（来源：云酒头条）

• 深耕湖南邵阳23年，石德友从商贸市场的批发商变为品牌运营商再成为连锁商，展现了中国酒类流通行业的进化之路。

  企业变革的步伐，要依据实际循序渐进。酒商只要在一个区域市场精耕细作做深做透，就可能成为“小池塘中的大鱼”。

文｜朱浪

湖南邵阳，一座位于湘中的600万人口城市，酒类消费氛围浓厚。

2002年，20岁的石德友拿着5万元创业，在邵阳湘运商贸市场租下摊位，从事酒水副食批发，先后代理剑南春、泸州老窖、小郎酒、椰岛鹿龟酒、百威啤酒等，成为当地小有名气的酒商。

做批发卖酒淘到第一桶金后，石德友开始谋划把酒卖给消费者。

2015年，石德友在邵阳开设第一家“7979酒类直供连锁”店。随后门店数量不断增长，截至2025年5月，公司开出35家店，其中20家集中在邵阳，其余分布在广东等区域，成为邵阳市门店数量和销售额最多的酒类连锁。

▎石德友（受访者供图）

从进入批发市场卖酒，到创立酒类连锁转型零售，再一路开店成为邵阳最大的酒类连锁，石德友卖酒的“迭代升级”之路，也是近年来酒类流通领域创新求变的缩影。

精耕细作三步推小酒

4年销量超10倍

2012年，石德友从事酒类代理批发正好10年，成为邵阳小有名气的酒商。当时郎酒集团小郎酒进入邵阳拓展市场，机缘巧合下，石德友成为小郎酒邵阳代理商。

在厂家协助下，石德友决心走出批发市场，学习可口可乐等快消品“网格式”推广，精耕细作运营小郎酒，为此实施了“三步走”。

其一，建立一个由10多人组成的团队，对邵阳市区2000多家适合卖小酒的终端进行摸排拜访，规定每个业务员每天拜访门店不低于20家，必须提交拜访登记和打卡记录。

其二，针对小酒主要在夜市、烧烤摊等销售的特点，石德友组织团队到邵阳主要美食街“扫街”，开展地面推广，使小郎酒在邵阳美食街铺市率达到90%。

其三，在小酒进店的餐饮终端开展各种消费者“拉销”活动，如免费赠酒、乒乓球抽奖、再来一瓶等，促进消费者开瓶终端翻单。

经过几个月的市场推广，小郎酒在邵阳逐渐得到认可并开始上量。石德友公司代理小郎酒4年，销量从最初的每年不到100万上升到1000万，增幅超过10倍。

石德友表示，成功走出批发市场运营小郎酒，让公司对精耕细作有了亲身感受，自己也进一步增强了把酒卖给顾客的信心。

不当“夹心饼干”

代理商转型酒类连锁

酒海拼搏十多年，石德友感觉传统经销商越来越像“夹心饼干”，上游酒企强势，酒商业绩不好会被取消代理权，做大了又可能被扁平化，下游终端往往有账期，经销商缺乏话语权。

如何改变这种状况？只有直接链接C端，把酒卖给消费者。

2014年，石德友注册了“7979”商标。2015年1月，“7979”酒类连锁直供两家门店在邵阳同时开业，石德友开始从传统经销商向连锁赛道转型。

从传统酒商转战连锁，石德友并无经验，但他精准把握消费者买酒追求“平价保真”的心理，门店开张打出“7979只卖真酒，一瓶也批发”口号，并在当地电台电视台打广告宣传，同时推出一批平价产品引流。依靠自己在邵阳丰富的人脉资源，两家门店开业第一年就实现了赢利。

初战告捷，两家门店顺利越过盈亏点，石德友却居安思危，提前看到了问题。

“前两家门店能一炮打响，更多是依靠之前在邵阳经营多年积累的丰富资源”，在他看来，7979酒类直供要想真正发展走出去，成为行业领先的专业酒类连锁，必须在选址、门店运营、团队管理、供应链等各方面形成系统的核心竞争力。

为此，转型以来，石德友以二次创业的心态不断学习连锁零售知识，公司团队也经常外出学习“拜师学艺”，同时苦炼内功，加强门店运营管理。

通过提升坪效，优化供应链，提升服务水平，7979酒类直供从最初两家门店，每年都新开数家门店。2025年4月，公司第34家门店在邵阳新宁县正式开业，7979酒类直供也成为邵阳市酒类连锁NO.1。

成立目标落地执委会

全员管理转型新零售

7979酒类直供门店增多后，部门和员工快速增长，公司内部逐渐出现层级增多、反馈时间变长、部门磨合增加、执行力下滑等现象。如何通过制度建设消除上述现象？

石德友经过总结，从2021年开始，在公司内部成立“目标落地执行委员会”，通过全员参与管理，提升效率。

“目标执行落地委员会”是7979公司内部成立的一个管理机构，由公司7至9个员工组成，成员职位不分高低，既可以是公司高管，也可以是普通店员。委员会负责人称主席，以下设立副主席、业绩部长、会议部长等，负责推进具体落实。委员会每周召开周会，商讨公司重大事宜，在一定程度上成为公司议事和决策机构。

为体现公正公平，“目标执行落地委员会”决策采用委员投票制，即使是老板也只有1票。委员会每3个月换一届，确保公司大多数员工都有机会参与，发表部门和个人意见。

石德友表示，酒类连锁属于人力资源密集型企业，店长、店员等基层员工作用很大。但是由于条件限制，他们很难站在公司层面了解整个公司运营，也不太熟悉其他部门工作流程，容易造成工作脱节甚至扯皮，影响公司整体效率。“目标执行落地委员会”成立后全员参与管理，很大程度上解决了这一问题。

2015年-2024年，7979酒类直供抓住连锁黄金发展期快速成长，年均增长30%左右，门店数量和销售规模稳居邵阳酒类市场NO.1。伴随即时零售、新零售蓬勃兴起，7979酒类直供再次求变，向新零售转型。

石德友介绍，几年前公司就上线了“7979酒类直供”商城小程序，通过各种地推活动，线上积累了6万粉丝，消费者小程序下单，公司承诺20分钟送酒。2025年起公司推行全员营销，每个员工都承担一定线上销售任务，并列入考核。

同时公司专门成立电商部，要求每家门店都要开展直播引流获客，公司还积极与美团、饿了么等平台沟通合作，发力即时零售，从传统连锁向新零售华丽转身。

2002年至2025年，石德友从批发市场卖酒到在邵阳成立7979酒类直供，一路成长为当地酒类连锁NO.1，成功的秘密何在？

石德友表示，卖酒后自己一直在思考一个问题：酒商的出路何在？

答案或许已明了：做平台、做个性化定制、自己创牌、做跨界营销、用好自媒体工具、让传统和互联网结合。

7979一路发展，很大程度也遵循了这一规律，只不过企业变革的步伐，要依据实际循序渐进。酒商只要在一个区域市场精耕细作做深做透，就可能成为“小池塘中的大鱼”。

从这个意义分析，石德友的成功并非偶然，为正在转型突围的酒商树立了样本。