（来源：纪要头等座）

1、酒店经营表现对比与季度变化

·汉庭与另一家店经营对比：2025年与2024年同期对比，两家店经营数据均下滑，但幅度有差异。汉庭因房量大且受酒店档位影响，下滑幅度大，出租率降近10个点，平均房价低30-40元。另一家店体量小，出租率基本与去年持平，平均房价降20-30元。

·今年各季度表现趋势：2025年各季度经营下滑幅度呈阶段性变化。第一季度下滑力度大，第二季度收窄，第三季度截至目前有所回升，但未达2024年同期水平。

2、经营变化原因分析

·经营下滑主因：酒店经营下滑受需求端与供给端双重因素影响。需求端，消费降级、政治及市场因素使客户人流量减少，市场低迷。供给端，酒店数量增加，竞争加剧，导致经营下滑。

·降幅收窄原因：近期经营降幅收窄由两方面因素驱动。一是管理策略调整：出租率提升有限时，通过拉升平均房价提升ROE（收益）。因ROE与出租率和平均房价相关，出租率提升不明显时，管理方拉升均价改善收益。二是外部事件影响：上海近期会展、演唱会等节点把控较好。虽展会数量未增，形式、周期性与去年不同，但展会期间酒店价格超去年同期。如浦东新国际博览中心或虹桥国展中心开展时，周边酒店出租率约八九十，未达100%，但预埋价格高于去年同期，带动收益回升。

3、不同品牌表现差异

·全季与汉庭对比：酒店品牌对应的消费群体呈金字塔结构，高星品牌对应高端人群，数量少；中端品牌对标中产阶层；经济型品牌面向普通大众，基数大。2025年，各阶层群体均缩减开支，如减少报销额度、降低出行频次等，这对需求少的高星品牌影响更显著。价格方面，高星品牌（如全季）因定位限制，价格难降至经济型水平，全季正常定价400-600元，降价后仍保持在300元左右，无法低于200元与经济型品牌竞争。从经营表现看，2025年全季同店RevPAR降幅大于汉庭。

4、需求结构变化分析

·商务与旅游需求对比：从需求结构看，商务需求与旅游需求差异显著。商务需求上，商务型酒店客群主要是商务客，因企业维持运营需开展商务活动或商务差旅，即便商务活动和消费有所缩减，客源仍能支撑酒店。旅游需求方面，2025年十一期间旅游客需求同比降不少于20个百分点。虽新闻显示人流量未减，但商场和酒店餐饮消费大幅缩减，很多人选择‘穷游’，如自带帐篷、住车里，不再消费酒店。核心差异是，商务需求是企业运营必需，旅游需求非生活必需，属可替代消费，消费者消费能力下降使旅游消费意愿和能力降低，旅游需求降幅大于商务需求。

5、单店成本与盈利模型

·成本构成与利润率：单店回本周期延长，早期约4年不到，当前测算约5年半，延长了一两年。成本结构包括房租、人力、能耗及耗品、佣金、管理费等。房租占成本的28%-30%，人力成本占10%，能耗及耗品成本占10%，三项合计占40%。佣金费用占比约20%多，给华住的管理费（含总经理薪资、PMS使用费用等）占比约20%多，两者合计近50%。单店总成本约占营收的70%-75%，扣除成本后，门店端净利润率约为25%-30%。上述成（更多实时纪要加微信：aileesir）本占比是基于成本口径计算，与营业额口径算法和占比不同。

6、加盟商意愿与预期

·开店意愿与回本周期：当前加盟商开店意愿有所变化，从过去盲目选物业（不考虑租金直接开酒店），转变为精准考量物业位置、成本等条件，但仍有一定意愿，有合适机会和物业时会开店。回本周期预期从早期的3年左右延长至5-6年，部分可接受7-8年。原因有三：一是物业租期一般10年，5-6年回本后还有近半时间盈利；二是酒店现金流平稳，能支撑投资者其他副业，还可引流；三是部分主业受冲击（如建材、房地产相关砂石行业）的投资者，手中闲钱缺乏优质投资渠道（银行利息低、股市不景气、其他行业机会少），认为投资酒店即使7-8年回本，剩余盈利期也比资金闲置或投入高风险领域更优。

·品牌选择偏好：加盟商品牌选择偏好明显。华住是首选，因其个人加盟经验好（曾加盟其中端、低端、高中端品牌，如全季、汉庭，两家店均已回本，虽今年收益率较去年有所下降但仍盈利）。如家是次选。亚朵因加盟商普遍吐槽（多数表示有新项目不会再加盟），评价较差。其他品牌通常不在考虑范围，除非提供大幅优惠政策（如减免费用）或显著提升收益模型，才可能被考虑。

7、未来经营与行业预期

·Q4经营预期：Q4出租率对比去年同期波动小，从Q3到Q4节点看，出租率变化浮动略高或略低，上涨幅度不大。均价方面，两个品牌预计降幅约20元。原因是市场竞争加剧，新开酒店多但市场未扩大，商家以价格取胜；且Q4缺乏大型会展等收益活动，促使商家降价获客。

·明年行业预期：明年市场总体或不乐观，对比今年可能下滑，预计至2026年酒店行业难大幅回暖。原因是酒店集团持续开新店，分蛋糕的商家增多，但市场需求未显著扩大，供需失衡使行业承压。

8、渠道结构与投资成本

·订单渠道结构：系统统计订单渠道分布：华住会员占65%-70%，OTA中介约15%，协议客户约10%（含门店签协议、商旅通等），其他（含长包房、差旅、旅游等未明确归纳客源）约5%。实际中，华住通过会员渠道推来的客源约50%-55%，多出的10%-15%会员由OTA（携程、美团等）渠道初始进入后转化。这类客人虽成华住会员，但对单店而言，初始客源仍属OTA中介推送。

·竞争格局与需求占比：中端酒店竞争激烈，涉及多品牌内外部竞争。华住旗下有全季、桔子、汉庭（已不属经济型）等品牌，周边还有如家商旅、如家、和颐、亚朵、东呈、锦江系维也纳等品牌。受消费降级影响，中端酒店不仅要与集团间品牌竞争，还要与内部品牌竞争，甚至需降价与更低端品牌抢客。需求结构上，商务需求约占80%（含出差、本地协议客户、办事处等），旅游需求约占20%（集中于节假日、周末或家庭出游）。

·新签计划与投资成本：酒店集团新签目标上，华住2025年新签或开业酒店超2000家，2026年目标仍为2000家。其他主要集团（如家、锦江系等）为避免被华住赶超，预计不会降速。单间投资成本方面，全季4.0标准模型（120间房、标准房间面积及结构）单间成本从早期13万降至12万；汉庭4.0单间成本从早期9万多降至7.5万-8万。实际成本受房量（房量少于标准模型会推高单房成本）、房间结构（面积过大/过小、隐蔽工程改建、外窗/外立面/地板改造等）影响大。

Q&A

Q:加盟华住的品牌情况，及相关品牌近期经营情况？

A:加盟过华住的汉庭、还有、全季三个品牌，其中全季已转让，目前开业的是汉庭和还有。汉庭和还有今年经营情况同比去年下滑，汉庭因房量体量大下滑幅度更大，出租率下降近10个点，平均房价低三四十块；还有出租率与去年基本持平，平均房价下降二三十块。

Q:汉庭今年年初至今出租率及平均房价的下滑幅度有何变化？

A:汉庭今年第一季度出租率及平均房价下滑幅度较大，第二季度持续下滑，第三季度下滑幅度收窄并有所回涨，但仍未恢复至去年同期水平。

Q:经营表现第三季度有所回涨但未达去年同期水平的具体原因，是需求端还是供给端发生变化？

A:需求端受消费降级、政治及市场因素影响，客户人流量及市场均呈低迷状态；供给端因酒店数量增多、市场竞争加剧导致经营下滑，上述两种因素共同作用。

Q:上海区域酒店业务近期降幅稍有收窄的原因是什么？

A:主要受两方面因素驱动，一是华住通过管理政策提升平均房价，在出租率提升不明显的情况下拉动ROE有所提升；二是上海近期会展、演唱会等节点把控较好，带动收益改善。

Q:今年会展相关因素与去年相比，是会展数量增加还是时间节点不同？

A:会展数量未较去年增加，但周期性与去年有所不同；浦东新国际博览中心、虹桥国展中心等周边展会期间满房状况减少，但预埋价格超去年同期，推动收益回升。

Q:上海近期有哪些具体展会？

A:10月、11月上海的展会包括玩具展、法兰克福相关展、建材展，11月份国展前期最大的建筑博览会、汽配展，以及中贸展等。

Q:近期的展会是否为一年一次，或为不定期举办且仅今年同期集中举办？

A:80%的展会历年都有，20%左右的展会有变动；如宝马展、汽车展等大型展会一般两年一次，非每年举办。上海博览中心或新国际博览中心的官网一般会在年底公布第二年展会排期并制定计划。

Q:每年举办的展会以前是否也在10月和11月举办？

A:展会时间跨度相近，大部分在同一月份举办，但具体日期会有变动，月份变动不大。

Q:汉庭同店Drivepart降幅收窄是否并非完全因展会时间与去年差异，而是主要因涨价措施导致RevPAR变化？

A:是的，汉庭同店Drivepart降幅收窄并非完全因展会时间差异，经营管理尤其是价格把控是重要因素。华住集团调整管理策略，收紧预埋价格；因大部分酒店同期收益降幅达10%-15%，集团加强对管理者的考核及价格把控体系监管；在客源结构无大幅变化、市场未明显回暖的情况下，通过精细化管理及严格价格把控推动收益提升。

Q:全季品牌的经营表现是否比汉庭差？

A:品牌定位越高，出租率下滑幅度越大。因消费群体呈金字塔结构，高端品牌对应客群更少；当前市场整体缩减开支，而高端品牌价格虽下降但无法降至经济型品牌水平，无法与经济型品牌争夺客群，因此全季表现比汉

庭差。

Q:今年全季同店RevPAR降幅是否大于汉庭？

A:今年全季同店RevPAR降幅大于汉庭。据加盟亚朵的朋友反馈，亚朵投资回报率低，客房收入未见增长，需通过销售枕头等产品补充收入。

Q:作为加盟商或业内人士，对今年Q4及明年需求端的变化有何预期？

A:今年Q4及明年Q1需求超去年同期的可能性较低，但下滑幅度不大。主要因2026年春节在2月17日，春节期间商务活动终止、商旅减少；今年12月、1月表现优于去年同期，但受消费水平下降影响，整体能持平已不错。

Q:目前商务需求与休闲旅游需求的情况如何？

A:商务需求与休闲旅游需求均呈下降趋势，但商务需求表现稍强。公司及所了解的多数品牌为商务型酒店，针对商务客群；企业为维持运营仍需开展商务活动及差旅，虽客源减少、消费缩减（更多实时纪要加微信：aileesir），但仍能支撑酒店运营。休闲旅游需求方面，以上海今年十一数据看，人流量未减但消费大幅缩减，游客出现穷游现象，旅游客减少幅度大于商务需求，因旅游非刚性需求，消费能力下降更显著。

Q:公司单店运营模型中的成本构成、前期投资及回本周期情况如何？

A:公司两家疫情前开设的门店已回本，当时回本周期不足4年；按当初投资及当前经营模型测算，现回本周期约5年半，较之前延长1-2年。单店成本主要包括房租、人力、能耗、运营成本、OTA费用、营销及税务等，为酒店行业通用成本构成。

Q:常规运营下酒店的日/月收入、租金成本占比、运营成本各细项占比及门店端净利润率水平如何？

A:以自身酒店为例，成本比例中，房租占比28%-30%，人力成本约10%，能耗+运营耗品约10%；佣金及华住管理费各占20%多，上述为主要成本项。

Q:公司目前总成本占总收入的比例大概是多少？

A:总成本占总收入的比例约为70%-75%。

Q:总成本占总收入比例为70%~75%的情况下，最终到手的利润率是否为25%~30%？

A:总成本占总收入比例为70%~75%时，扣除成本后的最终利润率约为25%~30%，但数据会有浮动。

Q:目前加盟商的开店意愿情况如何？

A:身边从事过酒店行业的朋友加盟意愿尚可，但较之前更为理性，会精准评估物业及位置是否合适，核算更精细，而非盲目拿物业开店；目前意愿仍较多，处于寻找合适机会及物业的状态，有合适的仍会开店。

Q:从事酒店行业的投资者对投资酒店的回报周期的预期水平是怎样的？

A:从事酒店行业的投资者对投资酒店的回报周期预期已趋于稳健，此前希望三年左右回本，目前可容忍5-6年回本，部分甚至接受7-8年。原因包括：物业通常签10年，5-6年回本后仍有近一半时间可盈利；酒店现金流平稳，可支撑副业需求；部分投资者主业受冲击，闲钱投资时认为酒店行业较平稳，回报高于银行利息且不会血本无归。

Q:加盟酒店品牌时的考量因素有哪些？更倾向于加盟的品牌及排序情况如何？

A:从个人角度看，因自身加盟过华住品牌，且两家加盟店已回本，虽当前收益率较去年下降但仍盈利，故首选华住；从周边朋友情况看，除华住外，如家是较多考虑的第二选择；雅朵因体验不佳，多数朋友不会再加盟。综合自身及朋友视角，品牌排序首选华住，其次为如家；其他品牌除非有大幅优惠政策或能提升收益模型、增加收益，否则不会考虑。核心考量仍为赚钱能力，华住与如家的赚钱能力较其他品牌更强，这是公认的。

Q:关于明年及今年第四季度的经营预期，价格同比变动幅度、入住率变动情况及整体RevPAR变动情况如何？

A:出租率同比去年同期变动幅度不大，今年第三季度至第四季度节点的出租率浮动略高或略低，整体上涨有限；均价预估下降幅度约20%，涉及的两个品牌均为该水平。

Q:明年全年酒店行业市场情况与今年对比如何？

A:明年酒店行业市场总体情况不乐观，对比今年可能有所下滑。我们预估酒店行业近三年不会有太大回暖，因各大酒店集团持续开新店，市场未明显扩大，分享市场的增多，故明年市场可能下滑。

Q:公司目前订单的渠道结构如何，华住系统订单、协议订单、OTA订单各自占比多少？

A:系统内两家店平均渠道结构为华住会员订单占65-70%，OTA中介订单占15%左右，协议订单占10%左右，其余5%为长包房、散客等其他类型。实际情况中，华住真实会员推荐的订单占比约50-55%，多出来的十几%是转化携程、美团等平台客人成为华住会员，协议与其他类型占比变化不大，主要差异在OTA与华住会员占比。

Q:将OTA客人转化为华住会员后，是否属于实际的华住会员？

A:这些客源最初来自OTA，推至门店后通过售卖会员卡转化为华住会员；对单店而言，此类客人由中介推送，转化行为属于集团层面操作，对单店无实质区别，但对集团有益。

Q:分档次看酒店市场竞争激烈程度及排序如何？

A:酒店市场中中端及贴近中端档次竞争最为激烈，涉及品牌包括华住集团的全季、桔子、汉庭，以及如家商旅、和颐、亚朵、东呈、锦江系维也纳等。竞争激烈源于消费能力下降，中端酒店需同时应对集团间竞争、内部品牌竞争，部分情况下还需降价与更低端品牌争夺客源。

Q:中端酒店市场需求中，商务需求与休闲旅游需求的占比情况如何？

A:中端酒店市场需求中，商务需求占比约80%，主要包括出差、本地协议及办事处等客人；休闲旅游需求占比约20%，主要为节假日、周末及家庭出游等场景。

Q:明年整个酒店行业新签情况与今年相比是否会降速或基本持平？

A:从华住集团情况看，其今年新签或开业约2000多家酒店，明年指标仍为2000多家，目标与今年实际相比未明显减少，说明其发展速度未降低；如家、锦江系等其他头部酒店集团不会放慢脚步，因此几个主要酒店集团可能不会提速，但也不会降速。

Q:华住及华住系下全季、汉庭的单间投资成本当前水平及与此前的变化情况如何？

A:华住及华住系下全季、汉庭的单间投资成本有所下降。全季最早单间投资成本13万多，当前全季4.0标准模（更多实时纪要加微信：aileesir）型造价12万多，较此前下降约1万元；汉庭最早单间造价9万多，当前汉庭4.0造价7.5万-8万，较此前下降约5000元。需注意，上述为标准模型下的成本，若房量非120间或房间面积、结构不标准，或需改建隐蔽工程、外窗等，成本会高于标准模型水平。

免责申明：以上内容不构成投资建议，以此作为投资依据出现任何损失不承担任何责任。