（来源：酒类零售与连锁）

我在培训过程中，总能遇到这样的情况：同样的培训、同样的话术，A销售能三言两语快速破冰，建立信任；而B销售虽然流程标准、态度勤恳，却总是让空气突然安静，最终只换来客户一句敷衍的“再看看”。

我们习惯将这种差异归结为“不够熟练”或“不够自信”，后来我发现其根本原因在于：销售技巧只是安装在手机里的APP，而销售人员的“销售人格”才是底层的操作系统（OS）。 如果操作系统不兼容，再顶级的技巧也无法运行。

就像现在比较流行的人格测试，销售人格反应的是销售人员的人格类型，不同的销售人格有不同的特点。在酒水零售这种高社交属性、高信任成本的行业，有四种典型的“销售人格”容易影响销售结果，看看你属于哪一类？

01 

关系优先型：深陷人情的“陪跑者”

关系优先型销售在酒行非常常见：他们极度擅长维护客情，能陪客户喝酒聊天，也能帮客户办私事。他们的底层驱动力是“在此刻保持和谐”，但却极度恐惧冲突和被拒绝。

他们很懂人情世故。但在成交的关键节点：比如要求客户支付定金，或者推动客户签年度采购框架时，他们的大脑会触发“报警机制”：“谈钱会不会伤感情？”、“逼得太紧会不会失去这个朋友？” 这就导致了一个典型的行业现象：“酒喝了不少，单子一个没成。” 他们成为了客户的“情绪供养者”，而非生意伙伴。

要冲出这个围城，必须进行认知重构：没有利益交换的关系本质上是脆弱的。在商业逻辑中，真正的尊重源于“价值对等”。你推荐这批酒，是因为它能解决客户宴请的面子问题，或是具备批量采购的性价比。敢于谈钱，是基于对产品价值的自信，而非对他人的冒犯。

02 

逻辑痴迷型：沉迷参数的“技术控”

逻辑痴迷型销售往往是资深的品酒师或产品专家，对纯粮固态发酵的白酒工艺、橡木桶陈酿的葡萄酒年份如数家珍，其底层驱动力在于“证明我是专业的”。

当客户进店想买一瓶送岳父的酒时，他们会滔滔不绝地分析酒体的层次感、挂杯的持久度。然而，客户关心的其实是“拿出去够不够硬”和“包装喜不喜庆”。这种试图用“数据”和“道理”征服客户的做法，忽略了酒类消费感性决策的本质。结果往往是客户听懂了知识，却转身去隔壁买了那个“听起来更有面子”的品牌。

对于这类“专家”，急需的是一场“语言转译”的训练。必须停止单纯的技术参数输出，转而输出“社交货币”。不要讲“这款酒用了十年的基酒勾调、香气物质丰富”，而要讲“这款酒在饭局上打开，口感顺滑，大家喝了话匣子就能打开，而且第二天不头疼”。只有将物理属性翻译为社交利益，技巧才能真正落地。

03 

感受跟随型：丧失边界的“打折狂”

感受跟随型销售共情能力极强，嗅觉灵敏，能瞬间感知客户的情绪变化。但他们的弱点在于“心理边界模糊”，容易被客户的气场吞噬。

在面对强势的老板或精明的采购经理时，一旦客户表现出皱眉、嫌贵或者不耐烦，这类销售会本能地产生恐慌。为了缓解这种焦虑，他们下意识的动作就是“底价抛出”， 他们不仅让渡了利润，更让渡了谈判的主动权。最终结果是：卖得越多，亏得越多，且很难赢得大客户的尊重。

这类销售突围的关键在于建立“职业隔离感”。 当感知到客户情绪波动时，不要急于安抚，而是要学会“暂停”。告诉自己：客户的嫌贵是商业博弈手段，不是对我个人的否定。练习在压力下保持沉默，用反问代替让步：“除了价格，这批酒还有哪方面让您担心？”

04 

行动过载型：不懂刹车的“推土机”

行动过载型销售信奉“大力出奇迹”，执行力极强，朋友圈一天发十条，电话一天打百个。他们的底层驱动力是“目标达成”。

在快消品行业这或许有效，但在一些高客单价的酒类产品销售中，这种“进攻性”往往是灾难。他们缺乏倾听的耐心，经常打断客户的话，急于抛出促销政策。 这种压迫感会触发客户的“抗拒心理”，导致客户为了防御而直接拉黑。

这类销售需要强制练习“急停”。在客户说完一句话后，强迫自己停顿三秒再接话。这三秒钟不是为了休息，而是为了消化客户的潜台词，完成从“我要卖给你”到“我帮你买”的心态转变。

在酒类销售的战场上，没有绝对“不适合”做销售的人，只有没找到“适配说明书”的操作系统。关系型要学会“温柔地成交”；逻辑型要学会“说人话”；感受型要学会“穿防弹衣”；行动型要学会“让子弹飞一会儿”。

当你在复盘每一次丢单时，不要只盯着“这句词说错了”或“那个折扣没给到位”，请向内审视：是不是我的“销售人格”在潜意识里阻止了我做正确的事？

唯有看清并修正底层的销售人格，那些学来的技巧，才能真正变成你业绩增长的武器。

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