2025年3月1日，溪山读书会在武汉举办了一场以由颉腾文化出版的《挑战式销售》（The Challenger Sale）为主题的读书沙龙，由溪有物种成长营2期同学、溪山天使汇7期成员高辉担任主讲。

活动吸引了近80位来自人工智能、智能制造、医疗大健康、新零售等领域的企业负责人和销售负责人，共同围绕 “AI与挑战式销售”的核心理念与实践展开深度探讨。高辉老师结合自己在人工智能、制造业和大客户运营方面的实战案例，深入剖析了如何通过“挑战客户”的销售策略突破企业瓶颈、实现业绩增长。

传统销售盲区：客户“对现状满意”与多决策人困局

高辉老师从一个常见却容易被忽视的现象切入——“很多客户其实并不知道自己真正需要什么”。在实际的B2B采购流程中，通常会有采购、财务、业务部门、信息化部门等七人甚至更多角色共同参与决策，每个人都倾向于求稳避险，尽量减少流程变动，这往往令企业只能选择 “越便宜、越不要改动流程”的保守方案；而那些真正能带来变革与价值的高端解决方案则屡屡受阻。

他强调， “挑战式销售”之所以重要，就在于它要求销售人员突破客户对现状的盲目满足，通过专业洞察帮助客户发现隐藏需求、打破惯性思维。同时，还需在客户内部促成意见统一，以避免陷入价格与流程妥协的循环。只有当客户充分意识到继续维持现状可能带来的风险与损失，才会真正拥抱新思路与新方案。

“挑战式销售”的核心：提供新颖洞察，引导客户变革

《挑战式销售》将销售人员分为关系建立者、孤狼、勤勉工作者、问题解决者和挑战者五种类型。其中，“挑战者”往往能够在复杂决策链条中胜出，因为他们会通过专业见解让客户看清自身问题与机会，用启发性的问题引导客户转变观念。

高辉老师结合自己在咨询与企业陪跑过程中的案例，详细说明了如何在初次拜访、需求挖掘和提案沟通等环节中运用“挑战者”的思维：不仅要聆听客户现有的需求，更要主动呈现全新的可行思路，帮助客户意识到“现状远未达到理想，变革势在必行”。与此同时，销售人员必须先建立起足够的专业度与可信度，才能获得客户的信任与配合。

人工智能与工业制造：从“数字幻觉”到“三阶应用”

在分享中，高辉老师强调了人工智能（AI）在销售与工业制造领域的实际落地场景，并提醒大家警惕“数字幻觉”。他指出，许多企业最近一个月里频繁使用Deep Seek等新一代大模型快速生成PPT或文案，但若只停留在“写材料、做图表”层面，无法对核心业务产生真正影响。

为让AI真正赋能生产运营，高辉老师提出了“三阶应用”构想：

1

第一阶：应用于简单文字处理、文案生成等初步辅助。

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第二阶：辅助专业人员做决策，快速归纳资料、比对维修或生产方案。

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第三阶：实现生产线端到端的自动化与决策支持，通过物联网和实时数据监测来自动生成“可执行、可信任的工卡”，让一线工人无需等待技术员即可获得精准操作指令。

要实现这种深度融合，需秉持类似“挑战式销售”的理念，把AI嵌入实际业务流程和组织变革，让客户或团队真切感受到数字化带来的实质跃迁，而非单纯的“技术炫酷”。

为客户带来意料之外的价值：从“满足已知”到“创造需求”

与传统“找需求”不同，“挑战式销售”更强调“创造需求”。 很多客户对现状只有浅层认知，甚至对潜在风险与机会并不敏感；此时，销售人员必须凭借专业洞察与数据论证，帮助客户看清继续维持现状可能带来的损失，以及改变后能够获得的增长或安全收益。

高辉老师用“医生问诊”的类比形象地说明了这一过程： 优秀的医生不会只依赖患者自己判断哪儿疼，而是通过系统检查、细致询问并评估风险，提供更全面的治疗建议。销售也是同理，只有当客户看到继续维持现状可能错失的商业机遇与潜在隐患时，才会被“唤醒”并愿意为新的方案或改变投入资源。为此，“挑战者”型销售人员往往需要拿出高可靠性、低风险且具有中长期价值的落地方案，让客户真正意识到“现在不改变或许代价更大”。

互动与总结：如何让挑战式销售真正落地

在总结阶段，高辉老师强调，要想让“挑战式销售”真正落地，还需企业内外协同，尤其在大客户营销中，仅靠个人单打独斗往往难有突破。为帮助大家应对“如何追款”或“如何统一内部对挑战式销售的认知”等棘手问题，他提炼出三大关键要素：

专业度（提供深度洞见与可行方案）

差异化（展现与竞争对手迥异的“爆点”价值

团队协同（用一站式、系统化的方式打消客户顾虑）

只有当企业在专业性和内部协作上做足功课，“挑战式销售”才能超越理论局限，切实推动业务持续增长。