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作者：杨扬

编辑：夏益军

沾上保健概念的都是好生意，甚至还成了“首富摇篮”。

宗庆后的第一桶金是娃哈哈口服液。钟睒睒的崛起离不开养生堂龟鳖丸。史玉柱靠脑白金逆风翻盘，重回巅峰，汤臣倍健的梁允超一度也是创业板首富。

保健品概念的故事还在延续，作为为数不多拿到卫生部批准的保健饮品品牌，东鹏饮料实现了令人惊讶的逆周期表现。

在资本市场上，东鹏饮料实现了四年十倍。要知道，同期股价腰斩的消费茅可是比比皆是。

东鹏饮料是如何实现幸免于难的？

本文持有以下观点：

1、选择大于努力。饮料赛道的价值排序是基础型/功能型>口味型。东鹏所属的功能性饮料品类需求相对稳定且不易受跨界者替代，为东鹏的稳定发展提供了基础。

2、红牛帮忙，东鹏躺赢。泰国红牛与华彬红牛内斗，谁卖华彬红牛，泰国红牛就告谁。告赢告不赢另说，但部分经销商为了规避输掉诉讼后的赔钱出血以及诉讼期的货品下架，不少转投了东鹏旗下。

3、找到了自己的东方树叶。东鹏饮料大单品东鹏特饮收入占比曾长期在95%以上，但近年以补水啦为代表的其它饮品增长迅速，收入占比已提升到15%以上。东鹏第二增长曲线有了眉目。

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红牛帮忙，东鹏躺赢

宗庆后曾说：“饮料行业不过时，永远是朝阳产业。”

话是没错，但要分品类。啤酒茅、奶茅都出现了营收下降的情况，果汁、茶饮等品类的市场规模更是连年下降。

各种消费茅泥沙俱下中，东鹏饮料是个例外，在弱势环境中走出了坚挺alpha。2021年-2024年，东鹏营收复合增长率超过31.4%。

东鹏逆势增长，基础是赛道好。

选择大于努力，做好单品的基础是选好赛道。在饮料的众多子品类中，并非所有的赛道都具备孕育长青大单品的沃土。

饮料赛道的价值排序是基础型/功能型>口味型。下图细分饮料市场规模的不同走势也能印证这一点。

满足基础需求（补充水分）、几乎没有口感属性的包装水，及在口感上进一步附加了功能性的饮料品类，需求相对稳定且不易受跨界者替代。前者代表是农夫山泉，后者代表是东鹏。

而果汁等口味型饮料则需要面临消费者口感偏好迭代的挑战与跨界的竞争。如现制茶饮的崛起对果茶饮料冲击颇大。

赛道虽好，但也是存量市场，东鹏能实现年均30%以上的增速，靠的是抢红牛的市场。

按晚点的数据，2019年华彬红牛的销售额是东鹏的3-4倍，到了2024 年华彬红牛和东鹏特饮的市场规模为396亿元和301亿元。

后来者挑战老霸主，有两种方法，迎合特定需求和抢占渠道。

虽然都是做功能饮料市场，但东鹏瞄准的是以货车司机为首的下沉市场，主打一个量大价优。

如果买500mL装的东鹏特饮，量是红牛的两倍，价格上还便宜一块。

差异化保证生存，抢市场还要靠渠道。2021年-2024年东鹏多了881家经销商。

三年时间拿下这么多经销商，要多亏泰国红牛。

早前泰国红牛把配方和国内市场的代理权给了华彬红牛。生产，销售，打广告，都是华彬在做，泰国红牛只负责远程躺着分钱。

离婚的朋友都知道，同富贵的难度要比共患难难多了。看到中国市场潜力后，泰国红牛动了心思，和华彬红牛斗起来了。

最狠的一招是，谁卖华彬红牛，泰国红牛就告谁，泰国红牛以“侵害注册商标专用权”及“不正当竞争”为由，将华彬旗下多家工厂、销售公司乃至经销商告上法庭。仅2024年，跟红牛相关的就有1300份行政执法文书。

告赢了，经销商赔钱出血。没告赢也不耽误泰国红牛什么事。但一来二去经销商扛不住了，很多转投东鹏。

虽然多少有点躺赢，但东鹏也多少证明了自己的产品能力。

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找到了自己的东方树叶？

消费公司提高价值的一个常用方式是渠道场景复用。即借助已经开拓的渠道，销售越来越多的新品类，就省去了新建渠道的成本，每铺货一款新产品，几乎都是纯利润。

通过拓品类放大渠道价值的案例也是数不胜数。

位列“四大神水”之一的海天酱油，就曾借助酱油打下的渠道，相继开发了蚝油和酱料。同样达到8亿元的单品销量，酱油用了8年，蚝油用了5年，酱料只用了3年。

沿着同样的思路，农夫山泉在2003年便开始相继，切入果汁饮料、功能饮料和茶饮料，逐步覆盖农夫山泉240多万个零售网点。

2023年，农夫山泉迎来关键转折点，靠着近两年火起来的东方树叶产品线，饮料赛道收入超过包装水，斩获224.1亿元营收，同比增速更是高达49.6%，成为拉动农夫山泉增长的新引擎。

东鹏饮料正在证明其有能力复制农夫山泉，东鹏早就放话“未来三年，我们必须培育发展出第二增长曲线。

目前看，第二曲线已经有一定眉目。东鹏饮料过去曾长期依赖东鹏特饮这一大单品，单品收入占比多年维持在95%以上。但随着电解质饮料补水啦的成功，东鹏实现了多条腿走路。

2024年东鹏电解质、其它饮料收入占比已超15%。其中电解质饮料收入同比增长280.4%，已经显示出成为新增长曲线的潜力。

证明拓品类能力后，有投资人认为应该按农夫山泉的估值给东鹏估股价，甚至还提前按了计算器：认为农夫山泉120亿利润能到4000亿市值，东鹏60亿利润也能到2000亿市值，这里60亿还是透支未来的利润。

新品虽然增速可观，但不易多度乐观。虽然都靠新品类实现了高增长。但东鹏和农夫山泉还是有一定逻辑差异。

农夫山泉依靠创新拓品类，2011年农夫山泉推出了不加糖的茶饮料“东方树叶”，定位健康纯天然，即使销量扑街后，仍坚持培育品牌，终于等到健康概念兴起。

而东鹏新品类的成功，靠的是性价比策略和模仿，除非出现红牛式的内斗，否者跟随者往往吃不到最大的新品类红利，最终可能压低东鹏新品类收入的天花板。

虽然眼下业绩无忧，但东鹏饮料也有需要重视的老问题。

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公司治理有提升空间

公司短期发展看业务，长期发展看管理。虽然东鹏饮料业绩的高歌猛进无可指摘，但投资人对东鹏管理颇有微词。

东鹏较为明显的家族式股权结构、历年来较大的现金股利和股票股利、大股东频频减持套现、短期借款出现大幅增长、以及现如今的奔赴港股二次 IPO 等行为，让市场对其质疑声不断且有愈演愈烈之势。

天眼查显示，东鹏饮料是典型的家族企业，林木勤控股50.02%，其子林煜鹏间接持股6.44%，林木勤的兄弟林木港、侄子林戴钦各自持有5.22%股份；林木勤配偶陈惠玲的兄弟陈焕明、陈海明亦通过关联方占股。

家族式的股权结构，很容易让市场对管理产生某种不信任。近年来的频繁分红和大股东减持的动作，也加深了投资人疑虑。

2024 年，东鹏进行了三笔分红，合计金额23亿，分红金额和频次都超出以往。企业分红是正常操作，不必过分解读，但结合东鹏的业务发展，此时大手笔分红多少有些不合时宜。

2024 年东鹏的设计产能为 480 万吨，其当年的自主产量已经达到 436 万吨，产能利用率达到91%，这意味着东鹏也需要快速布局产能，2024 年其针对固定资产的投资就有约 17 亿元。

或许与大手笔分红和产能扩张同时进行有关，东鹏短期借款大增，2024年东鹏的短期借款净增加了大概33亿元，其短期借款总额来到了近66亿元。

有投资人用一个人性化的行为来理解东鹏的行为：大股东提前刷了信用卡用来获取现金，但这一信用账期仍然需要东鹏未来自行偿还。

大股东的行为可以理解，赶在自己公司二次 IPO 之前进行大比例分红或一定量的减持也符合行为逻辑，因为公司完成港股上市后，其持股比例就会被稀释，同时还会面临上市后的锁定期限制。况且按照东鹏的发展势头，上述操作也不会给东鹏带来经营压力。

只是综合公司的长远发展与小股东利益，东鹏饮料可以做的更好。