澎湃新闻记者 吉翔

00后的孙鑫磊在浙江慈溪一家电品牌负责电商运营，主销茶吧机。

这两年，他有两个没想到：没想到转战线上后，公司产品在拼多多上的业绩会涨得这么快；没想到公司长期扎根浙江，却有好几成产品是被广泛卖到了西藏、陕西、甘肃、云南等西部偏远地区。

这背后，其实踩中了电商生态的深刻变革和潜在机遇。孙鑫磊公司的成长轨迹，则是中小电商在这场变革中乘风破浪的生意模板。

转换思路，意外打开新市场

慈溪是浙江经济第一强县，小家电是其第一大支柱产业和传统特色优势产业，被誉为“中国小家电之都”“家电版的义乌”。孙鑫磊的老板原本生产销售热水袋、电风扇等生活小家电，背靠当地小家电产业集群，拥有生态和渠道优势；但劣势也突出，产品的季节性较强，行业竞争相对激烈。

2023年，公司推出自有品牌，主营销量逐年攀升的茶吧机。同年5月，品牌入驻拼多多，凭借稳定的供应链能力和持续的平台政策扶持，成长迅速。目前，该品牌在拼多多的店铺已达6家，日均单量超过1000单，占公司线上总销量九成以上。

茶吧机销售最旺的季节是农历新年前后。从去年八九月开始，公司就忙着备货，“没想到拼多多‘春节不打烊’活动非常火爆，除夕夜，七八个本地员工还在工厂发货，17米的大板车每天发出去三辆，9.6米的货车也要发出去好几辆，贴快递单的速度完全跟不上用户的下单速度。”孙鑫磊透露，员工们忙到大年初二，把全部库存的货发出才不得不下班，大年初七上班又开始筹备新货，满当当的节奏。

茶吧机一般都卖到何处？按照常规思维，应该是江浙沪地区的用户，实际答案并非如此。

据孙鑫磊介绍，虽然长三角、珠三角地区的消费者购买力优势明显，但事实上，该公司的产品很多都销往了陕西、甘肃、宁夏、云南、贵州、四川，甚至西藏等西部偏远地区。

究其原因，江浙沪等江南地区的水源相对充沛，居民用水水质偏软，普遍都经过消毒处理；西部地区的水质相对偏硬，用户需自行处理后饮用，普通饮水机烧水时间长了发热内胆易生水垢，导致管道堵塞发生危险，需求自然就落到了可净水、可变温的茶吧机上。

孙鑫磊介绍，能够让西部的需求与东部的好物“双向奔赴”，离不开拼多多近年深耕的一个重要项目——“电商西进”。2022年，拼多多首创中转集运模式，通过建立中转仓，形成规模化、集约化快递配送，结束了西部“不包邮”的历史。

去年9月，拼多多宣布全部偏远地区中转订单，商家只需将商品发送至中转仓，中转仓二次发货至西藏、甘肃、宁夏、内蒙古等偏远地区的物流中转费，全部由平台承担。换言之，商家发至偏远地区的快递费与东部包邮区几乎无异。拼多多也成为了电商行业首个提出全额减免二段运费的平台，进一步摊薄了商品西行的物流成本，助力优质商家开拓西部市场。 

踩中平台政策红利的感觉，应谌也不陌生。应谌出生于浙江永康，一个被誉为“五金之都”的城市，产业链上下游聚集了数千家公司。高中以后，应谌卖过暖风机、豆芽机、折叠车，直到后来听到有人说，电饼铛卖得不错，于是果断进入了这个赛道。

2016年，一位经销商向应谌无意间提到了拼多多，说这个新电商平台流量大、操作简单，一天少则销售几千台，多则卖出上万台。说者可能无意，但应谌听进去了。他果断开了家拼多多店铺，销售电饼铛、家用火锅、烤盘，出货量从最初的每天几十台，快速攀升至每天2000-3000台。

“最近两年市场不确定性加大，线下渠道经营难度加大，我们的总订单仍然增长，主要得益于拼多多等线上平台订单的补充，扭转了公司生意颓势。”令应谌完全没想到的是，店铺很大一部分增长的单量来自西部偏远地区，“以前物流成本没降下来，没想到消费潜力这么大，现在有了平台补贴，我们生意好了，消费者也能买到想要的东西，两全其美”。

向西部“进军”，提供更精准的产品

物流，一头连着生产，一头关系消费。对于偏远地区来说，不管是出山，还是进村，物流成本较高一直是行业痛点。拼多多的电商西进举措直击痛点，助力商家拓市的同时也激发了西部市场的活力。

孙鑫磊的办公室内，打单机不停运转着，一张张快递单不间断地“吐”了出来。随机看了看，果不其然，连续好几单都将通过中转集运仓发往甘肃、云南等西部地区。“最近一周，我们其中一家店铺销往西部省级行政区的产品就达几百台。”孙鑫磊说。

之前，因为西部省份的邮费太贵，商家负担不起，要么不发货，要么就得消费者承担。“比如电饼铛从浙江发到西藏要18元，但发到其他省份只要5~6元，贵了十多块，成交量不好在意料之中。”应谌表示。

而如今，商家只要出第一段运费，剩下的费用全部由平台承担。“我们很支持这项政策，平台减轻了我们的物流负担。”应谌说。

物畅其流，人享其便。在拼多多引领下，电商平台也纷纷跟进补贴偏远地区物流费，东部、东南沿海的海参、鲍鱼等干货开始走上西部地区消费者的餐桌，而西部地区的优质羊肉也在加快“东出”。

中央经济工作会议在部署2025年经济工作时，将“大力提振消费、提高投资效益，全方位扩大国内需求”作为首项重点任务。电商西进助推网购消费和电商快递的“普惠”和“平权”，恰恰体现了电商履行社会责任和义务。

政策变化，往往意味着更多的机遇。孙鑫磊说，公司从来不会躺在成绩簿上，“今年以来，我们已经推出了五款新品，在外观、零部件、功能设计等方面均有升级。接下来我们还将持续迭代升级产品，将省下的经营费用投入研发创新，继续增强品牌竞争力。”

运营西部市场后，孙鑫磊团队发现，高海拔地区受气压影响，水的沸点下降，“普通茶吧机容易失灵，出现水持续沸腾但水温无法达到100摄氏度的情况”。他们迅速与工程师探讨，从电脑主板和水壶测温探头上攻克技术，研发出了适合高原地区使用的茶吧机，这也成为公司扩大西部市场的“杀手锏”。

“我们会继续深入西部市场调研，倾听当地用户反馈，推出更多精准的功能，例如针对游牧家庭的便携式设计、适应极寒天气的快速加热技术等。西部市场潜力巨大，但需求独特，只有真正站在用户角度创新，才能赢得长期信任。”孙鑫磊表示。