在Agentic AI领域的竞争中，企业能否胜出，其商业模式的重要性不亚于技术实力。

核心摘要

1. Agentic AI的发展使SaaS企业的市场进入策略愈发复杂，依赖旧有的运营模式已不再可行。

2. 客户的采购主张正快速演变，决策主体从IT采购方转向财务、客户服务等业务职能部门。

3. Agentic AI推动SaaS企业从“供应商”向“合作伙伴”转型，需与客户共同投入，开发可产生可衡量成果的定制化解决方案。

随着Agentic AI持续对SaaS行业产生根本性变革，企业领导者必须重新思考其商业模式的核心组成部分，包括市场进入策略，在某些情况下，甚至需要对这些部分进行彻底调整。大规模采用Agentic AI的企业能够实现业务转型，且极有可能颠覆自身运营模式，同时也提高了对软件解决方案合作伙伴在“信任”与“体验”两方面的要求。对于那些没有既有利益可失的行业新进入者而言，他们将比大型SaaS企业更具优势，因为后者更需要竭力维护其定价模式及现有客户群的订阅收入。

以下是Agentic AI推动SaaS市场模式发生的五大关键变革

1、客户采购标准正在转变

过去，大多数SaaS软件主要依靠“功能”和“价格”进行销售。如今，客户希望看到Agentic AI的实际应用效果，例如：

a. 该软件如何处理指定任务？

b. 它如何“学习”并实现自适应？

c. 它会出现哪些问题？又会采取哪些纠正措施？

d. 需要设置哪些防护机制，才能确保Agentic AI既具备响应性与灵活性，又不会使企业面临过高的风险？

尽管Agentic AI解决方案可以便捷快速部署，但其在安全与隐私方面的要求将会更高。销售团队必须向客户证明，其产品能够达到“影响最低”的标准。此前主要承担支持角色的解决方案架构师，如今将在沟通中拥有更多话语权，既要建立客户对产品性能成果交付的信心，也要协助管控风险。

2、销售流程正在演进

Agentic AI在SaaS中所扮演的角色意味着，采购决策方更可能是业务职能部门负责人，而非专业IT人员。这些业务部门不仅是在寻求生产力提高工具，更希望获得能够与团队协同执行大部分运营工作的解决方案，从而更高效地提升客户服务体验。

因此，传统的交易型买卖关系正逐渐消失；如今，企业期望与SaaS厂商建立合作伙伴关系，即通过战略性协同共创，开发可驱动成果的定制化Agentic AI。领先企业会在标杆客户中进行试点推广，并根据实践经验，快速为其销售方法论与销售工具制定新的标准流程。

3、销售人员的能力也必须同步提升

由于销售流程发生变革，销售人员也需做出转变，即不能仅停留在熟悉自身产品的层面，还需能够为客户的业务运营（包括客户所处的业务环境与行业领域）提供咨询建议。至关重要的是，销售人员需要用客户的语言进行交流，并能具体说明AI将如何增强客户的日常运营管理能力，以及会对客户的财务状况产生何种影响。未来，SaaS软件将不再是业务部门财务核算之外的IT支出，而是应当成为其损益表中的关键组成部分。而最有效的销售人员将是那些从业务部门的投资回报率（ROI），到交易结构，再到成果衡量均能熟练把控的精通“价值型销售”的人。

4、销售人员的激励机制正在转变

随着Agentic AI的定价模式从传统的软件许可授权费转向基于使用量、成果等衡量的混合模式，传统SaaS行业中以新增年度合同价值（ACV）为核心的激励薪酬结构正被打破。如今，企业正在评估多种薪酬模式，例如，基于“年度合同价值（ACV）+使用量费用”的混合激励模式；针对战略客户的纯使用量激励模式（并可根据成果表现选择转回ACV激励模式）。最终，我们可能会看到定价与激励均采用分层结构，若客户使用量超过特定阈值，销售人员将获得额外奖励。

5、合作伙伴价值交换正在重构

SaaS企业与其渠道合作伙伴的关系也无法避免地受到这些变革的影响。基于使用量的定价模式依赖于成果交付，且会导致收入存在不确定性，这必然会推动渠道合作伙伴的薪酬模式发生变革，即更加强调基于绩效的衡量标准。

借助Agentic AI，SaaS企业将实现平台配置与部署流程的更高程度自动化；与此同时，渠道合作伙伴将在跨平台集成与智能体对智能体协议实施中扮演关键角色。

至关重要的是，SaaS企业与其合作伙伴必须共同承担成功部署Agentic AI以变革客户运营模式的风险。我们发现，越来越多的企业正通过“风险共担、收益共享”模式建立战略合作伙伴关系，并将托管服务作为实现这些变革的必要步骤。

总结

Agentic AI正在重塑SaaS行业，促使企业领导者重新思考其商业模式与推向市场策略。随着客户期望向AI能力倾斜，销售流程逐渐向合作伙伴关系转型。在这一快速变化的格局中，采用基于使用量的定价模式，并构建注重绩效的合作伙伴关系的企业，将有望获得竞争优势。

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