聚到了一起。他们组建了一个叫“拓新组”的微信群，如今有19名成员——有种了五百亩橙山的大户，有开鲜花店的老板，也有在家带娃的宝妈。谁有空谁就开播，还经常互相“客串”对方的直播间。

　　他们的设备再简单不过：一部手机，一个支架。背景可能是堆满脐橙的仓库，是车来车往的路边，更多时候，就是在果园里。

　　郑宝群的直播间设在自己花店一角，面前摆着橙子、橄榄，身后是盛开的鲜花。刚开始直播时，她的直播间里只有零星几个熟人，跟张惠珍等小伙伴一起坚持日播。今天展示刚摘的果子，明天教大家怎么挤橙汁。

　　坚持带来了变化。观众从个位数慢慢增长。一位在山东工作的福建老乡偶然刷到，下单买了五斤：“吃出了家乡味。”一位在本地工作的网友，每晚都准时来“打卡”，成了直播间的“氛围组长”。订单从最初的几箱，逐渐变成了十几箱、几十箱。

　　从“卖自家”到“一起卖”

　　尽管“拓新组”至今仍是一个基于微信群、靠一腔热情维系的互助联盟，但它已开始显现出更大的潜力。

　　他们意识到，小规模、零散的农产品难以支撑持续的直播。于是，大家开始计划商量，希望以后能把各家品质相近的橙子集合起来，统一品控、统一包装，尝试以“白沙脐橙”的整体形象推向市场。

　　白沙镇政府也注意到了这股自下而上的力量，为他们提供更多展示机会，如邀请他们参加市集的线下展销，组织交流活动。

　　现在直播电商竞争这么激烈，为什么还要尝试自己播？

　　“我们没想当大网红。”张惠珍说得实在。他们清楚，专业团队投入大，要买流量、做运营，风险也高。“自己播，成本就是手机支架、面单打印机。”

　　对他们来说，直播更像是给传统的销售渠道“开了一扇窗”。“货就在树上，播一场，能卖一些是一些。就算没卖出去，果子还在，传统的路子也还能走。”这种低成本的尝试，让他们有了更多底气。

　　通过直播零售，他们的好橙子能卖到每斤4元左右，价值真正得到了体现。据统计，一些尝试积极的农户，线上销售已能占到总量的两三成。虽然绝对量还不大，但利润空间明显不同了。

　　尽管最初的动力是消化自家产品，但很快，他们的镜头开始转向别处。其他果农的优质橄榄找不到销路，他们也在镜头前热情推介。通过这种互助，他们帮周边农户也开拓了销路。

　　对于张惠珍和伙伴们来说，直播间一开，意味着他们的好果子不再怕“巷子深”了，可以翻山越岭，讲给山外的人听。

　　编者按

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　　记者：蓝瑜萍

　　视频：池远 钟尚华

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