来源：刘润

提问。一双拖鞋，能卖到多少钱？

300块？500块？

已经不便宜了。但如果有人告诉你，一双甚至有点“丑”的拖鞋，能卖到145美金，差不多1000块人民币呢？

说这话的人，就坐在面前。但是，我们依然觉得有些不可思议。

他叫刘世奇。97年出生。一个28岁的内蒙古小伙子。他的一双“丑拖鞋”，能卖到145美金，毛利率高达92%。2024年，他和他只有6个人的公司，做到了年入3000万。而此时，距离他离开校园，也就不过四年的时间。

于是，我们忍不住向他请教。28岁的小伙子，是怎么做到年入3000万的？这是一段什么样的故事？又有哪些独特的洞察、思考、方法，是可以分享给我们的读者的？几个小时下来，收获颇丰。

今天，也毫无保留，与你分享。

01

当你一无所有的时候，你同样也无所畏惧

故事，要从一次“逃离”开始说起。

平行世界里的另外一个刘世奇，有一条清晰、安稳的人生轨迹。

大学的时候，他读的是土木工程。家里人说，这个专业应该能赚钱。他说行，那就土木。虽然那个时候，他也不知道土木是干啥的。

这个开局，和很多人并没有太大的不同。

毕业后，靠着老师的一封推荐信，他顺利进入了北京一家著名的设计院。在同学的眼中，这无疑是一份好工作。稳定，体面，也足以让远在内蒙古的父母感到骄傲。

但是，回忆起那段日子，他只用了一个词。

受不了了。

每天就坐在办公室里面，从早上一直坐到晚上，就盯着那个CAD图纸，屁股都坐麻了。有的时候去工地，就推着一个小车开始测量。太枯燥了。一眼就能望到头。院里好像也没什么能给新人尝试的新项目，做的都是最基础的工作。这种按部就班、重复循环的模式，和渴望创造、渴望挑战的内心，形成了剧烈的冲突。

最后，在那个加班的夜晚，他抬头看着空无一人的办公室，一个念头如同闪电一般击中了他。

辞职。南下。创业。

这个念头一旦出现，就再也摁不回去了。这个世界里的刘世奇，只干了不到一个月的好工作，就跑了。

身边的人都觉得他疯了。这个决定，太草率。浪费了大好的资源。但他自己不这么认为。他说，我每次做重大决定之前，都会预测一下，如果这个东西失败了，我会不会后悔。如果不会，我就会把这件事情干了。我本来就一无所有，那辞了职之后，暂时没有工作，不还是一无所有？那我怕什么呢。

是啊。当你一无所有的时候，你同样也无所畏惧。

这份对自我处境的认知，成了刘世奇挣脱现有枷锁的全部勇气。

一颗不愿意被“稳定”定义，不愿意被“格子间”困住的灵魂，决心为自己选择一条旷野之路。

他不知道前面有什么。

但他无比确定，他必须出发，去寻找属于自己的可能性。

02

改变命运的，是一张机票

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辞职。然后呢？做什么？去哪里？

刘世奇并没有什么商业规划，只能在迷茫中寻找方向。他在抖音上疯狂地刷着，看各种和创业相关的短视频。他想知道，这个世界上，除了画图纸，还有哪些赚钱的办法。

一次偶然的机会，一条关于“中国跨境电商交易会”的广告，跳了出来。

要不要，去瞅一眼？

这个念头，像一颗小小的石子，投进了他平静的心湖。一开始，他只是想了想。但是，这个念头越来越强烈。最终，他做了一个改变自己一生的决定。

买机票。一个人，一个书包，去千里之外的跨交会举办地，福州。

“那是我第一次自己一个人出那么远的门”。他说这话的时候，脸上还带着一丝回味。一个从未独自远行的男孩，就这样把自己发射到了一个完全陌生的城市。

而博览会的场面，也给了他前所未有的震撼。怎么会有那么大的展会啊？人山人海。从门口进到展厅，都走了好远好远。里面还有好几个厅。有阿里巴巴，有亚马逊，有各种各样的平台。每个人脸上都洋溢着渴望和热情。中午的时候，吃饭都是拿个盒饭，蹲在那个大堂里面吃。

这种火热的、充满无限可能的商业气息，和设计院里那种安静到压抑的氛围，形成了天壤之别。

那一刻，他像一块干涸的海绵，被瞬间浸透。他相信，这就是他想做的事儿。于是，他和阿里巴巴国际站的客户经理一拍即合。

改变他命运的，不是一份周详的计划，而是一张下定决心要买的机票。

他也将从这里开始，跑向自己的事业。

03

创业的残酷，不会放过每一个人

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2021年，24岁的刘世奇，带着他的全部家当，来到了中国拖鞋之都，福建泉州。

说是全部家当，其实就是5万块钱，和他心爱的猫，阿顺。

那是一只他在宠物店的角落里发现的断尾梨花猫。他觉得它很可怜。如果自己不买，它可能就一辈子都没有主人了。于是，他花了90块钱，给了它一个家，并给它取名“阿顺”，寓意着“顺顺利利”。

就这样，泉州蒂万坦斯贸易有限公司，在一个30平米的SOHO公寓里成立了。成立之初，只有两位员工。刘世奇，和阿顺。这里既是他们的办公室，也是他们的卧室。

但是，创业的残酷，不会放过每一个人。

5万块钱，交完平台费、房租，就见底了。为了适应海外客户的时差，刘世奇过上了“397”的生活。下午3点上班，第二天早上9点下班，一周7天，全年无休。

“我每天一觉睡醒，天就昏暗了。等我准备去睡觉的时候，天又亮了”。他这样形容。这种黑白颠倒的生活，是对生理和心理的双重考验。累了困了，公寓里甚至没有一张像样的床。他就直接在地上铺几张打包用的硬纸板，躺下睡一会儿。有一次，他从前一天下午一直干到第二天下午，实在累得不行，躺在仓库的纸板上就睡着了。刚好有位朋友来找，怎么敲门都听不到，以为他死在里面了，差点打了120。

饿了，就靠楼下的煎饼果子果腹。因为吃不惯福建的饮食，他只好和妈妈打视频，学着做炖羊肉。

唯一的陪伴，就是阿顺。白天没人交流，就对着猫自言自语。抬头低头就他俩，大眼瞪小眼。

工作上，也充满了混乱。因为完全没有选品经验，他就在1688的网站上“哪个图片好看就上哪个”。这种“拿来主义”，也导致了店铺产品杂乱，定位不清，流量也一塌糊涂。更糟糕的是，因为直接搬运图片，他很快就收到了平台铺天盖地的“知识产权侵权”警告，差点就被关停了店铺。

想象中的创业有多么的牛，现实中的创业就有多么的苦。

04

400多美金，成了救命稻草

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而在无尽的黑暗中，第一缕光，是刘世奇用一整夜的“死磕”换来的。

开店第一周，他通过平台的报价渠道，联系上了一位加拿大的客户。客户的订单并不大。每双鞋的利润，也只有五六块钱。但对于急需开张、急需信心的刘世奇来说，这是救命稻草。

他决定，无论如何也要拿下。

一场漫长而又艰苦的谈判，就此拉开。从晚上7点，一直持续到第二天早上。期间，他几乎没有离开过电脑。英语口语不好，客户问的很多专业名词压根看不懂，他就一句一句地复制粘贴给1688的供应商，再把回复一句一句地复制粘贴给客户。就像一个“人工中转站”。到了深夜，1688的供应商都下线了，客户还在源源不断地抛问题，他就只能从百度上查，现学是什么意思，连猜带蒙地回复。

这个过程，扒了他一层皮。

可以想象，一个二十多岁的年轻人，独自一人，在异乡的出租屋里，面对着自己完全不熟悉的领域，熬着最深的夜，进行着一场毫无把握的谈判，是一种什么样的煎熬。

但是，奇迹发生了。

客户说，我们成交吧。刘世奇又惊又喜，忍不住问，你为什么最后选择和我成交？客户的回答，让他至今记忆犹新，也奠定了他后来的经营理念的基础。“他说，看得出来我熬了一个晚上，跟进得非常辛苦，他愿意把这笔订单给我”。

在资源、经验、能力都极度匮乏的创业初期，真诚，成了刘世奇最硬核的竞争力。

这笔400多美金的利润，也是比黄金还要宝贵的信心。它证明了，即便你什么都没有，但只要肯付出120%的努力和真诚，你也有机会敲开一扇门，赢得一份信任。

05

我们眼中的“丑”，是别人眼中的“个性”

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靠着拼劲，刘世奇第一年就做出了不错的业绩。

但是，他也很快发现了问题。

“什么都卖”的混乱模式，虽然能捞到一些，但利润很低，精力也极其分散。而且，始终在被平台的规则和市场的热点牵着鼻子走。更重要的是，第一年埋下的“侵权”的雷，也开始在第二年陆续引爆，让他焦头烂额。

于是，他一边开始做减法，一边开始思考。

在过去一年的所有订单里，他发现了一个关键的信息。那就是，最大的订单，几乎全部来自美国市场。然后，他做了创业以来的第一个重大的战略调整。砍掉其他所有市场和大部分产品线，把所有的炮火，都集中在北美。同时，沉下心来，研究客户。每天花大量的时间，泡在国外的社交媒体和电商平台上，去研究北美消费者的真实审美。

很快，他就发现了一个巨大的认知差异。

国内推崇的简约、素雅、性冷淡风格，在北美并不吃香。相反，那些在我们看来造型夸张、色彩艳丽、甚至有些“浮夸”的设计，却被当地的年轻人视为“彰显个性”的工具。尤其是，美国的黑人群体，特别喜欢那些“亮闪闪的、Bling Bling的”东西。

原来，我们眼中的“丑”，也许是别人眼中的“个性”。我们认为的“土”，也许恰恰是别人用来“表达自我”的工具。

刘世奇不再用自己的审美去评判市场，而是彻底站在了客户的视角。他不再刻意追求我们眼中的“美”，而是开始精准地提炼那些能触动海外买家的关键元素。他主导设计了一款镶满“钻石”的拖鞋，结果一炮而红，成了超级爆款，成了“丑拖鞋”的由来。

这不是凭空想象。不是刻意审丑。这是极端换位思考的产物。

商业世界中的机会，往往就藏在这种认知的缝隙里。你能放下自己的“想当然”，能看到别人看不到的需求，就能挖到别人挖不到的金矿。

06

流行，是被“定义”出来的

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如果说，发现“丑拖鞋”的需求，是刘世奇的第一次认知升级，让他从一名“销售员”变成了一名“产品经理”。那么，接下来的思考，则让他完成了从“术”到“道”的飞跃。

所谓的流行，到底是怎么产生的？为什么有些东西，会突然之间火遍全球？

他开始研究潘通公司。对。就是那个，全球色彩权威机构。潘通每年，都会发布一个“年度流行色”。然后，全世界的设计师、品牌商，都会跟着用。

可是，一家公司，凭什么能去定义全球的流行？

渐渐的，刘世奇有了自己的答案。

潘通公司大量的色彩专家，每年都会根据整个国际的一些政治的变化、经济的变化、人文或重大事件等等，来决定出当年的年度流行色。这就意味着，所谓的流行元素，除了我们生理的需求，很大程度上都是这个市场给我们营造出来的。尤其是其中的龙头品牌。

真正的流行，不是被亿万消费者“选择”出来的，而是被少数龙头品牌“定义”出来的。

这个洞察，彻底颠覆了他的选品方法论。

他不再闭门去猜消费者喜欢什么，也不再仅仅是看社交媒体上的热点。他会去看真正的龙头品牌，比如耐克，比如苹果，今年在主推什么设计、什么元素、什么色彩。因为他们拥有最顶尖的，“定义流行”的团队。然后，把这些已经被市场验证过的“流行元素”，巧妙地用在自己的产品上。

不要去追逐“浪潮”，而是要去追逐“驱动浪潮的逻辑”。

这个认知，让刘世奇拥有了持续打造爆款的能力，也让他真正开始区别于其他的电商卖家。

07

不卖“产品”，卖“解决方案”

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靠着这套独特的选品方法论，刘世奇的生意越做越大，爆款频出。

但是，他始终保持着一种焦虑。或者说，清醒。

因为在他看来，中小企业，其实是很难有产品的核心竞争力的。别人想模仿你，太容易了。你今天做出一款爆品，明天市场上就会出现无数仿品。然后，就是质量参差的价格战。你怎么办？

“所以，我们公司最核心的，是服务体系。”

不是问自己“客服态度好不好”，而是要问自己，我的客户，那些在海外的，批发我的拖鞋的电商卖家，他们在“做生意”这件事情上，有什么困难？

比如，选品难。永远不知道下一个爆款在哪里。比如，库存压力大。备货多了怕积压，资金链断裂。备货少了怕断货，错失商机。比如，资金周转慢。货款常常要等一到两周才能收回，对于小卖家来说，资金压力巨大。

服务体系，要围绕着这些问题来构建。

“我今天一双鞋子卖4美金，你卖3美金，那客户肯定优先和你聊。但是，我和客户说，我能帮你选品，让你卖得更好。我能帮你解决库存压力，让你不用囤货。我能帮你解决资金周转问题，缓解你的压力。你跟不跟我合作？”

真正想做生意的客户，百分之百会跟他合作。因为，他为客户节省下来的那些隐性成本和规避掉的巨大风险，远远超过了那一美金的差价。

刘世奇卖的，也早就不再是“拖鞋”这个产品，而是“让客户的生意更好做”这个解决方案。

这才是真正难以模仿的护城河。

08

AI的渗透率，是100%

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解决方案。听上去，很不错。但是，你还要管理供应链，还要开发新品。你们公司不是只有6个人吗？怎么忙得过来？

“我的公司里，AI的渗透率，是100%。”

2023年，ChatGPT爆火。那时，刘世奇就敏锐地意识到，一个全新的时代来了。他开始全面拥抱AI，让AI像水电一样，渗透到公司的每一个毛细血管里，开始用阿里国际站提供的AI工具，来重塑他的工作流。

选品和上架？AI干。

“选品大师”会根据全球电商大数据，推荐潜在的爆款方向。至于上架，以前自己上架一个产品链接，需要一下午。后来熟练了，也要二三十分钟。现在，只需要把图片丢给“商品运营助手”，5分钟就搞定了。

广告投放？AI干。

广告投放曾是让刘世奇最头痛的事，看着后台复杂的报表，他一度怀疑自己“到底是不是理科生”。现在，他把这项工作完全交给了“营销助手”。他只需要设定预算和主推产品，AI就能自动优化投放策略，最终把他的获客成本，做到了行业平均水平的三分之一。

客户接待？AI干。

还记得吗？过去，为了不错过客户，他必须熬夜。现在，“接待助手”能24小时和全球客户无障碍沟通。同时，具备深度思考能力，能通过对话，主动挖掘客户样品订单背后真正的大订单需求。有时，它的谈判逻辑和话术，甚至超过了真人业务员。

风险监控？AI干。

创业初期让他吃尽苦头的“侵权”问题，现在也有了“风险监控助手”。AI会自动扫描店铺，提前预警侵权风险，甚至能在他授权后，自动下架高风险产品，规避潜在的损失。

（图片可左右滑动）

结果，公司的人均年产出，达到了500万。团队的订单转化率，从最初的9%，翻了一倍多，达到了21%。

刘世奇自豪地说，我平时晚上睡觉，AI在给我干活。我起床一看，有订单已经自动成交了。

AI，不是一个遥远的概念。它就是员工。是优化师，是销售冠军，是法务专家，是一支军队。

09

最重要的一笔“天使投资”

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听到这里，我们感受到了这位年轻创业者的勤奋、聪明、善于思考。

但有一个问题，始终在我们的脑海中挥之不去。

在创业初期那些“397”的时光里，在那些只能靠煎饼果子度日的日子里，在那些孤独得只能跟猫说话的夜里，支撑他走下去的，到底是什么？真的只是赚钱的欲望吗？

在采访的最后，刘世奇给我们讲了这么一个小故事。

当初，他决定辞职创业。全家人，激烈反对。“我坐在中间，我妈，我爸，我姥姥，我姥爷……把我围成了一个圈。每个人一句话。每个人一句话。就跟看电影似的”。在家人眼里，“创业”是个极度危险、不切实际的词。安安稳稳，找个普通工作，过完普通的一生，不好吗？

他以为自己就要和全世界为敌了。但是，“我妈一个人就过来了”。他回忆道。“当时我印象非常深刻，她走过来的时候，两个眼睛都红了。她跟我说，儿子，我觉得你还是去吧”。

他愣住了。为什么？

“她说，我觉得男孩子，还是要多出去闯一闯会比较好一点。”

这可能不是妈妈的真心话。但是，她愿意支持儿子的梦想。刚到福建时的那5万块钱，其实也是妈妈给的。“我心里面就想，就这一份感动，我觉得我一定要创业成功，才能对得起家里人对我的这份支持”。

后来，千难万险。

但这一刻，刘世奇拿到了他的第一笔，也是最重要的一笔，天使投资。

10

最好的时代，就是现在

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故事，就要接近尾声了。

今天的刘世奇，已经不再是那个在30平米出租屋里迷茫的年轻人了。他有了自己的团队，有了清晰的商业模式。他还说，今年，要冲击5000万。9月，还要第一次去美国参展，把自己的生意从线上带到线下，去拥抱一个更广阔的世界。

他依然在奔跑，在进化。

祝福。

最后，我们也想把这次采访中，他给我们留下最深印象的一句话，分享给你。

“你看十年之前，会觉得那是一个黄金时代。但其实，十年之后，你看现在，也会觉得这是一个黄金时代。既然你觉得机会越来越少了，那眼下就是最好的机会”。

是啊。

我们总是习惯于回望过去，感慨错过了房地产、错过了互联网、错过了短视频。我们也总是习惯于担忧未来，觉得前路拥挤，竞争激烈，再也没有留给普通人的机会。

但是，决定你未来的，从来不是时代给了你什么，而是你如何去回应这个时代。

走过的路，每一步都算数。

最好的时代，就是现在。

它不在别处。它就在你的每一次选择，每一次行动。

在每一个你不曾放弃的当下。

最后的话

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好了。刘世奇的故事，讲完了。

所以，一个28岁的小伙子，是怎么做到年入3000万的？

我们似乎隐约见到了一些答案。

比如，看见差异。当别人觉得丑时，他看见了个性。当别人盯着国内时，他看见了海外。他从别人看不见的认知缝隙里，找到了自己最初的战场。

比如，理解本质。当别人都在追逐浪潮时，他在研究驱动浪潮的逻辑。他看流行，也看定义流行的那只手。

比如，拥抱工具。他把AI变成了自己的水、电、空气。他用这个时代最先进的生产力，把自己武装成了一支军队。用6个人，干出了60个人都未必能干成的事。

以及，我们在很多创业者身上都见过的那一份，热爱，与执着。

出身的平凡，不能定义终点的辉煌。资源的匮乏，不是停滞不前的借口。时代的焦虑，也不是放弃思考的理由。

这个世界上，从来没有“最好的时代”。

所谓的最好的时代，不过是，你决定不再辜负现在的自己。

愿你，也能找到你的旷野。

然后，用尽全力。

加油。

主笔 / 二蔓  编辑 / 歌平 版面 / 黄静

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