齐鲁晚报·齐鲁壹点 魏银科

随着电商平台的流量争夺白热化，服装行业的价格透明度达到前所未有的高度。电商平台、直播间的“工厂直供”“源头好货”标签背后，是无数商家被迫卷入的价格绞杀。

现在正值服装生意淡季，线下女装店在价格“内卷风暴”的裹挟下，经营情况如何？近日，记者采访了部分女装店老板。

今年生意不好做

夏季新款已提前打折

“甩！夏装10元起”，7月15日下午5点左右，记者来到隋女士的服装店，还未进门，就被店铺橱窗上醒目的手写甩卖海报吸引了目光。

隋女士做女装生意有20多年了，一开始是做外贸服饰，后来开始做品牌折扣店，她这家位于经七纬六附近的店已经开了15年。

当天是周二工作日，还未到上班族下班的时间，天气也非常炎热，隋女士的服装店里一个人也没有。“今年生意太难做了，今天到现在，就来了三位客人，其中一个看了看问了问价就离开了。”隋女士说，“生意不好也得来，卖一件是一件。”

隋女士店里的所有服装都在打折出售：天丝衫和空气棉短袖6折，纯棉短袖全部50元一件，新款夏装全部5折，3件连衣裙100元……“你看这些当季的新款，6月底的时候已经半价出售，我们店新款都是到第二年才打折处理的。”隋女士表示，夏装一般7月打折、8月价格最低，像今年这样新款提前打折的情况比较少见。

说话间，一位常客到店。“看到隋老板这两天发的朋友圈，觉得款式价格都比较合适，来店里看看。”孙女士告诉记者，她认识隋女士三四年了，由于自己体型偏胖，在网上买的衣服常常不合身，“我身高172，体重160，前两年在网上买3XL的衣服都能穿下去，现在网上的女装店几乎不做3XL的，大码店的衣服不是偏大就是样式难看。”

孙女士说，她今年几乎没买网购新衣服，一个是自身原因，“虽然没有身材焦虑，但也想减减肥再买”；最主要的是现在女装越来越难穿了，“领口特别小，上衣越来越短，裙子倒是有口袋了却特别浅，别说装手机了，装成串的钥匙都担心掉出来”。

“女装款式、剪裁、颜色、材质丰富多样，这些元素在屏幕与现实之间的差距显著。”隋女士表示，一件在模特身上呈现出流畅曲线，标榜收腰、显瘦的连衣裙，普通人穿上后可能因腰线、裙摆设计的偏差，导致比例失调或显得臃肿。“别说普通消费者了，我们做服装生意的网购也经常踩坑，买十件得退七八件”。

与追求“极致性价比”的电商不同，实体店的体验优势被重新激活。线下可以试穿，对面料、设计等细节都是最直观的感受，因此吸引了一批回头客。

仿款泛滥、利润透明

淡季全靠回头客支撑

孙女士买了两件打折T恤，看到反季羽绒服价格划算，又买了两件羽绒服，共消费500余元。“上午也是一个回头客买了800多块钱的衣服，孙老师又买了500多元，淡季生意就靠着这些回头客了。”在送孙女士出门后，隋女士告诉记者。

隋女士的话得到了另一位服装店女老板的肯定。胡女士在济南泺口商贸中心经营一家女裤店，她开店16年了，主要做中高端女裤的批发。“夏天是服装淡季，每天都是靠回头客，老客户一次最少拿三四条，老客户又带新客户，每条裤子挣个10块、20块，慢慢凑起来。”胡女士表示，一天来上四五个老客户，就能出几十条裤子，对于淡季来说，量还是可以的。

对于胡女士来说，感受最深刻的还是价格太卷了。“现在网络这么发达，尤其是短视频传播那么快，谁家的衣服卖多少钱大家都知道，来拿货的客户心里也很清楚，所以利润非常透明。”

此外，女装同质化太严重了，“很多款式长得都类似，尤其是面料裤子，仿冒得太快了。”胡女士告诉记者，牛仔面料需要砂洗，周期可能长一些，但很多面料裤子上线后四五天就有仿款了，“我们做的是品质产品，请的设计师有的一年要花几十万，别人很快就仿出来了，面料虽然不如我们的，但是价格比我们有优势，我们怎么卷得过人家？”

而且女装更新换代太快了，“一个周期最好的料子也就卖3年，到第四年，再好的料子也没人穿了，就得出新的东西。”

胡老板的经历并非个例。“在市场这么透明的情况下，服装抄袭是一个无法避免的问题，更无奈的是仿版出货量比我们正版还多，我们自己的款却来越卖不动。”深耕大码女装16年、自有工厂、设计开发一体化的全品类女装老板娜姐，在自己的社交账号吐槽道，“只能不断地、大量地出新款，优化自身，增加品牌附加值。品牌是炒不走的，即使抄袭也不可能所有款式都大批量复制。”

触网做好同城生意

最关键是保证服装品质

“虽然女装卷得比较厉害，但还是有些店生意做得不错。”隋女士说。她的一个朋友也是做服装生意的，几年前就花大价钱跟人学了网络运营，包括怎么拍视频、写文案、发什么平台，“一开始可能流量比较少，但是几年下来，积累了一批同城客户流量，靠着这些客户，利润还可以。”

隋女士认为，要增加店铺客流，必须得发短视频引流，“我比较懒，也不太会拍，年纪大了也不太愿意学习了，这店也不知道能开到哪一天。”话虽如此，但是每成交一笔，在为顾客把衣服包起来之前，隋女士都会把衣服挂好，一边说着台词一边用手机拍下视频：“老客户哈，一下拿了四件，反季羽绒服99，T恤都是50。现在买很划算，有时间的亲，抓紧来店试试，尺码不多了。”

“降低成本、薄利多销。”胡女士给出自己的增量方案。胡女士说的成本并不是指设计费、面料等成本，而是指房租等方面。据她介绍，现在房租已经降了不少，以前一个十几平米的店面就得十几万，现在她们的店一百多个平米，价格也是十几万元，但是还是有些高。“生意虽然难做，但是不能降低档次，降低档次就是在把客户往外推。”

“人们的衣柜里多的是衣服，为什么还要买新衣服呢？”胡女士进一步说，“就是想要新的款式，品质还得好。尤其是35岁以后的女士，有一定经济基础，品质差的衣服根本不愿意穿。”有些网上的款式的确时尚，胡女士认为外形可以借鉴，但是不能用差的面料，任何生意想做长久都是品质为先。

记者发稿时查看隋女士的朋友圈发现，昨天记者离开后又卖了7件，老顾客都是4件起拿；今天截至下午3点半，已经卖出十多件衣服，有顾客买了6件连衣裙才花了200元。可能这样的销量和价格不能和旺季相比，但是卖出去总还是好的。

在价格内卷与行业淡季的双重压力下，线下女装店的生存确实面临诸多挑战，但它们攥紧了“品质”这块试金石，凭借试穿体验、合身度把控等独特优势，依然在市场中占据一席之地，而如何在坚守中创新，将是它们在淡季乃至更长周期里需要持续探索的课题。